Para ter sucesso, uma empresa precisa ter um plano de receita de curto prazo e lucratividade de longo prazo. Os fundadores em estágio inicial podem ficar tentados a inventar meia dúzia de maneiras pelas quais a empresa poderia ganhar dinheiro. Não fique tentado: cinco soluções não testadas não constituem uma solução real.
Dito isto, às vezes pode haver vários modelos de negócios que podem levar à lucratividade. A abordagem Business Model Canvas, onde cada aspecto do negócio é condensado em um slide, oferece uma visão holística de cada aspecto do seu negócio. No entanto, para um pitch deck, vale a pena reduzi-lo a duas coisas: aquisição de clientes e valor vitalício.
Para aquisição, concentre-se em onde você encontra seus clientes, se esses canais de aquisição são escaláveis e quanto custa adquirir um novo cliente, normalmente chamado de custo de aquisição do cliente ou CAC.
Na frente do valor vitalício, examine quanto vale cada cliente, desde o momento em que eles aparecem em seu produto até que parem de usá-lo. Cada dólar gasto ao longo do caminho é o valor vitalício de um cliente individual. A partir daí, você pode dividir seus clientes em diferentes segmentos: uma categoria de clientes podem ser as pessoas que chegam à sua plataforma e saem imediatamente; Outra categoria pode ser de clientes que permanecem por semanas, meses ou anos.
Para simplificar, geralmente basta pegar o dinheiro total ganho dos clientes e dividi-lo pelo número de clientes que você possui; esse é o valor médio desses clientes até agora. O desafio é modelar quanto tempo eles vão ficar. Por definição, você só saberá as informações de um cliente verdadeiro, valor vitalício, depois que eles forem embora; Portanto, aqui, você precisará construir um modelo e fazer algumas suposições sobre quanto tempo seus clientes gastarão como clientes e quanto dinheiro eles gastarão ao longo do caminho.
A única missão de uma startup é encontrar um modelo de negócio repetível
Sou um grande fã da definição de startup de Steve Blank: “Uma startup é uma organização temporária usada para procurar um modelo de negócios repetível e escalável.«. Ou, dito de outra forma, seu negócio está destinado a se tornar uma máquina que pode transformar os $ 100 que você colocou no topo em $ 150 que caem do fundo. Pegue os $ 150, jogue-os de volta em cima da máquina e você terá um modelo de negócios viável, repetível e de rápido crescimento.
Um modelo de negócios, neste caso, é a pilha completa de como sua empresa opera: como você implanta seus recursos (dinheiro e pessoas) para criar produtos e atrair clientes pagantes e como você retém esses clientes.
Também é possível alterar os modelos de negócios depois que o negócio estiver em funcionamento. A Adobe, por exemplo, costumava vender o Adobe Photoshop por cerca de US$ 600, mas tinha problemas com a pirataria. Ao alterar seu modelo de negócios para incluir uma assinatura de seu conjunto de ferramentas, a Adobe foi capaz de diminuir o número de hackers e, ao mesmo tempo, criar um fluxo de caixa mais previsível.
O importante é estreitar o foco do seu modelo de negócio e como você vai focar a atenção deles durante o ciclo de vendas do seu produto.
Concentre-se no jovem Padawan
Para criar uma startup bem oleada, você precisa encontrar um modelo de negócios que funcione para você agora. É difícil testar mais de um modelo de negócios ao mesmo tempo. Mostrar a um investidor que ele tem cinco modelos de negócios não mostra que ele está mais perto de encontrar um que funcione. Em vez disso, mostra que você não tem certeza. Isso não é uma coisa ruim: startups em estágio inicial são veículos para experimentação, e ninguém espera que você faça um home run na primeira vez que balançar o bastão.
Mas você deve ter um bom plano operacional que mostre o que você vai fazer no curto prazo.
Desenvolva totalmente o modelo de negócios que você acredita ter maior probabilidade de sucesso. Explique o problema e mostre como seu produto irá resolvê-lo, tendo um controle sólido de como você atrairá clientes, quanto custará e quanto você cobrará deles para maximizar o valor da vida útil do cliente.
Lembre-se de que você sempre pode incluir um slide de apêndice mostrando diferentes modelos em que você está pensando. Descubra como seria o seu negócio como uma empresa SaaS B2B, como uma empresa de assinatura ou como uma empresa de canal de varejo, se necessário, mas certamente se você tiver um modelo de negócios em que acredita, nunca precisará . esse slide.
Execute com força, erre, depois gire e corrija
Às vezes, parece que você está correndo contra uma parede de tijolos. Essa é a natureza das startups. Você nunca será rápido o suficiente, nunca terá recursos suficientes e sempre desejará respostas mais rápidas. O truque para administrar um negócio em estágio inicial é que você precisará de muita ousadia e fé em seu plano. Crie um bom plano operacional e execute-o ao máximo.
Se seu plano estiver errado e você tiver certeza de que seu negócio não funcionará da maneira que você imaginou originalmente, crie um novo plano ou "gire" no jargão inicial e tente novamente.
Mas apenas com um modelo de negócios por vez.
