C'è un Domanda trabocchetto che gli investitori chiedono quasi sempre e che sicuramente mette a disagio i fondatori: "Quali sono le tue aspettative di valutazione?"
Per la maggior parte dei fondatori, è l'eterno scenario di Riccioli d'oro. Inserire un numero troppo alto potrebbe allontanare gli investitori, mentre un numero troppo basso potrebbe far scattare la domanda: “Perché così basso? Cosa c'è di sbagliato in questa faccenda?"
E se è così, la risposta istintiva della maggior parte degli investitori è qualcosa del genere: "Vediamo quanto posso mettere allo scoperto questo fondatore per ottenere un prezzo migliore".
I fondatori sono in netto svantaggio nel gioco della valutazione. Per esperienza, gli investitori giocano a questo gioco molto meglio della maggior parte dei fondatori: un VC può fare più affari in un trimestre, ma a il fondatore può avvicinarsi ai mercati solo una volta ogni due anni.
Quindi, invece di dover buttare fuori numeri specifici che saranno inevitabilmente messi in discussione. Occorre fare diverse considerazioni preliminari.
Non lanciare un numero
Più cerchi di capire i pensieri del investitori a fare affari, meglio raggiungere tale accordo.
La risposta più sicura (e più preziosa) del fondatore alla famigerata domanda di valutazione inizia con: "Lasceremo che il prezzo di mercato questo round".
Se consegnato correttamente, implica che stai accettando offerte, non sei disperato e sei sicuro di concludere un affare a condizioni accettabili.
Ma se è tutto ciò che dici, sei nei guai perché può anche essere interpretato come "Non ne abbiamo idea" o "Prenderemo quello che ci viene dato". Dopotutto, è necessario fornire un'indicazione di base delle aspettative se si desidera davvero concludere un affare.
Jay Levy, co-fondatore e socio amministratore di Zelkova Ventures, spiega: “Quando parli con capitalisti di ventura, i fondatori dovrebbero dare qualche indicazione delle loro aspettative di valutazione nella conversazione. È importante sapere che tutti sono sulla stessa lunghezza d'onda, perché sarebbe doloroso e sfortunato per tutti spostarsi verso un term sheet solo per rendersi conto che le aspettative non sono allineate".
Raccogli dati di valutazione
Per convalidare l'approccio alla valutazione basato sul mercato, è necessario iniziare presto. È opportuno iniziare pre-presentando agli investitori punti dati di valutazione e intrattenendo conversazioni a basso rischio per costruire il presupposto che "probabilmente è troppo presto per te, ma tra 12-15 mesi, molto probabilmente dovrebbe essere un grosso problema". ". Quando si chiede come affrontare la valutazione dell'azienda quando è il momento giusto, cioè nel turno successivo, il lasso di tempo è quello indicato di 12-15 mesi.
Non dovresti chiedere un numero specifico: chiunque può fornire un numero o un intervallo, ma questo non lo rende significativo. L'approccio e la giustificazione della valutazione sono molto più preziosi per gli investitori perché la cifra finale, che sia di $ 20 milioni o $ 200 milioni, è il risultato dell'approccio e della giustificazione.
Quando proponi una figura, devi ascoltare gli elementi dell'approccio; quella "equazione matematica" (ad es. 5x-10x entrate del prossimo anno, 10x-20x EBITDA e così via). Vengono anche ascoltate le giustificazioni del motivo per cui un approccio ha senso. Potrebbe suonare qualcosa del tipo: "Le transazioni recenti nello spazio indicano che questo è più o meno dove si trova il mercato".
Armati di un paio di fondamentali di valutazione degli investitori per il prossimo round, è il momento di presentare gli investitori di questo round.
Dimostra di sapere cosa stai facendo
Quando fanno la domanda sulla valutazione, ecco la clamorosa risposta:
Stiamo lasciando che il prezzo di mercato sia questo round. Alla fine, siamo abbastanza fiduciosi che finiremo per mettere insieme un accordo che abbia senso con l'investitore giusto. Tuttavia, alcuni degli altri con cui abbiamo parlato hanno affermato che potrebbero avvicinarsi alla valutazione da qualche parte nell'intervallo (tempo per citare le proposte raccolte) nel nostro prossimo round, con alcuni dei fattori trainanti (citare le basi di valutazione che sono state assemblate ).
Citare le linee guida per la valutazione degli investitori del prossimo round agli investitori a cui ti stai avvicinando per questo round può essere incredibilmente potente. Dirà tutto quello che vuoi dire, senza dirlo:
- Sei ben informato sulle valutazioni nello spazio aziendale.
- È noto in quali metriche è più importante lavorare per aumentare il valore dell'azienda dopo aver investito.
- Già si sa a chi rivolgersi per ottenere il capitale del prossimo giro.
- Hai sicuramente parlato con altri investitori e sono professionisti.
Adelle Archer, CEO e co-fondatrice di Eterneva, sostenuta da Tiger Management, ha utilizzato con successo questa strategia in passato. Spiega: “Quando riconosci che alcuni investitori possono portare valore aggiunto oltre il denaro, segnala che è importante per te e abbraccia la flessibilità in termini. Questa può essere una qualità molto attraente.
Ma essere aperti ai termini non è tutto, osserva. “La fiducia da sola non sarà sufficiente per superare la discussione sulla valutazione. Vuoi avere un'idea approssimativa dell'intervallo di valutazione in cui potresti finire. Qualsiasi informazione che ottieni da altri investitori su come arrivano a una valutazione ti aiuterà enormemente", ha aggiunto.
I fondatori che adottano questo approccio proiettano più della semplice fiducia: dimostrano di aver fatto non solo i compiti, ma anche sono sufficientemente maturi per comprendere il valore della flessibilità nel negoziare una valutazione equa in un contesto di investimento significativo.
Non fermarti in quel momento
Gli investitori apprezzano una risposta ben articolata e sicura alla domanda di valutazione, ma dovrebbe essere fatta meglio. Devi chiedere all'investitore "Per interesse, come ti avvicineresti alla valutazione di un'azienda come la nostra?" È fondamentale ascoltare attentamente, ricercare i dettagli e quindi aggiungere quella risposta alla conversazione per il prossimo incontro.
Per portare questa strategia ancora oltre, le domande da porre a ogni VC con cui parli includono:
- hai un raggio d'azione? scopo proprietario?
- Ci sono dubbi che potresti avere sulla nostra valutazione che vorresti discutere in questo momento?
- C'è un'azienda con cui vorresti coinvestire?
Ogni ulteriore punto dati di focus sulla valutazione raccolto consente una conversazione migliore e più informata con il prossimo VC. Quando indichi flessibilità e risolvi attivamente i problemi man mano che procedi, potresti scoprire di aver reso a te stesso un ottimo servizio per il successo finale del potenziamento affrontando potenziali problemi in anticipo e in modo proattivo. Oltre a ciò, avere un riferimento gentile a un altro potenziale co-investitore non fa mai male.
Più cerchi di capire i pensieri dei tuoi investitori sulla conclusione di accordi, meglio riuscirai a concludere quell'affare. Invece di lasciare che la valutazione diventi la più grande fonte di ansia, costruisci un vero accordo FOMO.la paura di perdere, "paura di lasciarsi andare" o "paura di perdersi") attraverso una fiducia ben informata.
