Il processo di fatturazione ai clienti è essenziale e deve essere accurato ed efficiente. Questa base non è diversa per il trading in abbonamento.
Tuttavia, il resto associato alla fatturazione è molto diverso. Pertanto, quando si accede al commercio in abbonamento, è necessario aggiornare le funzioni e le caratteristiche del motore di fatturazione necessario come asse centrale del business.
Esistono strumenti di fatturazione ricorrenti sul mercato che potrebbero sembrare applicabili per gli abbonamenti. Tuttavia, il commercio in abbonamento richiede una flessibilità superiore per soddisfare la complessità dei canali diretti e indiretti, fatturazione attraverso diversi ecosistemi, prezzi basati su una varietà di scenari di utilizzo, acquisizioni o accordi con altre organizzazioni con processi diversi e altri aspetti che appaiono con l'evoluzione del mercato.
Le caratteristiche di una fatturazione predisposta per il trade in abbonamento sono:
- Fatturazione in tre dimensioni
- In base all'utilizzo da parte del cliente
- Agile e olistico piuttosto che incentrato sul prodotto
- Pronto per ecosistemi e canali
- potente e connesso
Fatturazione in tre dimensioni
Le transazioni una tantum hanno due variabili principali: prezzo e quantità. La maggior parte delle funzionalità di fatturazione esistenti nei sistemi aziendali (ERP) sono state progettate tenendo conto di queste due dimensioni.
Con il trading in abbonamento, la fatturazione diventa significativamente più complessa a causa della dimensione temporale. L'azienda fattura regolarmente un importo a un cliente in base a un determinato modello di prezzo.
Ad esempio: oltre a vendere un articolo industriale su una catena di montaggio, l'azienda vende abbonamenti ai dati generati dal componente, nonché manutenzione predittiva. Questi aggiungono alla fatturazione la terza dimensione, il tempo, perché al cliente vengono addebitati intervalli prestabiliti (per la sottoscrizione dei dati) e per servizi (manutenzione) da eseguire periodicamente e non prevedibili.
Nella fatturazione commerciale in abbonamento, il prezzo di un prodotto o servizio può essere fisso o variabile a seconda che parte o tutto il prezzo sia basato sul consumo effettivo del cliente. Anche la tempistica gioca un ruolo importante per alcuni termini contrattuali o di vendita, come gli sconti iniziali che sono efficaci durante i primi mesi di abbonamento.
Gli impatti della dimensione temporale sarebbero i seguenti
| Precio fijo | Nuovo modello | |
|---|---|---|
| Transazione | Una volta | Ricorrente |
| Prezzo | Fijo | fisso o variabile |
| Unità di misura | per unità | Per unità, consumo o combinazione |
| Sconto | Una volta | Una volta, variabile, basata sul tempo |
| Beneficio | Fijo | Dal costo per acquisizione (CAC) all'ammortamento nel tempo (LTV) |
In base all'utilizzo da parte del cliente
La tendenza nel commercio in abbonamento è quella di passare a prezzi basati sul consumo, in cui i clienti pagano solo per ciò che effettivamente utilizzano.
Le aziende con una soluzione ampia possono addebitare una combinazione di una tariffa fissa e ricorrente per il prodotto principale e la fatturazione basata sull'utilizzo per transazioni, funzionalità e così via.
È possibile utilizzare molte metriche diverse per definire l'utilizzo, dal numero di utenti simultanei al volume delle transazioni giornaliere, al numero di volte in cui viene utilizzato un servizio e al numero di minuti in cui viene utilizzato un prodotto o servizio.
L'azienda dovrebbe disporre di prezzi basati sull'utilizzo fin dall'inizio in modo che i suoi prodotti e servizi abbiano un modo per monitorare e segnalare l'utilizzo al proprio sistema di fatturazione. Il motore di fatturazione deve essere in grado di comprendere e utilizzare i dati di consumo per calcolare il prezzo accurato e appropriato per ogni periodo e cliente, inclusi i canoni fissi o ricorrenti (spesso fatturati in anticipo) e i canoni di utilizzo (fatturati dopo conoscere l'uso da parte del cliente).
Agile e olistico piuttosto che incentrato sul prodotto
Tradizionalmente, il commercio è stato incentrato sul prodotto, con un catalogo di beni fisici venduti e spediti ai clienti. Pertanto, i processi e i sistemi di back-office, come gli ERP, sono stati costruiti attorno al concetto di prodotti, cataloghi, inventario e transazioni una tantum per vendere tali prodotti ai clienti. Per riassumere, i sistemi ERP e altri strumenti di fatturazione sono progettati per automatizzare le fatture e riscuotere i pagamenti per i prodotti.
Il trading in abbonamento è dinamico. Va oltre le transazioni una tantum e può supportare facilmente relazioni con i clienti che cambiano nel tempo. Gli abbonati possono acquistare prodotti e servizi aggiuntivi, ridurre o aumentare il numero di utenti che accedono al servizio, aumentare l'utilizzo o aggiungere nuovi moduli, solo per citare alcune modifiche. Il motore di fatturazione dell'abbonamento dovrebbe essere in grado di gestire facilmente e automaticamente le modifiche alle relazioni man mano che si verificano.
Ad esempio, un fornitore di servizi tecnologici che espande la propria attività di abbonamento nel cloud ha mantenuto i vecchi processi. I sistemi, ERP e processi, non sono stati preparati per gli abbonamenti. Ogni transazione veniva fatturata separatamente e i pacchetti di soluzioni, presumibilmente raggruppati insieme per comodità, dovevano essere fatturati separatamente. Ciò ha portato alla frustrazione dei clienti e a costi significativamente più elevati, sia per l'azienda che per i suoi clienti.
La conclusione è che i clienti desiderano un'esperienza senza interruzioni durante l'intero ciclo di vita, dalla consapevolezza del servizio, quotazione, acquisto, fatturazione, pagamento, fornitura e accesso, attraverso qualsiasi canale di vendita. L'automazione è l'unico modo per ottenere questo tipo di esperienza.
I sistemi e i processi per gli abbonamenti devono essere automatizzato. Se qualsiasi parte del passaggio da un'azienda incentrata sul prodotto a un modello di abbonamento richiede processi manuali, la crescita non sarà sostenibile.
Pronto per ecosistemi e canali
Non tutti i prodotti o servizi venduti devono appartenere all'azienda. È più efficace adottare un approccio platform-to-market, in cui il tuo prodotto principale è integrato da funzionalità complementari fornite attraverso prodotti e servizi di fornitori di terze parti. Ciò ti consente di raggiungere i clienti più velocemente con nuove funzionalità che risolvono i loro problemi, il che non solo aumenta le tue entrate ma aumenta anche la fidelizzazione.
Allo stesso modo, le entrate possono essere aumentate attraverso le vendite multicanale, con i rivenditori che aiutano i clienti ad acquistare e utilizzare i tuoi prodotti e servizi.
Il motore di fatturazione deve offrire tutte le funzionalità necessarie per supportare entrambi gli scenari: prodotti e servizi di terze parti, nonché agenti di vendita.
Ad esempio, il motore di fatturazione deve capire quando applicare eventuali ricarichi o sconti a prodotti di terze parti o vendite effettuate tramite rivenditori alla propria base di clienti.
Un altro aspetto della prontezza dell'ecosistema e del canale che viene spesso trascurato è che la fatturazione, la capacità di produrre fatture, deve essere marchiata con il logo del commerciante registrato.
Ad esempio, se un rivenditore vende un prodotto ed è il commerciante registrato, il sistema di fatturazione deve essere in grado di personalizzare la fattura per il rivenditore. Allo stesso modo, se l'azienda che produce il prodotto è il commerciante registrato, la soluzione richiede la flessibilità di personalizzare la fattura come società del commerciante, anche se il prodotto è venduto da un partner.
Infine, per essere veramente pronti per l'ecosistema e il canale, i dati di fatturazione degli abbonamenti devono essere condivisi tra le organizzazioni. Molti team, dalla finanza alle vendite al marketing e altro ancora, avranno bisogno di accedere alle informazioni sulla sottoscrizione, quindi è necessario un modo per estrarre e condividere i dati rilevanti con gli altri sistemi che i team utilizzano per gestire la loro parte dell'attività e fornire risultati appropriati. Servizio.
Deve essere facile accedere ai dati, personalizzarli, automatizzare i report o offrire componenti di sviluppo (API) per condividerli con altri sistemi.
potente e connesso
Oltre a gestire facilmente tutte queste complessità relative al commercio in abbonamento, il motore di fatturazione deve includere anche funzionalità di fatturazione avanzate che supportano il commercio moderno e la sua evoluzione, tra cui, ad esempio: tasse, riconciliazione fornitore e rivenditore, diversi tipi di carte di credito, altre forme di pagamento e fatture, tra gli altri.
Riassunto
La migliore strada per il successo nel trading in abbonamento: la costruzione e la revisione costante della piattaforma.
Devi capire perché i sistemi di fatturazione tradizionali non possono supportare il commercio in abbonamento e allo stesso tempo sapere che gli strumenti di fatturazione degli abbonamenti autonomi non sono sufficienti.
Hai bisogno di una solida piattaforma commerciale in abbonamento che supporti e integri tutto ciò di cui hai bisogno per offrire un'esperienza senza interruzioni ai tuoi clienti: onboarding, commercio sul mercato, gestione di identità e accessi, fatturazione, gestione delle relazioni, gestione delle spese, dati e analisi e altre funzioni che le nostre esigenze di mercato in continua evoluzione.
