Prepararsi per un round di finanziamento è uno dei compiti più importanti per qualsiasi fondatore. La creazione di una presentazione, di un teaser e di un riepilogo esecutivo richiede una conoscenza approfondita della storia dell'azienda e del mercato in cui opera. Ma per molti fondatori, il compito più difficile è spesso il più cruciale: Creare un modello finanziario.
Un solido modello finanziario non solo aiuta i fondatori a capire la propria attività e quanto capitale devono raccogliere, ma è spesso necessario anche per un investitore, che lo esaminerà durante la due diligence.
Il tuo progetto è la tua tabella di marcia finanziaria. In qualità di fondatore, è tua responsabilità non perdere mai di vista il tuo "headroom", ovvero quanto tempo ci vorrà per rimanere senza liquidità, calcolato dividendo la liquidità disponibile per il tasso di consumo mensile. Il tuo modello dovrebbe riflettere un margine sufficientemente lungo da raggiungere il prossimo round di finanziamento o raggiungere il pareggio con una serie più prudente di ipotesi di entrate. Come saranno i prossimi 12-18 mesi dal punto di vista del flusso di cassa? Ad esempio, l'azienda ha abbastanza margine di manovra anche se realizza solo la metà delle entrate previste o nessuna entrata?
Questo è l'obiettivo finale del tuo modello: dimostrare costantemente a un potenziale investitore come crescerà la tua attività dal punto di vista delle entrate e delle spese e indicare quanti soldi dovresti raccogliere. Sebbene possa sembrarti poco familiare, come fondatore devi tenere a mente alcuni aspetti chiave che assicureranno che il tuo modello finanziario sia uno strumento potente per te e pronto per gli investitori.
Costruisci un modello che copra i prossimi cinque anni
Nessuno può prevedere il futuro, ma devi raccontare una storia investibile che dimostri il potenziale di crescita della tua azienda. In genere, sono necessari cinque anni per dimostrare come un'azienda si ridimensiona e, se non sei realistico nel presentare come lo farà la tua attività, il modello potrebbe essere respinto da un investitore. La maggior parte degli investitori vorrà vedere una proiezione di almeno tre anni, ma cinque anni consentono un aumento più ragionevole del reddito e della redditività.
Un modello finanziario di solito include diversi prospetti: conto economico, conto di tesoreria e stato patrimoniale. Per le società in fase iniziale, con attività e passività limitate, il bilancio in genere non è così importante come lo è per una società in fase avanzata. L'attenzione è quindi focalizzata sul conto economico e su alcune versioni del rendiconto finanziario. Il conto economico può essere suddiviso in entrate, costo delle merci vendute, profitto lordo, costi fissi ed EBITDA (risultato prima di interessi, imposte, deprezzamento e ammortamento). L'EBITDA può fungere da proxy per il flusso di cassa oppure è possibile preparare un rendiconto del flusso di cassa più formale.
Progettare un modello finanziario bottom-up
Esistono due modi per costruire un modello finanziario: dall'alto verso il basso e dal basso verso l'alto. In un approccio dall'alto verso il basso, la dimensione del mercato viene stimata e la percentuale delle entrate totali del mercato viene calcolata ogni anno. Un modello bottom-up è più potente, dettagliato e completo. In questo modello, fai ipotesi granulari che generano entrate e si basano l'una sull'altra.
Un modello bottom-up di entrate, costo delle merci vendute e profitto lordo, spese fisse ed EBITDA deve essere calcolato mensilmente per 60 mesi. Il modello mensile deve essere inserito in un riepilogo annuale quinquennale, che è ciò che verrà inizialmente presentato a un investitore. Durante la due diligence, molti investitori approfondiranno il modello mensile più dettagliato e rivedranno tutte le loro ipotesi.
Ecco un esempio di ipotesi di entrate in un modello bottom-up: prendi il numero previsto di lead generati in un mese e moltiplicalo per il tasso di conversione di un lead in unità venduta e le entrate per unità venduta. Quindi, se abbiamo 100 lead nel marzo 2023 e lo moltiplichiamo per un tasso di conversione del 20% e ancora per $ 1.000 per unità venduta, otterremo $ 20.000 di entrate a marzo.
Ricorda, l'obiettivo qui è dimostrare una conoscenza approfondita del tuo mercato e di come la tua attività si espande, che si riflette poi attraverso i vari presupposti che usi per costruire il modello. Gli investitori si rendono conto che è molto difficile prevedere le entrate totali ogni anno, ma passeranno del tempo a comprendere le tue ipotesi, quindi preparati.
L'approccio dal basso verso l'alto è quasi sempre l'opzione migliore per raggiungere questo obiettivo. Man mano che acquisisci dati di mercato effettivi, nel tempo puoi continuare a perfezionare efficacemente il tuo modello aggiornando le tue ipotesi con questi dati, adattando così l'intero modello di conseguenza. Man mano che vengono raccolti più dati di mercato, il modello migliora in accuratezza e affidabilità.
Assicurati che le spese fisse per i primi 12-18 mesi del tuo modello siano accurate
Le spese fisse previste per i primi 12-18 mesi (ricerca e sviluppo, marketing e vendite, spese generali e amministrative) dovrebbero essere il più precise e dettagliate possibile. Devi sapere esattamente quante persone assumerai e quanto costerà ciascuna in stipendi, benefici e tasse sul lavoro (costo pieno), nonché quanto intendi spendere in marketing e vendite, ricerca e sviluppo, e in generale e spese amministrative come affitto, servizi legali, contabili e assicurativi.
Questo dettaglio consente a te e agli investitori di valutare con maggiore precisione il tuo tasso di consumo per i prossimi 12-18 mesi, essenziale per la gestione del flusso di cassa.
Eseguire un'analisi di sensibilità
Un'analisi di sensitività valuta le possibili variazioni di ciascuna ipotesi e il livello di impatto che ciascuna variazione dovrebbe avere sui ricavi e sul flusso di cassa. Oltre allo scenario previsto (a volte chiamato "caso base"), dovresti modellare scenari per quando le cose vanno molto meglio del caso base e quando le cose non vanno così bene come il caso base. Analizzare come questi scenari influenzeranno le entrate e il flusso di cassa sarà inestimabile. Per il tuo modello "al ribasso", devi eseguire il modello al 50% e al 25% delle entrate previste nel caso di base o addirittura azzerare le tue entrate per determinare correttamente quanto capitale deve essere raccolto. Questo anno finanziario andrà a vantaggio di te e dei tuoi investitori.
Comprendi il momento esatto in cui finisci i soldi
Forse il passo più importante è prevedere quando il tuo margine di manovra si esaurirà. L'utilizzo di una versione prudente del tuo modello finanziario ti aiuterà a garantire che, nel peggiore dei casi, non finirai i soldi prima del previsto.
Ad esempio, se le tue spese fisse previste (tasso di consumo) sono $ 100.000 al mese, hai raccolto $ 1 milione per iniziare e il tuo caso di base mostra un profitto lordo mensile (entrate meno il costo delle merci vendute) di $ 20.000, si esaurirà di liquidità dopo 12 mesi. Se hai bisogno di 18 mesi per raggiungere la prossima serie di traguardi critici e chiudere il prossimo round di finanziamento, allora sai che raccogliere $ 1 milione non è sufficiente e dovrai raccogliere almeno $ 1,5 milioni. Tuttavia, questo non fornisce alcun cuscino se il reddito previsto non viene raggiunto. Un'analisi di sensibilità che mantenga le entrate a zero indicherebbe una raccolta di $ 1,8 milioni per rimuovere la pressione per raggiungere gli obiettivi di entrate, cosa difficile da fare in anticipo.
In generale, un investitore in fase iniziale vorrà capire il proprio team, l'opportunità di mercato (ad esempio, è un'opportunità di mercato da $ 100 milioni o $ 1.000 miliardo?), come si sta ridimensionando l'azienda e cosa guida il modello di business? Un dettagliato modello finanziario quinquennale dal basso verso l'alto sarà una componente importante del tuo processo di raccolta fondi, sia per te come fondatore che per gli investitori che desiderano investire nella tua nuova impresa.
