Ci sono una serie di chiavi e pratiche da tenere a mente quando si vende il modello di business alle comunità di private equity e venture capital, nonché alle imprese familiari. Queste considerazioni sono rivolte a due tipi di profili:
- Società che vendono direttamente a fondi di private equity, venture capital e imprese familiari.
- Un universo molto più ampio di società B2B, molte delle quali hanno team focalizzati sulla guida e sul coinvolgimento con capitali di rischio e fondi di private equity per evangelizzare il prodotto e l'azienda nel portafoglio di quei fondi.
Non è una guida esaustiva, ma solo alcune idee che spesso non vengono sfruttate. In ogni caso, trattandosi sempre di rapporti personali, avvalersi delle referenze; Sfrutta i clienti esistenti e anche potenziali per fare presentazioni.
In ordine di impatto più o meno decrescente, vengono delineate una serie di idee:
- Investi in fondi. Investendo in fondi, promuoveranno la nuova attività all'interno del loro portafoglio e comunità per almeno i prossimi 5-10 anni. Un buon esempio di questo è la Silicon Valley Bank, che ha un'attività molto attiva gruppo di fondi di fondi di capitale di rischio.
- Organizzare tavole rotonde o cene rigorosamente focalizzate sul mercato di riferimento per la vendita dell'attività. È più facile vendere a 100 persone del mercato target in una stanza, piuttosto che organizzare 100 incontri individuali. Un esempio di questa pratica è Maestro. I fondatori di erano associati PEVC Tech organizzare a cena esclusivamente per partner/principi di società di private equity e venture capital. Con un proiettore e uno schermo è stato effettuato un tour completo del prodotto e dell'offerta a valore. Esattamente chi era nella stanza era controllato, quindi non abbiamo comprato la cena per nessuno che non fosse considerato rilevante. Questo esercizio ha un rischio finanziario minimo, perché se non viene attratto un importo rilevante appropriato, viene semplicemente annullato e il ristorante rimborsa l'eventuale deposito.
- Unisciti a piattaforme di venture capital che aiutano le startup tecnologiche e i venture capitalist a identificare i fornitori. Alcuni di questi intermediari lo sono VC versatile, Costruito per primo, Acquisto finanziato, Frizione, Sorgente spot y concerto (per società di servizi professionali). Un altro esempio è PEStack che aiuta i fondi di private equity a identificare i fornitori di tecnologia giusti per le loro esigenze.
- Identificare le associazioni di settore pertinenti per garantire che il prodotto sia allineato e se esistono opportunità per costruire relazioni. Tim Friedman, amministratore delegato, PEStack e collaborare Versatile suggerisce: “Ad esempio, rivolgersi a un'associazione professionale e studiare le loro migliori pratiche per la rendicontazione / ESG / due diligence. Discutere se ci sono opportunità, ad esempio, hanno un database di fornitori di tecnologia riservato ai membri per la tecnologia incentrata sul loro settore".
- Monitorare i social network. Victoria Vessecchia, Direttore Vendite, grata.com suggerisce: "Sfrutta le piattaforme dei social media, gli avvisi di cambio lavoro tramite Linkedin Sales Navigator, per monitorare potenziali account".
- I consulenti tecnologici a volte hanno accesso ad aziende più grandi. Si possono identificare aziende come Lionpoint, Steelbridge, Holland Mountain e IVP, oltre a consulenti tradizionali come EY e KPMG. "Stanno selezionando e distribuendo prodotti per i clienti. Anche aziende relativamente giovani possono farlo, ad esempio Lemonedge nel Regno Unito è un'azienda in fase iniziale che ha già firmato partnership materiali".
- Identificare e avvicinarsi ai principali partner di integrazione. Ad esempio, se il tuo prodotto si basa sull'acquisizione di dati, è consigliabile collaborare con aziende come Canoe, Alkymi, Accelex, ecc., o almeno capire come funzionano. Ad esempio, Addepar (una società in portafoglio di ffVC) ha una partnership con Canoe.
- Consulta le comunità online in cui si riuniscono gli investitori. Molti di loro sono strettamente per gli investitori, ma agli investitori dell'azienda può essere chiesto di evangelizzare per l'avvio in quelle comunità. Puoi anche sponsorizzare i tuoi eventi. Ci sono community per investitori, nuovi gestori o generici dedicati al finanziamento. È un buon esercizio ricevere consigli per avere una lista, conoscerli e inserire quelli appropriati.
- Espandi le vendite e gli investimenti basati sulla tecnologia remota. Applicare le migliori pratiche per rendere le vendite e gli investimenti online facili come di persona è facile con i consigli giusti. Anche così, in un mondo globalizzato è un'opzione chiave che consente il movimento tra paesi e accordi per promuovere la crescita al di fuori del mercato locale. Se lo scopo dell'azienda è la vendita di servizi professionali, ci sono più possibilità se si instaurano rapporti a distanza con i principali attori del mercato.
