Sho letto qualsiasi cosa sulla presentazione della tua azienda, probabilmente ti sei imbattuto in consigli che dicono che hai bisogno di una presentazione calorosa per un investitore. Senza dubbio, una buona presentazione amichevole, idealmente da parte di un fondatore in cui hanno già investito, è il modo migliore per entrare nel radar di un investitore. Ma se non partecipi regolarmente ai barbecue nelle ville di VC, non preoccuparti: l'accesso non è l'unico modo per raccogliere fondi.
calorose presentazioni
Una "calda introduzione" è quella fatta da qualcuno che il VC conosce bene, qualcuno di rilevante. Il venture capitalist potrebbe conoscere abbastanza bene l'insegnante dei tuoi figli, ad esempio, ma l'insegnante potrebbe non avere molta esperienza di investimento o di start-up.
È un'introduzione meno calorosa di quella fatta da un fondatore di una startup in cui il VC ha investito. Meglio di così, anche, è una presentazione di un fondatore che ha già fatto guadagnare molti soldi all'investitore attraverso una precedente uscita. Non c'è bisogno di spiegare come funziona; se gli investitori sono conosciuti personalmente, organizza un breve caffè con loro. Per questo non è necessaria un'introduzione. Se conosci altri fondatori di startup di successo, parla con loro: ti presenteranno se credono nella tua visione.
A meno che tu non circoli nell'ecosistema delle startup da molto tempo, è probabile che il tuo elenco di amici fondatori o amici investitori sia piuttosto breve. Ora, potresti dover fare un po' più di lavoro.
L'idea delle introduzioni ha a che fare con la rete: funziona come un sistema di filtraggio. Qualsiasi fondatore invierà forse una o due offerte al mese agli investitori; quelli vanno in cima all'elenco, soprattutto se l'introduzione aggiunge un contesto sulla forza della connessione. "Ho lavorato con loro per 15 anni in tre società e ho investito i miei soldi in questa compagnia di angeli" è meglio di "Li ho incontrati a una festa una volta".
Il problema, ovviamente, è che le reti possono essere opache. Forse un vecchio amico con cui lavoravi in Google è un amico d'infanzia di un noto venture capitalist? Forse il tuo ex capo ha avviato un'azienda, ha raccolto fondi da qualcuno importante per la tua azienda e ti piacerebbe fare una presentazione?
Estrai le tue connessioni da LinkedIn
LinkedIn è lo strumento perfetto per fare questo tipo di ricerca. Fai una lunga lista di investitori con cui vorresti parlare: è ora di fare qualche ricerca su LinkedIn.
Per le società di investimento con cui vuoi parlare, puoi cercare il partner giusto su LinkedIn. Controllare i contatti di secondo grado e inviare un'e-mail uno per uno è una buona pratica. Racconta brevemente su cosa stai lavorando e chiedi: “Quanto è forte il tuo legame con X? Conosci altri investitori rilevanti in questo spazio? Ciò produce due cose; se si tratta di una forte connessione, sei pronto a chiedere un'introduzione. Se si tratta di una connessione più debole, continua a cercare se esiste un modo più affidabile per entrare. E, naturalmente, se conoscono un altro investitore che non è apparso nella ricerca, è ancora meglio!
Se non disponi di collegamenti di secondo grado con un partner in particolare, amplia la ricerca ad altri partner e professionisti degli investimenti nella stessa azienda.
Devi farti strada attraverso l'intero elenco in questo modo. Sì, ci vorrà molto tempo, ma ne vale la pena ogni secondo.
Se sei relativamente ben collegato all'ecosistema delle startup, probabilmente troverai molte connessioni in questo modo. Richiedi appuntamenti. Va bene inviare un riassunto (due o tre frasi andranno bene) in modo da essere sicuri che non ci siano fraintendimenti.
Una volta connesso, l'investitore probabilmente ti chiederà di condividere la presentazione. A quel punto, ci si può aspettare un rapido rifiuto; Ad esempio, se non c'è corrispondenza tra la tesi di investimento dell'investitore e la tua startup. Se non viene rifiutato immediatamente, il passaggio successivo è solitamente una telefonata o un incontro di persona. Se la presentazione è abbastanza buona e l'investitore ha molta fiducia nella persona che presenta, spesso salterà il telefono e andrà direttamente a una riunione di presentazione.
Ma cosa succede se non riesci a trovare così tante presentazioni calorose?
e-mail fredda
Come ho già detto, le introduzioni calde sono di gran lunga le migliori, ma non sono sempre possibili. Dato abbastanza tempo, l'approccio migliore sarebbe quello di iniziare a fare rete. Fai conoscenza con i fondatori delle startup che sono state trovate nella ricerca e vedi se riesci a conoscerli un po'. Chiedere consiglio a volte funziona. Offrire aiuto potrebbe funzionare. Incontrarsi agli eventi di networking può essere un ottimo modo per costruire la tua rete e ottenere appuntamenti personali.
Tuttavia, la verità è che a volte vuoi parlare con un investitore anche se non hai una strada ovvia per raggiungerlo. Se ciò accade, venire al freddo è l'unico modo. Molte persone diranno di non farlo e non sempre funziona. C'è però un aspetto a favore: gli investitori hanno bisogno di un flusso di affari; hanno bisogno di valutare affari e fare investimenti. Il flusso aziendale può provenire da quasi ovunque e talvolta attraverso i canali più strani. Quasi tutti gli investitori che conosco hanno, a un certo punto, effettuato un investimento che è iniziato con una fredda e-mail in arrivo, un tweet o un incontro casuale a un evento di networking.
Se è necessario inviare un'e-mail fredda, lo si fa con la massima cura e attenzione. Tutti gli investitori ricevono dozzine di lead di avvio a freddo al giorno. Gli investitori di alto profilo ottengono centinaia. E i migliori investitori ne vedono migliaia. Copiare e incollare la stessa introduzione a tutte le tue email non è sufficiente. La pensi in questo modo: stai inviando una fredda e-mail che, se tutto va secondo i piani, potrebbe far guadagnare alla tua startup centinaia di migliaia, se non milioni di dollari per continuare il viaggio. Puoi permetterti di dedicare un po' di tempo ad aggiungere amore, cura e personalizzazione alle e-mail.
Un'ottima e-mail fredda inizia con il contesto, ovvero perché gli stai inviando un'e-mail? Inizia aggiungendo il contenuto personalizzato: Perché pensi di essere un grande investitore? “Ciao, ti mando un'e-mail perché ho notato che hai investito in A, B e C e ho notato che hai menzionato il tuo hobby X su Twitter. Sto costruendo qualcosa di un po' simile a quelle compagnie, e anch'io amo X! – è tutto ciò che serve. Si distinguerà solo per quel pizzico di ricerca e personalizzazione in più. Ora che hai la tua attenzione, i prossimi due o tre paragrafi vendono i punti salienti di ciò che fa la tua azienda e perché è un grande investimento.
Se hai trazione, una squadra e un mercato, inserisci tutti e tre nella presentazione iniziale, ma mantieni l'e-mail breve: da 150 a 200 parole al massimo assoluto. Termina l'e-mail con una domanda e assicurati che ci sia solo una domanda nell'intera e-mail: "Penso che la mia azienda sarebbe perfetta per la tesi di investimento dell'azienda X. Ti piacerebbe dare un'occhiata più da vicino all'azienda X? la piattaforma ?" Se non sono interessati, possono ignorarlo. In tal caso, tutto ciò che devono fare è rispondere "Certo, darò un'occhiata più da vicino" e hanno una conversazione. Rendi il più semplice possibile l'apertura di una finestra di dialogo.
Se non ricevi una risposta, pensa a un modo per dare seguito. Rispondi alla tua e-mail una settimana dopo, idealmente con informazioni aggiuntive. “Volevo solo assicurarmi che tu vedessi quanto segue e volevo aggiungere che abbiamo appena firmato un importante contratto con Microsoft. Mi piacerebbe dirti di più” è perfetto. L'aggiunta di informazioni è un motivo legittimo per ricontattarti. Se le informazioni aggiuntive aggiungono valore alla proposta, probabilmente rileggeranno la tua proposta originale e quasi sicuramente otterrai una risposta se l'azienda lei è interessata.
