Nell'era odierna, ricca di dati, i leader hanno molti parametri tra cui scegliere per confrontare i progressi con le loro iniziative strategiche. Tuttavia, anche con tutti questi dati eccessivamente sintetici, si concentrano sui dati aggregati, trascurando i parametri che contano di più.
Quando sintetizzi i dati ad alto livello, corri il rischio di creare metriche che potremmo chiamare "angurie«: numeri che a occhio nudo sono verdi, ma sotto la superficie sono rossi. Le angurie nascondono i problemi di esecuzione sottostanti che si verificano nel tuo team di vendita e se lasciati piantato troppo a lungo, possono rovinare l'attività dall'interno.
I leader che fanno affidamento su medie e aggregati rendono un disservizio alla propria attività non scavando abbastanza in profondità per comprendere lo stato dei propri obiettivi aziendali e le aree di miglioramento.
Ad esempio, in un file presentazione degli utili, Cloudflare ha rivelato di aver “identificato oltre 100 persone nel team di vendita che costantemente non hanno soddisfatto le aspettative. In poche parole, una percentuale significativa della forza vendita ha ripetutamente sottoperformato rispetto agli obiettivi di prestazione misurabili e ai KPI critici”.
Come hanno fatto 100 persone a mancare l'obiettivo per così tanto tempo? I leader non stavano scavando abbastanza in profondità nei dati. È importante identificare la causa principale degli errori di questi venditori e risolverla da zero.
Ecco cosa significa cercare le angurie, come identificarle e il quadro che offre di meglio conoscenze e azioni per migliorare i propri risultati.
Trovare la angurie attraverso l’analisi centrata sull’uomo
Quando si esaminano importanti parametri di performance, molti leader hanno una visione troppo limitata dei propri dati. Le metriche di attività e risultati sono spesso suddivise in diverse dimensioni, come settore, segmento, area geografica, linea di prodotti, gruppo di clienti e profilo di acquisto, in modo che i leader possano rispondere a domande come "Qual è il tasso di profitto per la produzione di fascia media in Europa?" ? Questo è fantastico, ma quasi tutte le aziende trascurano una delle dimensioni più importanti: le persone.
Non guardare le metriche delle persone nasconde prestazioni incoerenti all'interno del team, il che uccide la produttività complessiva. Supponiamo che il tuo tasso di profitto medio sia del 34%: quello che può sembrare un parametro meravigliosamente salutare potrebbe essere un'anguria completa. Francamente, per la maggior parte delle aziende, ciò che probabilmente accade è che il tasso di successo del quartile con le migliori prestazioni è superiore al picco, mentre il tasso di successo della maggior parte del team è basso.
Non scopri questa realtà se non guardi alla dimensione della persona, esaminando la distribuzione delle prestazioni di ciascuna persona rispetto alla metrica. Potrebbe assomigliare a:
Distribuzione della performance della persona rispetto ai suoi benefici medi.
Analizzare le distribuzioni può essere un po’ complicato, quindi ecco un modo per semplificare l’analisi. Utilizzare il tasso di partecipazione come approssimazione per la distribuzione, per ciascun gruppo desiderato.
Partendo dall'esempio precedente, puoi esaminare la percentuale di profitto per la produzione nel mercato medio europeo e quindi analizzare le prestazioni dei tuoi rappresentanti in tali operazioni per determinare il tasso di condivisione rispetto al tasso di vincita.
Il tasso di partecipazione è semplicemente il numero di persone che raggiungono una certa soglia. Non è un concetto nuovo (i leader lo usano comunemente per la metrica del raggiungimento delle quote di vendita), ma è assolutamente nuovo per la maggior parte dei leader applicarlo ad altri parametri chiave, tra cui:
- Rapporto vendite finalizzato
- Generazione di pipeline di vendita
- Conversione delle vendite della pipeline
- Tempo fino alla prima vendita
- Il prezzo medio di vendita
- Velocità di negoziazione
- Volume di potenziali clienti
- Tasso di conversione
- Prenotazioni
Quando si valuta la conformità alla generazione delle quote, le soglie sono in genere 100% e 70%. Queste soglie si basano sul concetto che un team con buone prestazioni presenta una “distribuzione normale” centrata sull’obiettivo. Un cheat code per una distribuzione normale che i leader usano comunemente è “50 su 100 e 70 su 70”, dove il 50% dei tuoi dipendenti raggiunge il 100% della metrica e il 70% raggiunge il 70% della metrica. Questo stesso codice può essere utilizzato per le altre metriche. Una distribuzione normale per una determinata metrica sarà simile a questa:
Una distribuzione normale per qualsiasi metrica sarà simile a questa.
Le distribuzioni incentrate sull’uomo cambieranno il modo in cui pensi al mondo. Possono rivelare problemi e opportunità:
- Se nessuno raggiunge il tasso di partecipazione, è probabile che si verifichi un serio problema strategico.
- Se il tasso di partecipazione è bimodale, dove alcune persone hanno performance elevate e altre performance basse, allora esiste un classico problema abilitante in cui esiste l’opportunità di consentire a coloro che ottengono performance basse di diventare artisti ad alte performance.
Determinare il tasso di coinvolgimento attraverso i parametri fornisce una tabella di marcia di quali azioni intraprendere per migliorare le prestazioni delle persone, che a loro volta aumentano le prestazioni aziendali.
L'analisi delle prestazioni del team è incentrata sui rappresentanti
Misurare le prestazioni del team di vendita (in contrapposizione alle prestazioni di vendita stesse) può fare una grande differenza per i team addetti alle entrate. Mentre le metriche sulle prestazioni di vendita possono includere metriche dei risultati come volume di lead, conversioni, prenotazioni e metriche di attività come chiamate, e-mail e account toccati, le prestazioni del team di vendita si concentrano su quelle metriche della canalizzazione di vendita, le vendite in relazione alla distribuzione tra i rappresentanti.
Pertanto, mentre l'analisi tradizionale delle prestazioni del team di vendita si concentra sulla canalizzazione, l'analisi delle prestazioni di vendita si concentra sui rappresentanti (incentrata sui rappresentanti9). Questo approccio aiuta a comprendere meglio la causa principale delle prestazioni non ottimali.
Comprendere questa distinzione e utilizzarla per apportare modifiche a lungo termine al team aiuta a creare un team di vendita agile e resiliente in grado di guidare l'azienda attraverso momenti e sfide critici. COME lo hanno espresso gli analisti Secondo McKinsey, sebbene le vendite siano un business basato sulle persone (e lo saranno sempre), amplificare il potere delle persone con dati e analisi è fondamentale per avere un impatto sulla crescita.
In qualità di leader, devi aiutare le persone a raggiungere il loro pieno potenziale investendo in loro. Ma per farlo, devi sapere dove concentrare realmente gli sforzi, e se voli alla cieca stai guardando un sacco di dati su angurie. In qualità di leader, è tua responsabilità approfondire i parametri di vendita e continuare la pratica man mano che la tua organizzazione cresce e si espande. In tal modo, non solo si incontrano angurie esistenti, ma sarà anche possibile prevenirli angurie i problemi futuri diventano problemi più importanti.
Non esiste un rappresentante di vendita “medio”, ma solo individui con diversi livelli di prestazione. E quando le lacune e i punti salienti sono evidenti, è possibile adottare misure più concertate per preparare le persone al successo e al miglioramento.
Le persone sono la risorsa più importante, quindi eliminare i parametri è fondamentale anguria e dare priorità ai dati incentrati sulle persone per promuovere davvero una crescita sana.
