La pressione sulla spesa per il software sta diminuendo, indicano nuovi dati da Battery Ventures. Nell'indagine condotta dalla sua società di venture capital su aziende con 100 dirigenti senior con una spesa IT annua di circa 35 miliardi di dollari, i tempi di approvazione dei contratti non si allungano più e l'attenzione sul taglio della spesa per SaaS in generale sta svanendo.
Per le startup che vendono software, il mercato potrebbe stabilizzarsi.
Tuttavia, lo stesso insieme di dati indica che la crescita al rialzo – un metodo chiave per le startup per vendere a clienti più grandi – è sotto una pressione crescente. Vendere a un individuo, poi a un team e forse infine a un'intera azienda è un modo in cui le aziende più piccole possono ottenere conti grandi e redditizi. Ma secondo Battery il percorso verso tali vendite potrebbe restringersi.
L’approccio alle vendite dal basso verso l’alto, spesso osservato durante la pandemia, ha avuto un grande impatto e la crescita guidata dai prodotti in generale è diventata un argomento scottante. Ma come molte cose che sono diventate importanti durante la pandemia e il conseguente dissesto economico, ciò che sale inevitabilmente scende.
Scavando più a fondo nei dati di Battery sull'upselling, ci sono alcune note o dettagli aggiuntivi. Il problema è che se vendi strumenti o soluzioni relativi all’intelligenza artificiale, quest’anno sarà probabilmente un anno migliore rispetto ad altri fornitori amichevoli con prodotti non basati sull’intelligenza artificiale.
Fino alla fine!
Per molto tempo, gli sviluppatori hanno avuto la libertà di scegliere le soluzioni software che volevano utilizzare, soprattutto se le sceglievano a scopo di test. Quell'attività era un cavallo di Troia per le startup B2B che potevano quindi chiamare i capi degli sviluppatori per ottenere accordi per il loro software in tutta l'organizzazione. Ma quella strada sembra chiudersi.
Secondo il sondaggio, la percentuale di intervistati che ha consentito ai propri ingegneri di selezionare i propri strumenti è scesa dal 74% nel terzo trimestre del 2023 al 44% nello scorso trimestre.
È logico che le aziende vogliano rafforzare le proprie opzioni software. Naturalmente c’è un aspetto legato ai costi, ma l’espansione del software decentralizzato è semplicemente troppo difficile da gestire. L’ascesa dell’ingegneria delle piattaforme è una risposta a questa espansione; Invece di creare il proprio set di strumenti, ogni sviluppatore può utilizzare gli strumenti selezionati dal team tecnico della piattaforma per l'organizzazione.
Il costo non è l’unico fattore. Non è solo nell'attuale contesto economico che le aziende si assicurano che i propri sviluppatori non si iscrivano per più strumenti di quanto vorrebbero. Secondo Battery, "gli intervistati hanno indicato che continueranno a rafforzare l'autoacquisizione degli sviluppatori nell'ambiente di sviluppo/test".
L'indagine presenta alcune sfumature, poiché gli intervistati "sembrano meno propensi a controllare la spesa nell'ambiente di produzione". Ma solo una frazione delle aziende (7% nell’ultimo trimestre) consente agli sviluppatori di selezionare autonomamente gli strumenti utilizzati nella produzione.
Sia nella produzione che nei test, la nuova normalità è che le aziende rafforzino il controllo sull’autoapprovvigionamento. Si tratta di una tendenza che va avanti ormai da diversi anni, ma riflette anche l’atteggiamento più ampio degli acquirenti aziendali quando si tratta di spendere.
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La percentuale di grandi acquirenti IT che stanno allentando la cinghia è piccola. Alla domanda su come le condizioni economiche stanno influenzando la spesa tecnologica, il 3% degli intervistati nel primo trimestre del 2023 ha affermato che stavano diventando meno conservatori. Questa cifra è raddoppiata raggiungendo il 6% nel secondo trimestre, una cifra sminuita dal 38% degli intervistati che non ha segnalato alcun cambiamento e dal 56% degli intervistati che ha affermato di agire in modo più conservativo.
Il progresso è inevitabile, ma potrebbe volerci del tempo per apparire. In termini di pianificazione del budget, il 53% dei CXO intervistati prevede un aumento del proprio budget tecnologico. Si tratta di un aumento rispetto al 46% del primo trimestre del 2023. Ma la cosa più importante è che la metà (49%) prevede effettivamente una crescita dallo 0% al 10%, rispetto al 40% del primo trimestre. Nello stesso periodo il numero di CXO che prevedono una crescita stabile è diminuito. Mentre il numero di CXO che prevedono una riduzione compresa tra lo 0% e il 10% della spesa tecnologica è rimasto stabile trimestre su trimestre, il mix complessivo delle previsioni di budget sembra essere in miglioramento.
Parte del motivo dei modesti miglioramenti è il calo delle aspettative secondo cui i CXO con cui Battery ha parlato possono ridurre la spesa SaaS. Nel secondo trimestre del 2023, la società di venture capital ha registrato un “calo dell’ottimizzazione delle licenze SaaS” del 34%, che a suo avviso indica che “gli acquirenti ora hanno una migliore gestione delle spese galoppanti”. Le nostre precedenti note sulle aziende che hanno smesso di consentire ai dipendenti di scegliere i propri strumenti probabilmente hanno un ruolo nel cambiamento del sentiment.
Tuttavia, con le aspettative di budget in aumento e la spesa SaaS in rallentamento, giudicheremmo il mercato della spesa IT aziendale vivo e molto attivo, anche se l’upselling rimane difficile nel prossimo futuro.
