Accumulare punti è uno stile di vita per molti. Ottenere buoni affari sui voli, ad esempio, accumulando e spendendo con attenzione i punti, può fare la differenza tra vivere nei bassifondi o viverlo nel grande lusso.
Nel 2022, il round da 2 milioni di dollari del motore di ricerca di premi per voli in tempo reale Point.me è stato coperto e ora la società ha raccolto altri 10 milioni di dollari. Analizziamo la presentazione utilizzata dall'azienda per il suo nuovo round per scoprire se la startup ha mancato il bersaglio o se sta raggiungendo i suoi obiettivi.
Quando vedi cosa fa l'azienda, diventi immediatamente curioso di sapere come racconterà la sua storia in un modo che ispiri urgenza. Tutti amano un buon volo con punti aerei tanto quanto la sensazione confusa che si prova sapendo di aver "batteto il sistema", ma è questo un prodotto che risolve un problema "reale"? Oppure è un bene di lusso usa e getta? Scaviamo e scopriamolo.
Indice diapositiva
Point.me ha utilizzato un mazzo da 16 diapositive per raccogliere i suoi 10 milioni di dollari Serie A:
- anteriore
- Diapositiva del problema
- Diapositiva sull'impatto del problema
- Diapositiva "Come è attualmente risolto".
- Diapositiva della soluzione
- Diapositiva della proposta di valore
- Diapositiva sui vantaggi del prodotto
- Diapositiva del prodotto
- Diapositiva di consegna del prodotto
- Diapositiva delle schermate del prodotto
- Slittamento della trazione
- Diapositiva della rassegna stampa
- Protezione dei vantaggi
- Scivolo della squadra
- Gli investitori precedenti cadono
- chiusura
Tre cose fatte bene
Point.me fa molte cose bene in questa presentazione. È ovvio che nel corso della sua esistenza ha notevolmente perfezionato la messaggistica per i suoi clienti.
Ottimo messaggio incentrato sul consumatore
Ci sono molti messaggi interessanti nella presentazione, ma la diapositiva di chiusura è perfetta
Come puoi vedere dalla panoramica delle "diapositive in questa presentazione", Point.me dedica parecchio tempo al prodotto. Può sembrare eccessivo, ma vista la curiosità che suscita, viene voglia di andarlo a vedere la tua pagina dei prezzi Hanno quasi catturato il cliente.
Alcuni fatti convincenti
La storia inizia con alcuni fatti convincenti.
Questa diapositiva è davvero interessante per diversi motivi. Da un lato, dà un’idea di quanto fosse grande l’economia dei punti delle compagnie aeree, né di quale strumento fantastico fosse per quelle compagnie aeree. Emettere punti per un valore di 48 miliardi di dollari e poi lasciare che un terzo di essi non venga riscattato è un modello di business incredibile. C'è solo di peggio: i fondatori mi dicono che questi numeri erano corretti quando sono andati a raccogliere fondi l'ultima volta, ma sostengono che il valore dei punti e delle miglia non riscattati all'anno è ora più vicino a 30 miliardi di dollari, non a 16 miliardi di dollari.
Naturalmente, questo è integrato nei modelli di carte aeree. È molto economico emettere punti se sai che molti di essi non verranno riscattati, specialmente se tali punti alla fine scadono.
Tuttavia, ogni economista vede questo come un rischio per Point.me: è un luogo pericoloso in cui operare. Più successo avrai, maggiore sarà l’incentivo per le compagnie aeree a chiuderti o almeno a renderti la vita più difficile.
Tuttavia, se nel frattempo stai approfittando del tempo, questo sembra piuttosto avvincente.
Due tipi di clienti
Due opzioni.
Point.me è particolarmente utile per le persone che hanno molti punti aerei e che tendono a viaggiare molto. Questo fa di te un target interessante: se viaggi molto, significa che viaggi spesso, probabilmente per lavoro. Ciò significa che probabilmente avrai ancora meno tempo degli altri per risolvere la situazione dei punti.
Questa azienda si prepara al successo in due modi: fornisce una soluzione di supporto per le persone che sono disposte a pagare una quota affinché qualcuno capisca come sfruttare al massimo i punti risparmiati. y una piattaforma self-service per le persone che vogliono svolgere questo lavoro da sole.
La cosa brutta è che questa diapositiva è essenzialmente una diapositiva di vendita rivolta ai clienti. Ora, molti VC viaggiano molto, quindi non sto scherzando su Point.me, ma in generale, ricorda che il "prodotto" che stai vendendo al VC non è il prodotto che stai vendendo ai tuoi clienti. Un VC è interessato alle azioni della tua azienda, quindi il modello di vendita sarà diverso.
Nel resto di questa recensione, esamineremo tre cose che Point.me avrebbe potuto migliorare o fare diversamente, insieme alla presentazione completa.
Tre aspetti da migliorare
Molti elementi di questa presentazione potrebbero essere migliorati semplicemente rimuovendo gran parte delle informazioni. Questi sono alcuni di loro:
Sta risolvendo un problema reale?
Qual è la ragione dell'esistenza di questa azienda ed è sorprendente che abbia raccolto con successo un round di 10 milioni di dollari.
Una teoria è che gli investitori abbiano visto qualcosa che noi non abbiamo rilevato. Un’altra è che l’azienda ha avuto fortuna ed è cresciuta in un mercato straordinariamente spumeggiante proprio mentre la pandemia stava finendo e molte persone avevano un’enorme riserva di punti non spesi. Qualunque sia la ragione, semplicemente non è evidente. Questa è una vitamina, non un antidolorifico. Ti fa pensare molto a questo proposito.
L'unica cosa che avrebbe potuto convincerci del contrario è la straordinaria trazione dell'azienda. Sfortunatamente, questa è una delle peggiori diapositive di trazione viste in un intenso minuto di presentazione.
L'impulso di trazione non riflette che si tratti di trazione.
Certo, alcuni numeri sono impressionanti (2 milioni di dollari di entrate e 26.000 abbonati), ma sono cumulativi. L'azienda afferma di aver sottoscritto 26.000 abbonati, ma non ci dice quanti di loro hanno abbandonato. La cifra di 2 milioni di dollari di ricavi è ottima, ma da nessuna parte viene indicato quando è stata fondata la società. Qualsiasi azienda può dichiarare un fatturato di 2 milioni di dollari semplicemente con un reddito fisso di 200.000 dollari all’anno per un decennio, ma nessun venture capitalist sano di mente investirebbe in un business del genere.
Il punto che stai cercando di sottolineare è che la trazione deve essere rappresentata graficamente nel tempo, perché i VC investono in una crescita esponenziale. Questa diapositiva non menziona una sequenza temporale, il che rende molto cauti.
Quel che è peggio, molti degli altri parametri di "trazione" presenti in questa diapositiva sono completamente inutili. "Incorporiamo nuovi membri ogni settimana." Certo, quanti? “Stiamo collaborando con una delle più grandi società di consulenza.” Sembra un tempo futuro, quindi non c'è ancora vera trazione. "Abbiamo collaborato con un importante emittente di carte." Ottimo, quale?
E forse il peccato più grande di questa diapositiva: “Senza marketing…” Non è una buona cosa. La crescita organica è economica, ma non si adatta molto bene e, se dici che non stai facendo marketing, corri il rischio di comunicare che non sai come far crescere la tua attività. Questa è una grande bandiera rossa.
E poi c'è la diapositiva 12, che è un'altra diapositiva piena di citazioni della stampa. Non ho dubbi che per un gruppo molto ristretto di viaggiatori amanti dei punti, point.me sia una manna dal cielo, ma non sono ancora sicuro che si tratti di un'attività su scala VC
Perché questa squadra?
Questa è una delle peggiori diapositive della squadra.
Questa non è una bella diapositiva. Anche con la propaganda, non so quale di queste persone abbia quale tipo di esperienza. Solo dopo qualche leggero cyberbullismo l’ho scoperto il CEO ha un curriculum straordinario e che aveva trascorso 10 anni a costruire la sua precedente azienda, Juicy Miles. È davvero impressionante.
Sfortunatamente, quando ho guardato la pagina di quell'azienda, c'era scritto: "Juicy Miles è ora point.me", che ha fatto sì che gli allarmi attivati dallo scivolo a trazione sovrastante passassero da forti ad assordanti. L'azienda opera da un decennio. Cifre di trazione accumulate in un'azienda che opera da molto tempo... Sì, dovresti chiedere al team qual è la loro trazione nel tempo.
È anche curioso che l'azienda abbia un amministratore delegato e un presidente, perché quest'ultimo è un titolo insolito per le startup in fase iniziale. È anche un ruolo che non ha un significato chiaramente definito. Ora sono curioso di sapere cosa fa la signora Funk in questa azienda. Straordinario anche il suo curriculum., quindi il team ovviamente si adatta perfettamente tra i fondatori e il mercato, ma mi sarebbe piaciuto vederlo su questa diapositiva invece di dover cercare su LinkedIn.
Nel complesso, questa diapositiva mi ha riservato sorprese sia spiacevoli che piacevoli, il che significa principalmente che avrebbe potuto essere progettata molto meglio. E una volta migliorato, avrei spinto a presentarlo come diapositiva n. 2. Spiega agli investitori perché questo è un team straordinario che è ben posizionato per guidare questa azienda e poi raccontare il resto della storia. Una buona attrezzatura è rara, quindi sfruttala al meglio!
Come leggere questo punto…
Ok, non mi fido della tua parola.
Penso che ciò che l'azienda sta cercando di dire qui sia: "Ehi, raccogliamo fondi da esperti del settore che capiscono cosa stiamo facendo". Ma sembra un po' disperato.
Naturalmente, il tuo primo round di investimenti istituzionali arriverà da persone che conoscono bene il settore. Ma se stai cercando di costruire un business veramente su scala venture, è piuttosto necessario raccogliere fondi da investitori con molta esperienza nella vendita al dettaglio B2C o nei servizi ai consumatori.
Confondono anche i loghi sulla destra finché non ti rendi conto che si tratta di altre società in cui ciascuno di quegli investitori ha investito i propri soldi. Onestamente, questo non fa sentire meglio il destinatario. Significa che gli investitori sono sufficientemente discreti e/o sconosciuti da indurre l’azienda a cercare di collaborare con altri grandi marchi attraverso coinvestitori.
Il problema qui, ovviamente, è che ogni investitore ha un portafoglio e per ogni Getaway, Google Voli e Brex ci sarà un gran numero di aziende fallite. Presumibilmente point.me non vuole essere associato a loro, quindi non ha molto senso includerli qui.
Quando leggi questa diapositiva (soprattutto alla luce degli altri punti menzionati sopra), vedi un'azienda che cerca disperatamente di dimostrare di avere trazione, qualsiasi trazione, ed è disposta a ricorrere a modi davvero strani per dimostrarlo.
Questo, di per sé, è un campanello d’allarme piuttosto grande.
