Um número significativo de consumidores faz parte da Economia da Assinatura: uma conta Amazon Prime, streaming no Hulu ou música no Spotify... E esse mercado está crescendo exponencialmente tanto local quanto globalmente.
Os serviços de assinatura são tão comuns que é fácil esquecer que o modelo de negócios como o conhecemos hoje é relativamente novo. A Netflix, há muito considerada pioneira no setor, lançou seu primeiro produto de assinatura mensal em 1999.
Nas duas décadas desde então, vimos o "velho" mundo de produtos e transações pontuais se tornar um novo mundo de negociação de assinaturas com receita previsível e recorrente, desde software a manutenção de aquecimento e ar condicionado, passando por cuidados de saúde e limpeza doméstica ou de escritórios, até imobiliário e em crescimento em todos os setores.
A década de 2020 provavelmente se tornará a era do comércio de assinaturas B2B, com empresas buscando modelos de assinatura para tudo o que puderem. ser monetizado com base no valor e não na propriedade.
Os investidores estão recompensando a mudança para esse modelo de receita recorrente com avaliações de empresas significativamente mais altas do que aquelas com modelos de negócios baseados em transações.
No entanto, vender assinaturas simples para consumidores de produtos como aparelhos de barbear ou streaming de mídia é bem diferente de vender software, serviços, dados, hardware e muito mais para empresas e seus funcionários.
O Grupo IMARC prevê que o modelo de assinatura "qualquer coisa como serviço" (AaaS) crescerá até 2024 para $ 344.3B
Considerações sobre o modelo de assinatura
O modelo de assinatura existe desde o século XNUMX, quando as editoras dependiam de assinaturas para obter renda regular com a venda de livros. No entanto, esses primeiros ancestrais da Amazon.com não tinham as vantagens da tecnologia digital sempre ativa e conectada que tornou o modelo globalmente o que é hoje.
Escopo da Negociação por Assinatura
Qualquer produto ou serviço que você assina e paga pode ser considerado parte do comércio de assinaturas, mas existem algumas diferenças importantes entre as ofertas no mercado.
Hoje, o comércio por assinatura é mais frequentemente associado a duas categorias de produtos business-to-consumer (B2C):
 | Produtos de consumo, onde os clientes contratam a entrega regular de uma ampla variedade de itens, de produtos de beleza a suprimentos para animais de estimação, roupas e muito mais. |
 | Assinaturas de serviços de streaming de mídia, incluindo Movistar, Disney+, Netflix, Hulu, Spotify, Audible e outros. |
Uma terceira opção relevante incluída no comércio de assinaturas são os produtos “as a service” (as a Service) na nuvem pública. São eles: infraestrutura como serviço (IaaS), plataforma como serviço (PaaS) e software como serviço (SaaS). Embora algumas ofertas "como serviço" possam se enquadrar na categoria de produtos de consumo, a maioria são soluções B2B orientadas para negócios.
Os novos modelos de assinatura B2B
Embora o Software as a Service, SaaS, tenha sido pioneiro na economia do comércio por assinatura B2B, as empresas agora estão se concentrando em como monetizar outros produtos, como dados e compartilhamento de dados, serviços de negócios, energia e muito mais. Esses tipos de ofertas geralmente são chamados de XaaS. À medida que o comércio de assinaturas B2B continua a evoluir, a oferta provavelmente incorporará:
| - Software | - Energía |
| - Hardware | - Serviços financeiros |
| – Dados (por exemplo, de sensores e outros equipamentos) | – Equipamento pesado ou complexo em modo pay-per-use |
Uma diferença importante é que o comércio por assinatura não é o mesmo que o comércio eletrônico. O comércio por assinatura, seja B2B ou B2C, concentra-se no gerenciamento de um relacionamento contínuo com o cliente, enquanto o comércio eletrônico é uma transação única.
O hardware como serviço será a próxima evolução na Internet das Coisas (IoT). A ascensão do XaaS mostra que as empresas estão pensando de forma criativa nos tipos de produtos e serviços que podem ser oferecidos no modo de assinatura. Isso afeta significativamente o setor de IoT, onde as empresas não apenas oferecem software, dados e outros serviços digitais, mas também assinaturas do próprio hardware.
Um modelo em que todos ganham
A negociação por assinatura é benéfica tanto para vendedores quanto para compradores.
Com o comércio por assinatura, o vendedor obtém um fluxo de renda constante e recorrente, o que simplifica aspectos relevantes para a empresa:
- Preveja fluxos de caixa e orçamentos futuros
- Menor custo administrativo associado ao rastreamento de tempo e faturamento
- Maiores avaliações impulsionam: os mercados de capitais valorizam mais a receita de subscrição do que outros tipos
O comprador, por outro lado, garante um custo constante, recorrente e previsível que facilita:
- Melhor planejamento e orçamento sobre as soluções necessárias
- Redução de custos (tempo, recursos internos e CapEx) das soluções
- Redução de riscos nos processos de ativação de novas ferramentas
Ao adotar modelos de comércio por assinatura B2B, você também pode estender a receita além da recorrente.
- Produzem para diferenciação da marca
- Melhore a fidelidade do cliente
- Eles ganham flexibilidade e reduzem seu custo de venda.
- Os investidores recompensam os modelos de receita recorrente com avaliações muito mais altas do que as empresas com apenas modelos tradicionais de transação única
Diferenças entre a assinatura B2B e a assinatura do consumidor
A principal característica que separa o comércio de assinaturas B2B de outros tipos de assinatura é a complexidade.
Vender, implementar e gerenciar produtos digitais B2B recorrentes é completamente diferente de vender assinaturas simples para consumidores.
No comércio de assinaturas B2B, os provedores de tais serviços devem considerar aspectos como:
- Canais de vendas para assinaturas de software (marketplaces, vendas assistidas, canais de revenda, etc.)
- Gerencie impostos, reconciliação de fornecedores e revendedores e outras considerações avançadas de gerenciamento financeiro.
- Garantir a segurança de dados empresariais altamente confidenciais
- Preços de assinatura (por estação, por volume, por mês etc.)
- Gerenciar preços e descontos específicos para clientes ou contratos
- Gerenciar o gerenciamento de identidade e acesso (logon único, direitos, estatísticas, acesso, etc.)
- Agrupe diferentes assinaturas com vários serviços, em uma única fatura, com descontos interligados
- Provisionar, implantar e migrar software
Levando em conta todos esses fatores, a negociação de assinaturas não é o mesmo que cobrança de assinaturas.
| faturamento de assinatura | negociação de assinatura |
|---|---|
| Também conhecido como faturamento recorrente, é um dos mecanismos que impulsiona o comércio de assinaturas, mas é apenas parte dele. A cobrança da assinatura é o pagamento periódico contínuo de um produto ou serviço até que o cliente cancele ou a assinatura expire. | Abrange toda a tecnologia e processos que impulsionam a venda de produtos digitais de forma recorrente, desde operações de vendas, marketing, entrega e implementação de produtos, gestão de fornecedores, suporte ao cliente, gestão do ciclo de vida, etc. |
Uma ótima solução de cobrança de assinaturas, mas sem uma estratégia e plataforma, seus esforços de comércio de assinaturas ficarão aquém.
Os desafios do comércio de assinaturas B2B
Vender para empresas é sempre mais complexo do que vender para um cliente de varejo, e o comércio de assinaturas B2B não é exceção.
| Negociação de assinaturas B2B… | O que torna tudo complexo porque… |
|---|---|
| É multidimensional | O relacionamento envolve várias pessoas em vários canais e dispositivos. Por exemplo, você pode faturar o serviço de assinatura, mas pode faturar vários provedores, em vários canais (ou seja, revendedores), gerenciar reconciliação e pagamentos para revendedores para essas mesmas vendas etc. |
| Maior suporte de vendas | Os clientes precisam de suporte com o processo de decisão e compra, pois consideram todas as suas necessidades de negócios |
| Geralmente envolve o canal | Muitos produtos B2B SaaS são adquiridos indiretamente, por meio de revendedores, parceiros de referência, distribuidores etc., o que adiciona uma camada de complexidade |
| Inclui produtos e serviços complexos | Atender às necessidades das empresas normalmente requer produtos e serviços robustos e multilocatários |
| Requer integração perfeita | Os clientes B2B precisam de uma experiência perfeita em todo o processo, o que significa garantir que os sistemas internos, incluindo CRM, ERP, suporte ao cliente e outros, estejam conectados. A distribuição em vários níveis e os canais de vendas indiretos adicionam novas camadas de dificuldade |
| Deve acomodar uma variedade de opções de pagamento | As empresas pagam de várias maneiras, incluindo cartões de crédito, transferências, faturas, etc. Isso implica adaptar-se a uma variedade de tipos de pagamento e prazos flexíveis: parcelas, descontos por volume,… |
| Envolve vários tomadores de decisão e interesses | Ao contrário de um indivíduo, um contrato de subscrição geralmente requer preços, negociação e aprovação de muitos departamentos e indivíduos dentro da organização do cliente. |
