As startups costumam ter um déficit ao projetar e construir o produto. Mas as empresas são projetadas para ganhar dinheiro e, com o tempo, à medida que a economia da unidade e os custos de aquisição do cliente melhorarem, é provável que se tornem solventes.
No mínimo, é nisso que seus investidores estarão apostando. Isso significa que o slide do modelo de negócios deve retratar onde você está agora e como o negócio pode crescer com o tempo.
Em teoria, seu “modelo de negócios” pode incluir todos os aspectos do negócio; a Tela do Modelo de Negócios é uma maneira de explorá-lo e você pode facilmente passar uma hora falando sobre todo o modelo de negócios de ponta a ponta. No entanto, para fins de um argumento de financiamento, você provavelmente precisará apenas de alguns elementos cruciais:
- engrenagens, o Custo das mercadorias vendidas, é o custo incremental para cada unidade entregue. Para software, isso geralmente é arredondado para zero, mas para produtos de hardware ou negócios mais orientados a serviços, o custo unitário pode ser substancial.
- ACC, o Custo de Aquisição de Clientes, é o custo de vendas e marketing dividido pelo número de clientes que você cadastrou.
- LTV, o Valor vitalício do cliente: quanto vale cada cliente, em média, depois de registrá-lo?
- custo de P&D é o que custa desenvolver o produto. Isso geralmente não está incluído no modelo de negócios, mas se o custo de P&D for astronômico e a linha de custo para lucro nunca for ultrapassada, você pode ter um problema que vale a pena explorar.
- O modelo de preços Geralmente não faz parte do modelo de negócios em si (está incluído no LTV), mas se você estiver fazendo algo incomum ou criativo com seus preços, vale a pena incluí-lo aqui ou em seu slide de entrada no mercado.
Dividir esses números e apresentá-los da maneira certa pode beneficiar muito a maneira como você conta a história de sua startup para os investidores.
Custo de aquisição do cliente
Seja qual for a sua estratégia para direcionar os clientes através do funil de aquisição, provavelmente custa dinheiro. Algumas empresas anunciam diretamente, algumas anunciam por meio de influenciadores, algumas vão a feiras. Existem muitas maneiras de encontrar novos clientes; alguns canais serão mais caros e, se você tiver sorte, alguns podem até ser gratuitos.
Como empresa, é importante ter uma ideia clara de quais são todos os seus canais de aquisição e quanto custam. Vou abordar isso abaixo, mas para que um slide de modelo de negócios faça sentido, você provavelmente precisará relatar o CAC combinado.
Uma nota rápida aqui: "Nosso crescimento é orgânico" ou "Não gastamos um centavo em marketing" não são o que os investidores querem ouvir. Sim, isso é impressionante, mas esses canais de clientes não podem escalar rapidamente e, se de repente você se deparar com um orçamento de marketing de $ 30,000 por mês, não saberá onde colocar dinheiro para crescer mais rapidamente.
Valor vitalício do cliente (Valor vitalício)
Se você fizer vendas únicas, seu valor vitalício será o valor da venda. Isso vale para coisas como TVs: as pessoas compram uma TV e não precisam de outra por pelo menos mais uma década.
Mas mesmo compras raras e únicas podem ter um LTV surpreendentemente alto, se você puder. construir um relacionamento. Se você for um revendedor de automóveis vendendo um carro novo, poderá, por exemplo, adicionar contratos de serviço, o que incentivaria os clientes a retornar.
Para negócios de assinatura e SaaS, o LTV é claro: por quanto tempo você pode reter clientes e qual é o seu gasto médio? Você pode fazer upsell ou cross-sell para eles, o que aumentaria o LTV?
A única vez que você sabe o verdadeiro valor vitalício de um cliente é quando você deixa de ser um cliente. Para algumas empresas, ter um cliente encerrando seu relacionamento com você é algo positivo; Um bom exemplo disso seria um site de namoro, onde o sucesso é medido por quantas pessoas não voltam porque se estabeleceram em relacionamentos felizes.
Mas ter um cliente terminando um relacionamento com você é algo que você geralmente deseja evitar. Portanto, para calcular o valor vitalício de um cliente, você precisa fazer uma suposição calculada sobre quanto tempo cada cliente permanecerá e quais são seus padrões de gastos. No início da jornada de uma startup, isso será pouco mais que uma suposição qualificada. Mas à medida que o negócio cresce, você começará a perceber padrões e hábitos do cliente que podem facilitar a criação de modelos mais sofisticados que se aproximam melhor do LTV.
Isso pode ser óbvio, mas vale ressaltar: se o seu LTV for menor que o seu CAC, você está com sérios problemas. O mesmo é verdade se os números forem mais ou menos iguais; se você não estiver lucrando por cliente, acabará ficando sem dinheiro porque P&D e operações de negócios ainda incorrerão em custos.
Sua proporção de CAC para LTV é importante para os investidores. Se seus clientes gastam US$ 10 para cada US$ 1 que você gasta para adquiri-los, você deve gastar o máximo de dinheiro possível para adquirir o maior número possível de clientes.
Algumas empresas optam por não relatar seu LTV porque se sentem desconfortáveis tentando modelar o comportamento do cliente por cinco ou seis anos. Em vez disso, eles tentam relatar o gasto médio do primeiro ano e garantir que o custo de aquisição do cliente seja coberto nesse primeiro ano. A suposição é que, se você conseguir manter seu cliente após o primeiro ano, é essencialmente lucro puro.
Custo das Mercadorias Vendidas (CPV)
O CPV pode variar muito de empresa para empresa, dependendo do mercado e da indústria. A entrega de um produto puro de software como serviço geralmente pode ser feita de forma muito barata e o CPV é arredondado para zero. Para outros produtos com uso intensivo de servidor (por exemplo, se você precisar executar modelos de IA complexos que consomem muito poder de processamento ou se precisar transcodificar e enviar grandes volumes de conteúdo de vídeo), o custo de entrega pode ser significativamente superior.
Uma maneira de apresentar o caso de negócios é mostrar um instantâneo do que é verdade atualmente no negócio, bem como os números para os quais você está trabalhando. Você pode entrar em mais detalhes sobre isso na seção do plano operacional, mas é útil poder falar sobre metas específicas e como você planeja chegar lá.
É difícil dar um conselho geral sobre como tratar o COGS como parte de um lançamento, mas como regra geral, se seu COGS for inferior a 10% de sua receita, você provavelmente poderá ignorá-lo como parte do lançamento. Se seu as margens de contribuição são relativamente finas, convém incluir o COGS como parte da conversa porque provavelmente priorizará a redução do custo de entrega de seu produto ou serviço.
Investigação e desenvolvimento
A pesquisa e o desenvolvimento geralmente têm um custo significativo, mas, para este slide específico, ignore-o. O modelo de negócios de uma empresa, no contexto de um argumento de financiamento, é em grande parte sobre custo e receita por cliente e, possivelmente, economia unitária.
P&D costuma ser uma parte diferente da história de uma startup; ele se divide de maneira diferente e a maioria das empresas não descarta sua P&D como parte de sua unidade econômica. Seus custos de pesquisa e desenvolvimento aparecerão em seu plano operacional, então não fique tentado a confundir a história neste ponto.
Modelo de preços
Seu modelo de preços é como você cobra de seus clientes. Se você está vendendo hardware, geralmente é o custo do widget, além de potencialmente um modelo de assinatura para qualquer software que o utilize. Se você estiver construindo um negócio de SaaS, provavelmente terá um modelo de preços por empresa ou por usuário e, possivelmente, níveis diferentes, dependendo das necessidades do cliente. Outras empresas podem ter taxas de registro, contratos de serviço, adiantamentos, custos de configuração ou qualquer número de métodos de pagamento.
Para muitas empresas em estágio inicial, o modelo de precificação é bastante direto e, de fato, deveria ser; é improvável que sua principal contribuição para o mercado seja a inovação em modelos complicados de precificação. À medida que o negócio cresce e a base de clientes evolui, faz sentido cobrar mais por recursos que agregam maior valor para determinados segmentos de clientes.
Para sua plataforma de lançamento, a regra geral é simples: inclua um modelo de preços se você realmente acha que precisa de uma explicação.
todos juntos
Como parte de vários Pitch Deck e documentação on-line, há muitos exemplos de modelos de negócios excelentes. Aqui estão alguns:
WayRay apresentou um slide 75 muito complicado que entrou em muitos detalhes em sua Série C de $ 80 milhões. O modelo de negócios da empresa é complexo o suficiente para justificar uma explicação mais detalhada. Teria sido apropriado contar a quantidade de dinheiro que entra para produção em massa, pagamentos de tipo único e taxas de licença, mas ter um slide explicativo é útil neste caso.
Para seu Serie B Com US$ 15 milhões, Minut mostra um modelo de precificação muito mais simples: assinaturas com dois níveis. É isso, sem frescuras, sem confusão. Diante de apresentar mais detalhes, a empresa optou por incluir alguns dos dados importantes de seu modelo de negócio na seção KPI:
A seção de KPIs do Minut inclui CAC e LTV.
Mostrar o turnover, LTV e CAC nos KPIs ajuda a formar uma imagem mais completa do Modelo de Negócios com o qual a Minut opera, que funcionou muito bem para eles neste caso.
Finalmente, uma das melhores apresentações inclui os seguintes slides de Modelos de Negócios. Sua origem, Laranja:
O slide do Modelo de Negócios Laranja é quase perfeito. Ele mostra todos os dados importantes que um investidor precisa para entender completamente a dinâmica do Modelo de Negócios da empresa: custos unitários, CAC, LTV e relação CAC:LTV.
