Acumular pontos é um estilo de vida para muitos. Conseguir bons negócios em voos, por exemplo, acumulando e gastando pontos cuidadosamente, pode fazer a diferença entre viver em favelas ou viver no luxo.
Em 2022, a rodada de US$ 2 milhões do mecanismo de busca de recompensas de voos em tempo real Point.me foi coberta, e agora a empresa arrecadou US$ 10 milhões adicionais. Analisamos a apresentação que a empresa utilizou em sua nova rodada para saber se a startup errou ou se está cumprindo seus objetivos.
Ao ver o que a empresa faz, você imediatamente fica curioso para saber como ela contará sua história de uma forma que inspire urgência. Todo mundo adora um bom voo com pontos de companhias aéreas tanto quanto a sensação confusa que você tem ao saber que “venceu o sistema”, mas será que este é um produto que resolve um problema “real”? Ou é um bem de luxo descartável? Vamos nos aprofundar e descobrir.
Índice de slides
Point.me usou uma apresentação de 16 slides para arrecadar US$ 10 milhões em Série A:
- frente
- Slide do problema
- Slide sobre impacto do problema
- Slide “Como está resolvido atualmente”
- Slide de solução
- Slide da Proposta de Valor
- Slide de benefícios do produto
- Slide do produto
- Slide de entrega do produto
- Slide de capturas de tela do produto
- Deslizamento de tração
- Slide de recortes de imprensa
- Proteção Vantagem
- Slide da equipe
- Investidores anteriores caem
- encerramento
Três coisas bem feitas
Point.me faz muitas coisas certas nesta apresentação. É óbvio que ela aperfeiçoou bastante suas mensagens para seus clientes ao longo de sua existência.
Ótimas mensagens focadas no consumidor
Há muitas mensagens excelentes na apresentação, mas o slide de encerramento é perfeito
Como você pode ver na visão geral dos “slides desta apresentação”, Point.me gasta bastante tempo no produto. Pode parecer excessivo, mas tendo em conta a curiosidade que desperta, dá vontade de ir conferir e com sua página de preços Eles quase capturam o cliente.
Alguns fatos convincentes
A história começa com alguns fatos convincentes.
Este slide é realmente interessante por vários motivos. Por um lado, dá uma ideia de quão grande era a economia de pontos das companhias aéreas, nem de que ferramenta fantástica é para essas companhias aéreas. Emitir US$ 48 bilhões em pontos e depois deixar um terço deles não ser resgatado é um modelo de negócios incrível. A situação só piora: os fundadores dizem-me que estes números estavam corretos quando foram angariar dinheiro da última vez, mas afirmam que o valor de pontos e milhas não resgatados por ano está agora mais próximo de 30 mil milhões de dólares, e não de 16 mil milhões de dólares.
Claro, isso está incluído nos modelos de cartões de companhias aéreas. É muito barato emitir pontos se você sabe que muitos deles não serão resgatados, especialmente se esses pontos eventualmente expirarem.
No entanto, todo economista vê isso como um risco para o Point.me: é um lugar perigoso para se operar. Quanto mais bem-sucedido você for, maior será o incentivo para que as companhias aéreas o fechem ou pelo menos tornem sua vida mais difícil.
Ainda assim, se você estiver aproveitando o tempo, isso parece bastante atraente.
Dois tipos de clientes
Duas opções.
O Point.me é especialmente útil para pessoas que possuem muitos pontos de companhias aéreas e que tendem a viajar muito. Isso faz de você um público-alvo interessante: se você viaja muito, significa que viaja com frequência, provavelmente a trabalho. Isso significa que você provavelmente terá ainda menos tempo do que a maioria para resolver a situação dos pontos.
Esta empresa se prepara para o sucesso de duas maneiras: Fornece uma solução de suporte para pessoas que estão dispostas a pagar uma taxa para que alguém descubra como aproveitar ao máximo os pontos economizados. y uma plataforma de autoatendimento para pessoas que desejam fazer esse trabalho sozinhas.
O ruim é que esse slide é essencialmente um slide de vendas voltado para os clientes. Agora, muitos VCs viajam muito, então não estou brincando com o Point.me, mas em geral, lembre-se de que o “produto” que você está vendendo para o VC não é o produto que você está vendendo para seus clientes. Um VC está interessado em ações da sua empresa, então o padrão de vendas será diferente.
No restante desta análise, veremos três coisas que o Point.me poderia ter melhorado ou feito de forma diferente, junto com a apresentação completa.
Três aspectos para melhorar
Vários elementos desta apresentação poderiam ser melhorados simplesmente removendo grande parte da informação. Estes são alguns deles:
Está resolvendo um problema real?
Qual a razão da existência desta empresa e é surpreendente que tenha conseguido arrecadar cerca de 10 milhões de dólares.
Uma teoria é que os investidores viram algo que não detectámos. Outra é que a empresa teve sorte e cresceu em um mercado fantasticamente espumoso no momento em que a pandemia estava terminando e muitas pessoas tinham uma enorme reserva de pontos não gastos. Seja qual for o motivo, simplesmente não é evidente. Esta é uma vitamina, não um analgésico. Isso faz você pensar muito sobre isso.
A única coisa que poderia ter nos convencido do contrário é a extraordinária tração da empresa. Infelizmente, este é um dos piores slides de tração vistos em um minuto de apresentação intenso.
O impulso de tração não reflete que seja tração.
Claro, alguns dos números são impressionantes (receita de US$ 2 milhões e 26.000 assinantes), mas são cumulativos. A empresa afirma ter inscrito 26.000 mil assinantes, mas não nos informa quantos deles desistiram. O valor da receita de US$ 2 milhões é ótimo, mas em nenhum lugar diz quando a empresa foi fundada. Qualquer empresa pode reportar receitas de 2 milhões de dólares simplesmente com um rendimento fixo de 200.000 dólares por ano durante uma década, mas nenhum capitalista de risco em sã consciência investiria num negócio como esse.
O que você está tentando enfatizar é que a tração precisa ser representada graficamente ao longo do tempo, porque os VCs investem em crescimento exponencial. Este slide não menciona um cronograma, o que nos torna muito cautelosos.
O que é pior, muitas das outras métricas de “tração” neste slide são completamente inúteis. "Estamos incorporando novos membros toda semana." Claro, quantos? “Estamos fazendo parceria com uma das maiores empresas de consultoria.” Isso soa como tempo futuro, então ainda não há tração real. “Fizemos uma parceria com um grande emissor de cartões.” Ótimo, qual?
E talvez o maior pecado deste slide: “Sem marketing…” Isso não é bom. O crescimento orgânico é barato, mas não escala muito bem, e se você disser que não está fazendo marketing, corre o risco de comunicar que não sabe como escalar seu negócio. Essa é uma grande bandeira vermelha.
E depois há o slide 12, que é outro slide cheio de citações da imprensa. Não tenho dúvidas de que, para um pequeno subconjunto de viajantes amantes de pontos, point.me é um maná do céu, mas ainda não tenho certeza se é um negócio em escala de capital de risco
Por que esse time?
Este é um dos piores slides da equipe.
Este não é um bom slide. Mesmo com a propaganda, não sei qual dessas pessoas tem que tipo de experiência. Só depois de um leve cyberbullying é que descobri que o CEO tem um currículo incrível e que ele passou 10 anos construindo sua empresa anterior, a Juicy Miles. Isso é muito impressionante.
Infelizmente, quando olhei a página daquela empresa, dizia: "Juicy Miles agora é point.me", o que fez com que os alarmes ativados pelo escorregador de tração acima passassem de altos a ensurdecedores. A empresa atua há uma década. Números de tração acumulados em uma empresa que já está em operação há muito tempo… Sim, você teria que perguntar à equipe sobre a tração deles ao longo do tempo.
Também é curioso que a empresa tenha um CEO e um presidente, pois este último é um título incomum em startups em estágio inicial. É também um papel que não tem um significado claramente definido. Agora estou curioso para saber o que a Dona Funk faz nesta empresa. Seu currículo também é extraordinário., então a equipe obviamente se encaixa perfeitamente entre os fundadores e o mercado, mas eu teria gostado de ver isso neste slide em vez de ter que pesquisar no LinkedIn.
No geral, este slide me trouxe surpresas desagradáveis e agradáveis, o que significa principalmente que ele poderia ter sido projetado muito melhor. E uma vez melhorado, eu teria pressionado para apresentá-lo no slide nº 2. Diga aos investidores por que esta é uma equipe extraordinária que está bem posicionada para liderar esta empresa e depois conte o resto da história. Bons equipamentos são raros, então aproveite ao máximo!
Como ler este ponto…
Ok, não confio na sua palavra.
Acho que o que a empresa está tentando dizer aqui é: “Ei, arrecadamos dinheiro de especialistas do setor que entendem o que estamos fazendo”. Mas parece um pouco desesperado.
É claro que a sua primeira rodada de investimento institucional virá de pessoas que conhecem bem o espaço. Mas se você está tentando construir um negócio verdadeiramente em escala de risco, você precisa levantar dinheiro de investidores com muita experiência em varejo B2C ou serviços ao consumidor.
Eles também confundem os logotipos à direita até você perceber que se trata de outras empresas nas quais cada um desses investidores investiu seu dinheiro. Honestamente, isso não faz o destinatário se sentir melhor. Isso significa que os investidores são discretos e/ou desconhecidos o suficiente para que a empresa esteja tentando fazer parceria com outras grandes marcas por meio de coinvestidores.
O problema aqui, claro, é que cada investidor tem uma carteira e, para cada Getaway, Google Flights e Brex, haverá um grande número de empresas falidas. Presumivelmente, point.me não deseja ser associado a eles, então não faz muito sentido incluí-los aqui.
Ao ler este slide (especialmente à luz dos outros pontos mencionados acima), você vê uma empresa desesperada para provar que tem força, qualquer força, e está disposta a seguir caminhos realmente estranhos para provar isso.
Isso, por si só, é uma grande bandeira vermelha.
