O slide 'solicitação e uso de fundos' é uma oportunidade para brilhar como fundador. Você não precisa desperdiçá-lo.
há um slide Aquele em que quase todos os fundadores erram quando estão montando um pitch deck para arrecadar dinheiro de capitalistas de risco. O slide geralmente é chamado de "a pergunta" e geralmente está localizado no final da plataforma de lançamento.
O objetivo é fazer algo bem simples: explicar quanto dinheiro uma startup está arrecadando e para quê. Não deveria ser ciência de foguetes, mas universalmente é uma luta para acertar.
Estes são os erros mais comuns:
- Esquecer de incluir o slide inteiramente.
- Não especificando um valor específico que você está levantando.
- Não inclua uma avaliação no slide.
- Omita para que os fundos serão usados.
- Listar uma faixa específica, ou seja, "Isso nos manterá por 18 a 24 meses".
Vamos explorar em detalhes por que esses erros são tão prejudiciais para o processo de captação de recursos e qual a melhor forma de incluir esses pontos.
incluir slide
Obviamente, a maneira mais fácil de falhar neste slide é esquecer de incluí-lo completamente. Isso é um grande erro. Todo o propósito de fazer um processo de arrecadação de fundos é arrecadar dinheiro, então você deve participar com um pedido claro.
Você tem que nomear um valor específico.
Muitos fundadores com quem trabalhei em minha prática de consultoria como pitch coach argumentam contra a inclusão de qualquer valor. A lógica, eles argumentam, é que existem diferentes maneiras de construir a empresa. Se eles arrecadarem US$ 3 milhões, estarão no caminho certo. Se conseguirem arrecadar US$ 5 milhões, eles colocam outro. Se a arrecadação de fundos não for tão boa quanto eles esperavam e eles puderem arrecadar apenas $ 1.5 milhão, eles também farão isso funcionar.
É bom ser agressivo e adaptável como fundador, mas você precisa de um Plano A: qual é, na sua opinião, a quantia certa de dinheiro para levantar para levar a empresa ao próximo estágio de crescimento e à próxima rodada de financiamento? Claro, seu principal investidor pode querer pressioná-lo a arrecadar mais ou menos do que isso, mas você precisa ter uma ideia sólida de como vai chegar de onde está hoje para onde deseja ir.
Um intervalo não deve ser incluído. Vale lembrar que existem 28 planos diferentes de como tornar a empresa bem-sucedida. Os investidores vão querer ver que você pode ser decisivo e estratégico. Crie um Plano A, anote um valor e coloque esse valor no slide "pedir".
Em outras palavras: se você está levantando uma rodada inicial, precisa pensar sobre o que precisa provar aos investidores para levantar uma rodada inicial. Série A a seguir. Você tem que mapear tudo isso e descobrir quais recursos você precisa para chegar lá. Essa é a quantia de dinheiro que você precisa se tudo correr conforme o planejado. Adicione 30% a 70% como reserva de segurança (dependendo de quão bom é o seu planejamento e quão previsível é o seu negócio), e esse é o valor que você precisa levantar.
Não inclua uma avaliação
Outro erro comum é que os fundadores incluam os termos de um investimento, ou avaliação, em um slide. Se você colocar “levantar $ 5 milhões com uma avaliação de $ 20 milhões” no slide anterior, você deve ter um investidor líder ou está cometendo um erro. Você pode ter uma opinião sobre a avaliação esperada, é claro, mas isso sairá como parte da negociação posteriormente. A quantidade de dinheiro necessária é fixa; o que você está disposto a desistir para levantar esses fundos não é.
Na melhor das hipóteses, você encontra dois ou três investidores importantes em uma guerra de lances pelo privilégio de investir. As alavancas à sua disposição não são apenas a avaliação da empresa, claro, existem muitas outras cláusulas que podem ser negociadas em um processo de financiamento.
A única exceção a isso é se você já tiver um investidor líder e estiver apenas procurando fechar a rodada. Nesse caso, seu slide de "pergunta" pode incluir o nome do investidor principal e os termos acordados. "Levante US$ 5 milhões com uma avaliação de US$ 20 milhões e o Investidor X comprometeu US$ 3 milhões na rodada" pode funcionar. Dito isto, se você está tão avançado na rodada de financiamento, provavelmente há impulso suficiente para fechar a rodada; é improvável que este slide precise ser atualizado uma vez que uma folha de termos assinada esteja disponível.
Explique para que os fundos serão usados.
Você está administrando uma startup e vai querer arrecadar dinheiro para conseguir algo. Tem sentido. O que não faz sentido é quantos fundadores podem parecer tímidos em compartilhar os detalhes do plano. Grande parte do processo de devida diligência se concentrará em determinar se você é um fundador competente e confiável e em demonstrar que possui um plano e uma visão detalhados do que acontecerá no próximo período de tempo.
Dito de outra forma: se vou investir $ 2 milhões em sua startup, quero saber o que esse dinheiro me compra, em termos de progresso para a empresa.
O ideal é que sua empresa tenha um plano operacional como parte do pitch deck, detalhando o que acontecerá entre agora e a próxima rodada de financiamento. No entanto, no slide "pedir", você tem a oportunidade de resumir em três ou quatro tópicos o que fará com o dinheiro.
Normalmente, você desejará incluir produtos, tração, validação de mercado e principais marcos de engajamento.
- Produto: quais marcos do produto você precisa atingir para levantar a próxima parcela de dinheiro? Em particular, isso inclui lançamentos de produtos completos ou beta, conjuntos de recursos principais no portfólio de produtos ou integrações de parceiros.
- Tração: quais métricas de negócios você precisa alcançar para arrecadar mais dinheiro? Quantas unidades você tem para vender, quantos assinantes você precisa, quantos clientes você quer? Outras métricas também podem ser úteis aqui: seu Net Promoter Score (NPS), usuários ativos mensais, etc.
- Validação de mercado: o que você pode fazer para mostrar que existe um mercado real disposto a pagar pelo produto ou serviço que você está vendendo?
- Contratações importantes – Para atingir os objetivos acima, você provavelmente precisará contratar. Quantas pessoas você precisa contratar? Quando?
Cada uma dessas metas deve ser SMART: específica, mensurável, alcançável, relevante e baseada no tempo. Metas ruins são vagas: "Melhorar o marketing", "Conseguir mais clientes" ou "Adicionar recursos ao nosso produto".
Exemplos de grandes metas SMART:
- “Até junho de 2023, precisamos de 2000 clientes pagantes em nosso modelo de assinatura recorrente.”
- “Nos próximos seis meses, precisamos reduzir nosso custo de aquisição de clientes em 20%.”
- “Nossas vendas B2B precisam melhorar, então, até julho, nossa meta é contratar um vice-presidente de vendas experiente que possa ajudar a moldar nossos processos de vendas.”
seja específico
Não importa a linha do tempo: você tem que falar sobre os marcos.
Como sugerimos anteriormente, é importante listar os marcos que você acha que precisa atingir para levantar a próxima rodada de financiamento. Observe que isso é baseado em marcos; cada objetivo desbloqueia a próxima parte da jornada. Mas isso não significa que o tempo está sendo falado explicitamente.
Você não está arrecadando dinheiro para conseguir 18 meses de pista. Você está arrecadando dinheiro para atingir um determinado conjunto de marcos. Se você puder fazer isso em 12 meses, receberá sua próxima rodada de financiamento em um ano. Se você precisar de 24 meses, tudo bem também. Não fique muito preso à linha do tempo; algumas coisas demoram mais do que você pode esperar. Isso tem sentido; em uma startup: nada sai como planejado.
O corolário deste ponto é que espaço de manobra suficiente precisa ser incluído nos planos. Se você espera que algo demore 18 meses, mas leva 24, parece muito ruim se você ficar sem dinheiro no mês 19.
clareza é crucial
O slide “perguntar” é um dos slides mais difíceis de errar porque mostra que você não é um fundador muito bom. Talvez ele seja um ótimo cofundador técnico, um vendedor brilhante ou um profissional de marketing incrível, e isso é ótimo, mas o trabalho do fundador é ter um plano específico, acionável e razoável para navegar em águas agitadas.
Ter um slide ruim de “solicitação e uso de fundos” é um grande sinal de alerta para muitos investidores. Afinal, os investidores têm uma fila de pessoas inteligentes e talentosas entrando pela porta todos os dias.
Para se destacar, você não pode apenas ser bom em marketing, vendas, desenvolvimento ou qualquer outro aspecto da administração de um negócio. Você também precisa ser bom na arte de administrar o negócio, e este é um dos slides em que você pode se exibir e mostrar que sabe o que está fazendo. Não desperdice essa oportunidade.
