Molte delle organizzazioni basano le proprie strategie di maggiore e duratura protezione del proprio mercato su vantaggi basati sul costo e, quindi, sul prezzo finale.
Ad esempio, anche se GEICO trascorso decenni per diventare uno dei più grandi assicuratori del mercato americano, il suo enorme vantaggio rispetto ad altri assicuratori si basava sulla riduzione dei suoi costi, eliminando gli intermediari e vendendo assicurazioni direttamente ai consumatori. Ciò ha reso la società un valore di circa $ 50 miliardi secondo la società di Warren Buffett. Berkshire Hathaway.
Le aziende con un vantaggio di mercato basato sui costi possono creare vari tipi di barriere commerciali per i concorrenti o per proteggere la propria rete di clienti, differenziando questi vantaggi in base alla psicologia del consumatore.
Costo di cambio
I costi di cambio si riferiscono quando un'azienda vende un prodotto di cui i suoi clienti hanno bisogno o con un servizio di cui si fidano troppo per cambiare fornitore.
Un'azienda con un basso costo di trasferimento può aumentare i propri prezzi (e profitti) purché il costo per il cliente non superi il costo del passaggio a un fornitore concorrente.
Anche nei casi in cui il costo supera il costo del passaggio, la viscosità (soprattutto nei prodotti aziendali) può aiutare a difendere questa barriera commerciale per i tuoi clienti.
Costi collegati
I depositi di costi collegati vengono visualizzati quando c'è un pagamento iniziale una tantum di grandi dimensioni o ripetuto di frequente da parte di un cliente. Il pagamento una tantum iniziale è abbastanza grande da dissuadere il cliente dal passare a un concorrente in un secondo momento.
In questo caso, la percezione della "scelta" da parte del consumatore è limitata dall'investimento iniziale che ha già effettuato in un prodotto, creando un legame con il cliente (e una barriera di protezione e lealtà di accompagnamento).
Prezzi ridotti
I prezzi ridotti per i clienti compaiono quando le aziende sviluppano una produzione o una distribuzione più efficiente e li utilizzano per offrire prezzi inferiori rispetto ai concorrenti.
Il potere di questo tipo di barriera di fidelizzazione dipende in gran parte dalla capacità di continuare ad abbassare i costi interni in linea con la scalabilità della domanda. Se un'azienda può abbassare continuamente i prezzi all'aumentare della domanda, può creare un enorme circolo di crescita che si autoalimenta.
Costo di cambio
Per oltre 50 anni, IBM ha mantenuto un vantaggio competitivo basato sull'incertezza. I fornitori hanno spiegato ai potenziali clienti che non sarebbero mai stati interrogati sul rimanere con IBM e che le periferiche potrebbero non funzionare con un mainframe non IBM. Questa strategia ha differenziato i clienti dalla concorrenza e li ha fidelizzati a IBM.
Costo di cambio
ADP è diventato indispensabile per migliaia di aziende nel mondo principalmente perché gestisce due degli aspetti più critici di un'organizzazione: buste paga e tasse. Le aziende che si affidano ad ADP per gestire i loro documenti più sensibili sono più resistenti al cambiamento di quanto lo sarebbero con un passaggio meno critico.
Costo di cambio
Le aziende utilizzano Slack per organizzare le comunicazioni interne, gestire progetti, comunicare con i clienti e altre funzioni. Questa ampiezza rende difficile il passaggio da Slack a uno strumento alternativo. I team devono sacrificare il loro flusso di lavoro abituale, la cronologia dei messaggi e i canali di chat mentre spendono tempo e denaro per l'apprendimento di un nuovo sistema. Questo aumenta il
soglia tra qualsiasi potenziale beneficio del cambiamento rispetto al carico di denaro e tempo che genera.
costo collegato
Quando Gillette iniziò a vendere i suoi rasoi con meccanismo di sicurezza, fu l'inizio di un modello di business, basato sul principio del collegamento dei costi. Le persone che acquistano rasoi Gillette economici tendono a continuare ad acquistare le lame associate al supporto dell'azienda. Nel tempo, questi clienti continuano a generare entrate ad alto margine attraverso acquisti ripetuti e hanno una tendenza intrinseca a rimanere attaccati all'azienda.
Prezzi ridotti
All'inizio, GEICO ha scoperto che rivolgersi direttamente ai consumatori, piuttosto che attraverso le agenzie, ha dato all'azienda una quantità significativa
di leva sul prezzo. La decisione di rivolgersi direttamente al consumatore ha spinto GEICO a diventare il quinto assicuratore auto negli Stati Uniti.
Prezzi ridotti
AWS trae vantaggio dalla scalabilità. Più server sono sotto il controllo di Amazon, più economici saranno i propri computer e storage, e quindi più economici verranno venduti ai clienti. Nel tempo, AWS si è ampliato per comprendere sempre più servizi. Essendo sia a basso costo che ad alta capacità, la posizione di Amazon ha ottenuto un notevole vantaggio nel settore del cloud computing.
Prezzi ridotti
Walmart è uno dei maggiori rivenditori al mondo offrendo prezzi inferiori rispetto alla concorrenza. Questo vantaggio e lealtà di clienti è stato raggiunto utilizzando di reti territoriali di negozi per acquisti all'ingrosso per realizzare grandi efficienze. Ora l'azienda sta sfruttando questa rete insieme agli investimenti nell'e-commerce, nell'infrastruttura della supply chain e nell'automazione del magazzino per difendere la propria base di clienti.
