"Retrade" è un concetto antico quanto il commercio stesso. Tutti conoscono i negozi dell'usato o hanno già acquistato un prodotto usato; non è un concetto nuovo. Tuttavia, oggi è diventato uno degli argomenti più caldi per consumatori, marchi e investitori con un record circa 6 miliardi di dollari da finanziamenti in capitale di rischio nelle società di rivendita nel 2021 e il mercato dovrebbe raggiungere i 250 miliardi di dollari entro il 2027. Questa è una crescita 5 volte più rapida rispetto al mercato al dettaglio generale.
Perché l'improvvisa ripresa del commercio
Ciò è dovuto in gran parte al mutevole valore culturale e sociale attribuito alla sostenibilità. Sprechiamo molto... tutto. Solo nel settore dell'abbigliamento e dei tessuti, miliardi di prodotti vengono distrutti, gettati via o immagazzinati ogni anno perché i marchi sono stati prodotti in eccesso o l'articolo non è stato venduto. Gli analisti del settore stimano che il l'industria globale della moda contribuisce ogni anno fino al 10% di tutte le emissioni di gas serra.. Possiamo fare di meglio.
Per capire come, guarda la profonda enfasi generazionale della Gen Z sul consumo etico. La Gen Z ha circa 150 miliardi di dollari di potere d'acquisto negli Stati Uniti, previsto per il 40% dei consumatori globali all'inizio degli anni 2020. Quando la Generazione Z entra nel forza lavoro, iniziano a mostrare il loro crescente potere d'acquisto con marchi orientati alla sostenibilità e allineati al valore. Questo diventa chiaro in un recente Sondaggio IBM dove la Gen Z ha indicato la propria disponibilità a pagare un sovrapprezzo di circa il 49% per una maglietta di cotone bianco di base che è stata ottenuta e prodotta in modo sostenibile.
Il recommerce entra nelle sale riunioni dei grandi marchi
Storicamente, i marchi avevano poca visibilità nel mercato dell'usato i tuoi prodotti. Senza essere in grado di misurare l'impatto sui profitti, il nuovo business non è mai stato in prima linea nelle discussioni in sala riunioni. Tuttavia, la proliferazione di mercati di rivendita di successo di terze parti come PoshMark, The RealReal e StockX ha generato centinaia di milioni di entrate e più di miliardi di recensioni.
Con una maggiore visibilità dell'economia della rivendita, unita allo spostamento del sentimento dei consumatori verso la sostenibilità, il recommerce è ora diventato una priorità. Una delle aziende di consumo più progressiste del nostro tempo, Patagonia, ha dichiarato pubblicamente di volere Il 10% del reddito proverrà dalla rivendita nei prossimi anniche rappresentano > $ 100 milioni (sulla base di a fatturato annuo stimato > $ 1 miliardo).
Questo ha senso se si pensa a cosa offre il recommerce ai brand: la possibilità di vendere lo stesso articolo più volte con costi legati solo al riacquisto e alla logistica del prodotto. Poiché i marchi possono controllare il prezzo che pagano per un bene, fornisce una strada convincente per guidare sia la crescita superiore che il margine inferiore con bassi costi di manodopera/produzione.
3 aree che attirano investimenti di capitale di rischio
Esistono tre aree principali di ricommercio attivate dai VC: (1) mercati gestiti, (2) strumenti e software abilitanti e (3) applicazione del ricommercio a nuovi settori rivolti ai consumatori. Esploreremo ognuno di seguito, insieme ad alcuni spunti di riflessione per i fondatori che costruiscono startup in questo spazio (ri)emergente.
Mercati
Esistono due forme principali di mercati di rinegoziazione: (1) con marchio (ad es. StockX) o (2) white label in cui una startup gestisce il processo di un marchio (ad es. Trove). Le società di re-commerce gestiscono la maggior parte (o tutta) dell'esperienza di rivendita, dall'acquisizione e autenticazione del prodotto al merchandising e alla spedizione. Le piattaforme in genere hanno una piccola commissione SaaS, ma la maggior parte delle entrate viene generata attraverso una commissione di accettazione per le merci vendute, che varia dal 10 al 25%.
Il tipo di mercato dipende in gran parte dalla verticale. Ad esempio, i mercati dei marchi sono ben posizionati per elettronica di consumo dato il prezzo elevato e il rallentamento dell'innovazione nei nuovi modelli di telefono, creando meno etica culturale attorno al possesso dell'ultimo telefono. Viene inoltre fornito con un alto livello di due diligence e un complesso processo logistico per la garanzia della qualità, che è meno attraente per i produttori di dispositivi esistenti che preferiscono investire in ricerca e sviluppo e marketing per la prossima versione. Questo è uno dei motivi per cui stiamo vedendo i mercati per e-commerce mercati di consumo come Stati Uniti e Singapore. Ribelle e Back Market (valutato oltre $ 5 miliardi) decollano.
È una storia diversa nella moda. I mercati di rivendita del marchio del distributore offrono ai marchi il controllo della loro fornitura di usato, aggiungendo un inventario unico che attira nuovi clienti e acquisti. C'è anche un forte elemento psicologico, poiché i mercati C2C hanno sofferto a lungo della necessità di mercificare la fiducia (mentre i marchi affermati beneficiano di un grado implicito di fiducia dei consumatori).
Come procedere:
Concentrati incessantemente sull'acquisizione dal lato dell'offerta. Gli acquirenti gravitano verso piattaforme con un inventario sufficiente per valerne la pena. Questo è essenziale per costruire clienti abituali e spostare l'euristica verso il sito di ri-commercio dei marchi come prima tappa per i prodotti di seconda mano. Una sfumatura critica: fare il gioco lungo quando si riacquistano i prodotti: insultare i clienti con offerte basse può influire negativamente sulla percezione del marchio. Concentrati sul portare i clienti alla porta per aumentare l'offerta. Man mano che la rivendita diretta al marchio diventa l'impostazione predefinita, riduci gradualmente i prezzi di riacquisto e aumenta i margini di rivendita nel tempo.
Strumenti e software abilitanti
Il nuovo start-up stanno affrontando varie parti della catena del valore dell'e-commerce. Le aree più promettenti includono l'approvvigionamento di inventario, la scoperta di prodotti usati e l'autenticazione del prodotto.
Il processo di scoperta del recommerce può essere impegnativo poiché l'inventario è spesso sparso su più siti. Inoltre, molte piattaforme di terze parti soffrono di articoli con etichette errate e informazioni sul prodotto insufficienti (ad esempio marca, taglia, colore, misure). Mentre le piattaforme sponsorizzate dal marchio dovrebbero migliorare alcuni problemi, è emozionante vedere aziende come Disco e Beni offrire estensioni basate nel browser che mostrano agli acquirenti tutte le versioni di seconda mano di un prodotto disponibili in tutti i luoghi e mercati. Altre startup, come Flyp, offrono matchmaking di spedizioni, abbinamento di prodotti di seconda mano con rivenditori di energia e coordinamento della logistica interna.
L'autenticazione del prodotto è un'altra area essenziale, ma oggi rappresenta un ostacolo. La verifica di persona è sia fondamentale per mercificare la fiducia sia una minaccia esistenziale per il ri-commercio. Marketplace come GOAT sfruttano i team di autenticazione per verificare i prodotti, richiedendo ai venditori di spedire a GOAT prima dell'acquirente, aggiungendo complessità logistica, tempi di consegna e costi a un acquisto ed erodendo i margini lordi per le vendite dei rivenditori. Mentre mercati come Trove ne approfittano negozi fisici dai brand partner come punti di raccolta/autenticazione, ciò riduce al minimo i costi ma aggiunge comunque complessità indesiderata.
Come procedere:
Coloro che trovano modi per ottimizzare l'autenticazione del prodotto avranno a vantaggio competitivo vero. Probabilmente vedremo i marketplace white-label iniziare a connettersi direttamente con l'OMS del marchio per estrarre e abbinare i dati dei prodotti ai singoli clienti per la verifica, consentendo ai prodotti di essere spediti ai clienti senza la necessità di autenticazione di persona. Anche lo sfruttamento della visione artificiale per identificare i prodotti in base alle immagini degli utenti diventerà più comune (sebbene ci sia ancora molto lavoro da fare). Per ora, l'autenticazione del prodotto senza attriti con un costo marginale effettivo di $ 0 rimane una balena bianca.
Commercio in nuove industrie
Abbigliamento, scarpe e prodotti l'elettronica di consumo ha dominato il commercio vendita al dettaglio (e la maggior parte della finanza), ma stiamo iniziando a vedere i primi segni di come può essere applicato al di fuori di questi verticali principali.
FloorFound è un ottimo esempio, incentrato sul commercio di mobili. Che dire dei resi da marchi D2C come Casper o Burrow che offrono una politica di restituzione di 100 giorni? È un esercizio costoso per il marchio incaricato di raccogliere e (probabilmente) distruggere l'oggetto. Come un alternativa maggiore per il marchio (e l'ambiente), FloorFound ritira l'articolo restituito, lo ispeziona e lo rivende nel marketplace sponsorizzato da FloorFound di ciascun marchio. Questo può diventare un potente canale per rendere i prodotti più accessibili in base al costi e ridurre il rischio di provare un nuovo marchio (un fattore critico in D2C).
Un altro caso di ri-commercio in settori non fondamentali è Queen of Raw, una catena di fornitura E2E che tiene traccia dei prodotti SaaS per tessuti e tessuti e un mercato di rivendita per tessuti e tessuti morti del marchio (invece di accumularli o bruciarli). ). La bellezza di un approccio al mercato finale, come materie prime e tessuti, è la sua applicabilità a numerosi settori, dal riciclaggio di lattine e bottiglie durante un evento sportivo al riutilizzo della pelle rimanente di una casa automobilistica.
Come procedere:
Devi dare libero sfogo alla tua immaginazione! Tutti si facevano beffe dell'idea del recommerce sponsorizzato dal marchio circa 10 anni fa, ma ora è un mercato caldo e in crescita. Se puoi offrire un'esperienza di acquisto fluida, una comunicazione chiara e di qualità e un prezzo interessante, allora potrebbero esserci dei veri affari.
Sebbene il recommerce non sia un concetto nuovo, solo di recente è diventato una priorità per i marchi. Grazie a nuove aziende emergenti e innovative, sotto forma di marketplace, strumenti di abilitazione o nuove applicazioni di settore, sta diventando la nuova norma man mano che cambiamo a una cultura più orientata alla sostenibilità.
