con mezza dozzina imprenditori in una stanza accanto a una lavagna, in un paio d'ore nascono mille idee imprenditoriali. È la natura dell'imprenditorialità: i nostri cervelli sono programmati per vigilare Cosa potrebbe esserci di meglio y come quella lacuna nel mercato può diventare un'opportunità. In altre parole: le idee costano poco e niente è così straordinario da non poter essere migliorato. Tuttavia, non vale la pena risolvere tutti i problemi.
Ci sono due problemi comuni con i "problemi da risolvere diapositiva".
- Alcuni fondatori sono tentati di entrare nei punti deboli di questa diapositiva, spiegando il panorama competitivo, le dimensioni del mercato, i segmenti di clientela, le proposte di valore e altro ancora. Capisco la tentazione: la formulazione del problema tocca molti aspetti del business, ma questo non è il momento o il luogo.
- L'altro problema comune del pitch deck è assenza di una "slitta di problemi da risolvere". Questo è particolarmente frequente nel caso dei fondatori che pensano che la loro soluzione e le diapositive del prodotto siano così buone che il problema stesso è ovvio e una diapositiva che ne parla è ridondante. Questo è un errore. Anche se il problema è universalmente compreso, è utile vedere come un fondatore inquadra il problema.
Ci sono alcuni modi eleganti per farlo. Devi avere un approccio corretto.
Qual è il problema da risolvere
Essere in grado di delineare chiaramente qual è il problema è un primo passo fondamentale per spiegare perché i clienti potrebbero volere la soluzione. Spiegare in modo conciso e chiaro qual è il problema può essere sorprendentemente difficile per alcune aziende, mentre altre hanno un percorso molto più semplice per una dichiarazione del problema.
Alcuni esempi:
Ora, possiamo discutere su quale sia la dimensione del mercato, il segmento di clientela e la sensibilità di ciascuno di questi problemi, ma tutti questi sono problemi reali che le aziende stanno cercando di risolvere.
- La connettività Internet è scarsa in molte parti del mondo. (Soluzione: punto di accesso satellitare di Iridio).
- I satelliti, una volta lanciati nello spazio, rimangono bloccati nelle loro orbite predefinite o devono portare con sé complessi sistemi di propulsione e alimentazione. (Soluzione: rimorchiatori spaziali Atomos).
- La formazione del personale è difficile e costosa da fare in modo coerente. (Soluzione: la piattaforma di formazione VR di gemba).
- Il lavaggio a secco è scomodo e lento. (Soluzione: il robot per la pulizia a secco domestica di Presso).
Frullati e frullati proteici si separano dopo 20 minuti, quindi averli in palestra è difficile. (Soluzione: BlenderCap.)
Ora, possiamo discutere su quale sia la dimensione del mercato, il segmento di clientela e la sensibilità di ciascuno di questi problemi, ma tutti questi sono problemi reali che le aziende stanno cercando di risolvere.
Chi ha il problema?
Comunque tu scelga di inquadrare la tua dichiarazione del problema, qualcuno sta riscontrando il problema che stai affrontando e aiuta a spiegare ai tuoi investitori come stai pensando alla tua base di utenti.
Attenzione: a questo punto non addentrarti troppo negli ostacoli; Se hai bisogno di suddividere diversi segmenti di clienti, questo potrebbe essere lo scopo di una persona utente o di una diapositiva dell'archetipo del cliente. Se senti il desiderio di sostenere la visione del marketing, allora la tua diapositiva go-to-market è il posto giusto per farlo. A grandi linee, però, vorrai dare ai tuoi investitori una panoramica di ciò che stai facendo qui.
Puoi raccontare questa storia usando solo un esempio: "Linda lavora spesso in viaggio, ma non sempre riesce a ottenere una connessione Internet affidabile". O accennando alle dimensioni del mercato: "Il 20% di tutti i lavoratori da casa perde produttività a causa di Internet inaffidabile". La direzione che scegli dipende da come racconti la tua storia generale; Alcune narrazioni funzionano meglio con un singolo esempio che segue la storia della startup per cui stai raccogliendo fondi da una diapositiva all'altra.
Come stai attualmente risolvendo questo problema?
È piuttosto raro che una startup si imbatta in un vero problema che le persone al momento non stanno risolvendo in alcun modo. In effetti, ogni volta che mi viene presentato "al momento le persone non lo risolvono perché non c'è una soluzione" su un pitch deck, è un'enorme bandiera rossa. Se le persone non provano abbastanza dolore per risolvere il problema, perché dovrebbero iniziare a risolverlo adesso?
Per la smart mug Ember, ad esempio, il problema potrebbe essere "il mio caffè si raffredda quando lavoro". Esiste una soluzione esistente: prepara un nuovo caffè o metti la tua tazza nel microonde per qualche minuto. Il primo richiede pochi minuti ed è uno spreco con il tuo caffè. Quest'ultimo richiede un minuto ma può rovinare il tuo flusso di lavoro.
Qui, possiamo discutere se qualcuno abbia davvero bisogno di una tazza da caffè elettrica (ne ho una, la uso tutti i giorni e la adoro, ma sono uno strambo particolarmente avanzato), ma il punto è: Ember può indicare chiaramente un problema che molte persone stanno vivendo e per le quali esistono soluzioni. La domanda è: "La soluzione di Ember è abbastanza migliore della soluzione esistente che le persone sono disposte a pagare $ 130 in modo da non dover inciampare nel microonde ogni due ore?" Questa è una questione di dimensione del mercato e di marketing; non sprecare il tuo tempo con quello in questa diapositiva, è una parte diversa della tua narrazione.
Cosa sono disposti a sacrificare per la nuova soluzione?
Supponendo che si trovino clienti che hanno una soluzione in questo momento al problema posto, è necessario scoprire che sono disposti a sacrificio per "risolvere" il tuo problema nel modo in cui si pone l'avvio. Alcuni problemi si risolvono con i soldi. Altri si risolvono nel tempo. Altri ancora si risolvono con disagio o soffrono dolore senza risolvere il problema.
Immagina di dover inviare una lettera. La soluzione per scrivere un indirizzo sulla busta è semplice: usa una penna.
Se si intensifica fino a dover inviare 30 lettere. Potresti usare una penna, ma ora potresti voler caricare le tue buste in una stampante e utilizzare un pacchetto software di spedizione per stampare ogni busta.
Se siamo già nell'invio di un centinaio di lettere. Forse una stampante per etichette sta iniziando ad avere più senso perché le buste si inceppano nelle stampanti domestiche con una frequenza frustrante.
Diecimila lettere? Meglio cambiare rotta: è ora di iniziare a esternalizzare e utilizzare un provider di posta diretta. È un enorme esborso finanziario, ma lasciare che le macchine gestiscano la stampa e la spedizione ha più senso che riempire le buste a mano.
L'opportunità per una startup è di risolvere un problema in un modo che sia, in una dimensione o nell'altra, migliore delle soluzioni esistenti. Ciò non significa necessariamente che debba essere più economico o anche più veloce o più piccolo o più conveniente delle soluzioni esistenti, ma deve essere più "adatto" per il pubblico di destinazione rispetto alle opzioni attuali.
Quali miglioramenti ha il modo in cui il problema viene attualmente risolto
La ricerca degli utenti è una parte essenziale del percorso di scoperta dei clienti. È utile parlare con molti clienti diversi su come risolvono problemi particolari.
Afferma che il "problema" che stai risolvendo è che gli uffici sembrano tristi e senza vita. La soluzione che ha trovato è un modo elegante per coltivare le piante in modo idroponico in un modo che sembra bello e richiede pochissima manutenzione. Per capire se ha senso, devi imparare molto su come gli uffici gestiscono attualmente le piante.
Alcuni uffici hanno un capo ufficio che acquista le piante ea volte le annaffia. Funziona solo se si ricordano di innaffiare le piante e ne conoscono abbastanza per scegliere quelle giuste in base alla temperatura e all'illuminazione nell'edificio degli uffici. Alcuni uffici stanno effettivamente "affittando" gli impianti e il contratto di servizio prevede che qualcuno si occupi di loro. Altri uffici possono avere paesaggisti nel personale. Alcuni potrebbero decidere di chiedere poster con immagini di piante o di utilizzare piante di seta o di plastica.
Tutte queste soluzioni hanno i loro pro e contro; prezzo, convenienza, longevità, sostenibilità, ecc. Considerali tutti e forse evidenzia quello che è più rilevante per la tua proposta di valore. Fai ancora attenzione, però: la tua completa ripartizione competitiva va sulla diapositiva della competizione. La tua segmentazione del mercato completamente differenziata va sulla diapositiva del merchandising. E se hai una proposta di valore diversa, puoi anche suddividerla in una diapositiva specifica.
alcuni buoni esempi
Come parte della tua esperienza, ci sono alcune fantastiche diapositive come questa. Ecco alcuni esempi:
Previdenza
Scorrevole risoluzione dei problemi Diapositiva per il tuo Serie C.
Il problema con un cattivo servizio clienti è che costa un sacco di soldi. Non sono necessarie ulteriori argomentazioni sul fatto che questo è un grosso problema. La previsione suggerisce elegantemente le dimensioni del tuo mercato, insieme al problema (e un po' sulla tua proposta di valore).
Farmacia Alto
Il problema sollevato dalla Farmacia Alto è clamoroso e basato su dati verificabili.
Alto Pharmacy tende verso l'inefficienza e lo spreco come i maggiori problemi nel suo mercato statunitense, con il 90% delle prescrizioni ritirate presso le farmacie al dettaglio, il 33% delle prescrizioni mai ritirate e un NPS di -5 per la farmacia più grande, il che significa , beh, c'è molto margine di miglioramento.
Olandese
Dutch fa un'elegante esposizione del problema.
L'olandese adotta un approccio diverso, sottolineando l'alto costo e l'inconveniente di andare dal veterinario. Definisce anche il tuo pubblico ("proprietari di animali domestici") e una proposta di valore per i veterinari.
Pensa alle dimensioni dell'azienda, non alle dimensioni del prodotto
Nel contesto della raccolta fondi, ricorda che una funzionalità non è un prodotto. Puoi creare uno strumento per aiutare le persone a scrivere risposte predefinite alle loro e-mail. “Tom invia 900 e-mail al giorno e scopre che spesso dice sempre le stesse cose. Stai copiando e incollando parti di testo da un documento Word che hai creato, ma non è efficiente."
A prima vista, questo è un vero problema che vale la pena risolvere. Ma Tom è disposto a pagare per questo? Crearlo come una società separata potrebbe avere senso. Tuttavia, è difficile immaginare che sia un'azienda multimiliardaria. Se ha abbastanza successo, altre aziende lanceranno sistemi di modelli per un'e-mail nella loro offerta principale. A quel punto, la tua attività diventerà irrilevante dall'oggi al domani. Vale a dire, Gmail ha modelli integrati e la maggior parte dei software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ha anche snippet e modelli integrati.
Usa ottimi esempi
Quando si racconta la storia del problema, è utile avere alcuni esempi di come le persone stanno attualmente risolvendo il problema: "L'azienda X ha dovuto assumere quattro dipendenti a tempo pieno e acquistare attrezzature per le telecomunicazioni per un valore di $ 50,000 per configurare la propria infrastruttura SMS" è un ottimo modo per dare vita a Twilio.
“Per il tuo negozio web, l'esecuzione dell'hardware del server è dolorosa e imprevedibile. Se si verifica un picco improvviso di traffico, possono essere necessarie settimane per ottenere capacità aggiuntiva e si potrebbero perdere milioni di dollari perché le pagine Web non sono disponibili", è un argomento convincente per Amazon Web Services (AWS).
"Linda ha bisogno di assumere un assistente per gestire il suo carico di lavoro" costituisce un'ottima argomentazione a favore delle soluzioni software per la riconciliazione automatica dei conti e l'invio di solleciti.
Il tuo compito come fondatore è dipingere un quadro forte e realistico del problema che stai per risolvere, spiegare l'urgente necessità che le persone hanno di affrontare il problema e dare un'indicazione di quanto sia prevalente il problema. Non dimenticare di includere i rischi o i costi di ciò che accade se la questione rimane irrisolta. Se la tua "diapositiva problematica" soddisfa tutti questi requisiti, sei sulla strada giusta.
