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Di fronte all'incertezza, i team di vendita B2B devono mettere il valore in primo piano

Mentre l'incertezza invade l'economia, mantenere i tassi di redditività e aumentare le entrate non è mai stato così importante.

Questo decennio mostra segni di diventare uno dei periodi più difficili per far crescere un'azienda poiché aumenta la pressione sui team di vendita affinché fungano da linfa vitale delle organizzazioni. Spesso gli eroi non celebrati dell'industria tecnologica, i team di vendita B2B e le entrate che generano sono ancora più importanti in tempi di turbolenze economiche.

Tuttavia, i progetti e i fornitori sono sottoposti a un controllo ancora più rigoroso e molto probabilmente le quote di proof-of-concept saranno limitate. Quindi, come possono i team di vendita dimostrare in modo convincente perché il loro prodotto o servizio vale la riduzione dei budget IT aziendali di oggi?

Per adattarsi, stiamo vedendo i professionisti delle vendite diventare più consapevoli dei budget e del loro rapporto con i clienti rispetto alle vendite rapide. I rappresentanti di vendita conoscono la loro soluzione meglio che mai e sono più produttivi. Sono molti i cambiamenti e stanno avvenendo rapidamente, ma ciò non significa che i team di vendita debbano rifuggire dalle basi.

Vendi con uno scopo

Concentrandosi sul ROI, i rappresentanti di vendita possono aiutare i clienti a sfruttare questa opportunità per ridurre la loro base tecnologica agli strumenti essenziali per l'azienda.

La maggior parte delle aziende sta cercando di aumentare ulteriormente i propri budget. Allo stesso tempo, devono affrontare un mercato del lavoro relativamente ristretto e un elevato turnover dei dipendenti. I rappresentanti di vendita devono rispondere a questa realtà mettendo il valore in primo piano. Ciò significa evidenziare come i tuoi prodotti e servizi aiuteranno le aziende a ridurre i costi e aumentare la produttività.

Ad esempio, i rappresentanti possono sottolineare come la loro tecnologia aumenti la capacità delle apparecchiature esistenti in un ambiente ibrido senza aggiungere nuove spese. Oppure, possono evidenziare il fatto che più tecnologia non è sempre una tecnologia migliore e persino indicare il proprio caso d'uso come esempio più personale. In effetti, la maggior parte dei responsabili delle vendite afferma che troppi strumenti di vendita virtuali hanno avuto un impatto negativo sui propri team.

Concentrandosi sul ROI, i rappresentanti di vendita possono aiutare i clienti a cogliere questa opportunità per restringere la propria base tecnologica agli strumenti essenziali per l'azienda.

C'è anche una nuova tendenza in cui i clienti annullano le trattative all'ultimo minuto o richiedono la partecipazione di altri membri del team. Per evitare questo ostacolo, i professionisti delle vendite stanno riunendo tutte le parti interessate all'inizio del ciclo. È qui che tornano le basi per creare una mappa di tutte le persone in un'organizzazione che devono firmare un accordo e assicurarsi che il valore del tuo prodotto sia evidente a tutte le persone in quella griglia. Pianificare in anticipo riduce il rischio di frustranti ritardi in prossimità del traguardo.

Sii un partner, non un venditore

Concentrarsi sul cliente è sempre stato importante, ma ora è fondamentale che i professionisti delle vendite giochino a lungo. Anche se chiudere un accordo di consulenza va contro l'istinto, i rappresentanti dovrebbero essere consapevoli del fatto che i clienti sono sotto pressione e dovrebbero evitare di guidarli verso spese che non si adattano organicamente ai loro piani. Invece di concentrarsi su transazioni a breve termine, i rappresentanti efficaci fanno sentire i clienti come se fossi in trincea con loro e avessero a cuore i loro migliori interessi.

Uno dei modi migliori per costruire relazioni è personalizzare le interazioni. I clienti B2B, in particolare la generazione più giovane, sono esclusi dall'approccio standard. Non vogliono conoscere le funzionalità o anche proposte di valore generiche. Invece, vogliono conoscere i vantaggi attraverso la lente e il linguaggio della tua organizzazione e ricevere informazioni su misura per loro. Portare la personalizzazione di massa a cui siamo abituati con il B2C nel processo di vendita B2B e concentrarci sul successo a lungo termine dei clienti è la chiave per costruire relazioni che durino oltre un ciclo economico.

Sii un consulente fidato

Molti clienti si sentono persi. Sono confusi dalla volatilità economica e sopraffatti da un diluvio di informazioni. I professionisti delle vendite aggiungono valore istruendo i clienti non solo sui loro prodotti, ma anche sull'industria nel suo complesso.

Sia attraverso conversazioni individuali, webinar, newsletter o altre tattiche, i rappresentanti aiutano i clienti a comprendere le principali tendenze tecnologiche e gli eventi che si verificano sul mercato. Per ogni potenziale accordo, i rappresentanti dovrebbero dedicare un'ora o due alla settimana a educare sul quadro più ampio.

Ovviamente, servire come preziosa fonte di informazioni richiede che i rappresentanti diano la priorità all'apprendimento. Mentre le organizzazioni possono aiutare con opportunità di formazione, i professionisti delle vendite devono anche investire nella propria formazione. Proprio come hanno una quota di reddito, possono sviluppare una quota di apprendimento di, ad esempio, cinque tendenze o conoscenze che devono padroneggiare questo mese o trimestre.

Un approccio strutturato può aiutare a mantenere una priorità questa attività critica ma non urgente. Questa è un'opportunità per diventare un consulente fidato per le organizzazioni e contribuire a plasmare le loro prospettive per gli anni a venire.

Elimina il lavoro pesante e dai la priorità alla vendita

Tutto questo richiede tempo, ma il duro lavoro spesso lo consuma. I professionisti delle vendite avranno più tempo da dedicare ai clienti o si concentreranno su attività di alto valore come l'abilitazione se possono dedicare meno tempo alle attività manuali. La maggior parte dei venditori trascorre innumerevoli ore facendo un lavoro che non li aiuta direttamente a costruire relazioni con i clienti, come l'inserimento di dati, la registrazione delle chiamate e l'invio di proposte.

In effetti, il recente rapporto sullo stato delle vendite di Salesforce ha rilevato che i rappresentanti trascorrono solo il 28% della settimana a vendere, rispetto al 34% del 2018. Anche quando sono al telefono con i clienti, i rappresentanti devono faticare a prendere appunti invece di ascoltare.

La tecnologia di automazione e l'intelligenza artificiale riducono la spesa dei rappresentanti di vendita di energia in attività manuali che richiedono tempo. L'eliminazione del duro lavoro riduce il sovraccarico cognitivo e consente ai professionisti delle vendite di concentrarsi sull'apprendimento, la formazione, il collegamento con i clienti e, infine, la conclusione di affari.

visione a lungo termine

Concentrarsi sul cliente e avere una visione a lungo termine è sempre una buona strategia di vendita. Ma in tempi di incertezza economica, questo approccio diventa essenziale. Servire come consulente che fornisce informazioni personalizzate e pertinenti alle parti interessate giuste senza spingere per una rapida chiusura è la chiave per creare fiducia. Investi nelle relazioni con i clienti genereranno profitti che sopravviveranno a qualsiasi recessione economico.

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