Gli investitori vogliono essere in grado di prevedere il futuro e ridurre l'incertezza sulla crescita di un'azienda. La fidelizzazione dell'abbonato sul piano annuale è direttamente correlata al valore del prodotto. Tuttavia, viene fornito con un notevole ritardo, ad esempio, un piano annuale è osservabile solo un anno dopo l'iscrizione del cliente.
Pertanto, i migliori indicatori per prevedere un nuovo abbonamento sono gli attuali tassi di coinvolgimento degli abbonati esistenti. Vediamo quali metriche di engagement suscitano maggiore interesse tra gli investitori.
Impegno per lunghi periodi al termine di un abbonamento
Ci sono molte metriche di coinvolgimento da considerare. La cosa più importante è come gli abbonati utilizzano le funzionalità principali dell'applicazione per periodi più lunghi, in particolare quando la fine del loro abbonamento è vicina. Se lo stanno utilizzando attivamente, è un segno che stanno ottenendo il valore atteso (o anche di più) dal prodotto, il che aumenta la probabilità che lo rinnovino per un altro anno. La metrica ovvia da rivedere è la frequenza con cui l'utente apre l'app verso la fine del periodo in questione.
Per un'analisi più approfondita, guarda l'utilizzo delle funzionalità principali dell'app durante questi periodi. L'analisi del coinvolgimento di coorte è utile in questo caso; Puoi vedere quale percentuale di utenti che hanno iniziato a utilizzare la tua app 12 mesi fa la stanno ancora aprendo e utilizzano le funzionalità principali tre, sei, nove e 12 mesi dopo il primo utilizzo. Se vediamo, ad esempio, un tasso di abbandono del 60% nel terzo mese di installazione, è ovvio che la coorte non avrà molte possibilità di convincere più del 40% dei propri clienti a riabbonarsi in nove mesi, perché è molto probabile che abbiano annullato l'abbonamento annuale in questi primi tre mesi. È in questa situazione che entra in gioco il rapporto diretto tra engagement e retention.
Frequenza delle interazioni con le principali funzioni dell'applicazione
Per sostenere con forza il valore che i clienti ottengono dal prodotto, gli investitori vogliono vedere quante interazioni con le funzionalità principali dell'app si verificano in media nel corso della vita della rispettiva coorte di abbonati. Ad esempio, le interazioni che vanno oltre la semplice apertura dell'app indicano che gli abbonati cercano consapevolmente valore. Ogni startup deve definire le sue “interazioni chiave” e aiutare gli utenti guidandoli verso questa attività principale all'interno del prodotto.
Nella mia azienda, dove i riassunti di libri sono uno dei principali tipi di contenuto, esaminiamo quanti riassunti di libri vengono letti in media al mese dagli utenti e quali riassunti di libri generano il maggior coinvolgimento. Questi dati alimentano la nostra strategia di gamification. Pertanto, apportiamo modifiche in base ai dati che osserviamo, ad esempio, creiamo nuove sfide tenendo conto dell'intensità logica e degli argomenti di interesse per i nostri utenti.
Metriche sulla qualità dei contenuti
La percentuale di completamento o una metrica simile rappresenta la qualità dei tuoi contenuti e dipende dal tipo di app. Ad esempio, un "tasso di completamento" o il numero di clienti che hanno iniziato un riassunto del libro e lo hanno letto fino alla fine. Se il tasso di completamento è basso, ciò potrebbe significare che il cliente dispone di un'ampia gamma di selezione di contenuti e può passare attraverso la libreria visualizzando in anteprima ciò che è all'interno del contenuto specifico. Per evitare questa trappola, l'analista del prodotto potrebbe tenere traccia del tasso di completamento dopo un certo "momento aha", che, nel caso dell'app di riepilogo del libro, sarebbe un utente che legge il secondo capitolo del riassunto.
Altri tipi di app possono utilizzare la durata della sessione o altri eventi chiave (ad esempio, il numero di allenamenti completati per le app di salute e fitness, il numero di video esportati per le app di editing video) per rappresentare un concetto simile agli investitori. Gli sviluppatori possono modificare il sistema di tracciamento per adattarlo al caso d'uso di anteprima e non distorcere la realtà oggettiva.
Adesione del tuo prodotto
DAU/MAU o WAU/MAU e altri parametri simili sono un'altra questione di interesse per gli investitori, ma con una priorità inferiore rispetto a quanto sopra. Perché è importante? Questi rapporti di viscosità possono mostrare in che modo la tua base di utenti utilizza l'app oppure possono monitorare il traffico verso la tua app. Il fatto che tutti utilizzino l'app una sola volta indica una bassa propensione a rinnovare l'abbonamento o a continuare a utilizzare il prodotto dopo la prova o oltre il freemium (a patto che esistano nel prodotto).
Ad esempio, Duolingo ha fatto un ottimo lavoro reinventando le "serie quotidiane" per i suoi utenti. L'ultima lettera di Duolingo agli azionisti per il quarto trimestre del 2023 afferma che il rapporto DAU/MAU dell'app ha raggiunto il 26,9%, mentre alcuni utenti esperti hanno raggiunto una serie di 1.435 giorni.
Trovare una "coorte d'oro" di utenti
Un altro modo per mostrare le tue metriche di coinvolgimento quando hai un vasto pubblico o sei un'azienda in fase iniziale è trovare prima una "coorte d'oro" dei tuoi utenti. Questa coorte rappresenta un pubblico il più vicino possibile ai tuoi utenti target.
Una coorte di 1 o 10 utenti potrebbe non essere abbastanza persuasiva da convincere gli investitori a fidarsi del team di avvio per replicare le metriche con un pubblico più ampio. Quindi deve essere un delicato equilibrio selezionare una coorte abbastanza grande con metriche di coinvolgimento sufficientemente buone da essere orgogliosamente chiamata "la coorte d'oro". Lo stesso si può fare in base ai mercati: mercato penetrato stabile vs. nuovo mercato in crescita. Gli investitori vogliono vedere un futuro positivo per il tuo prodotto.
Analizzare le tue coorti di utenti che mostrano una differenza di 5-6 volte tra un mercato "principale" e uno "nuovo" è un ottimo modo per mostrare il potenziale di rialzo delle operazioni di ridimensionamento e investire di più in nuovi mercati. Queste informazioni includono la localizzazione o altri adattamenti del tuo prodotto alle esigenze specifiche del mercato.
Nel corso del tempo, le prestazioni passate e le metriche di coinvolgimento delle app in costante aumento forniranno maggiore fiducia nel team, ma un piano specifico per l'azione futura deve integrare questo. Idealmente, ciò dovrebbe includere progetti MVP completamente realizzati e test A/B che mostrano il potenziale per l'applicazione su larga scala delle modifiche e degli aggiornamenti pianificati al prodotto.
La fidelizzazione degli utenti è direttamente influenzata dal miglioramento del coinvolgimento dei clienti, che influenza i risultati dell'azienda dal punto di vista finanziario. Come effetto collaterale di un maggiore coinvolgimento, i tuoi clienti godono di una migliore esperienza utente. Questo risultato si traduce in un minor numero di richieste di supporto e in una maggiore disponibilità ad acquistare una parte maggiore del tuo ecosistema di prodotti, ad esempio acquistando upsell di prodotti e creando effetti di viralità attraverso il passaparola positivo. I vantaggi di migliorare le metriche di coinvolgimento principali sono enormi e dovrebbero essere una pietra angolare della tua strategia di crescita sostenuta a lungo termine.
