Muitas das organizações baseiam suas estratégias de proteção maior e duradoura de seu mercado em vantagens baseadas no custo e, portanto, no preço final.
Por exemplo, embora GEICO passou décadas para se tornar uma das maiores seguradoras do mercado americano, sua enorme vantagem sobre as demais se baseava na redução de seus custos, eliminando intermediários e vendendo seguros diretamente aos consumidores. Isso resultou na empresa valendo cerca de US $ 50 bilhões de acordo com a empresa de Warren Buffett. Berkshire Hathaway.
As empresas com vantagem de mercado baseada em custo podem criar vários tipos de barreiras comerciais para concorrentes ou para proteger sua rede de clientes, diferenciando essas vantagens em foco de acordo com a psicologia do consumidor.
Custo de troca
Os custos de mudança referem-se quando uma empresa vende um produto que seus clientes precisam ou com um serviço em que eles confiam demais para mudar de fornecedor.
Uma empresa com baixo custo de mudança pode aumentar seus preços (e lucros) desde que o custo para o cliente não exceda o custo de mudança para um fornecedor concorrente.
Mesmo nos casos em que o custo supera o custo da troca, a rigidez (especialmente em produtos corporativos) pode ajudar a defender essa barreira comercial para seus clientes.
Custos vinculados
Os depósitos de custos vinculados aparecem quando há um pagamento único inicial grande ou repetido com frequência por um cliente. O pagamento único inicial é grande o suficiente para impedir que o cliente passe para um concorrente mais tarde.
Nesse caso, a percepção de "escolha" do consumidor é limitada pelo investimento inicial que já fez em um produto, criando um aprisionamento do cliente (e uma barreira de proteção e fidelidade que o acompanha).
Preços reduzidos
Os Preços Reduzidos para os clientes aparecem quando as empresas desenvolvem uma fabricação ou distribuição mais eficiente e os usam para oferecer preços mais baixos do que os concorrentes.
O poder deste tipo de barreira de fidelização depende muito da capacidade de continuar a reduzir os custos internos em linha com a escalabilidade da procura. Se uma empresa pode reduzir continuamente os preços à medida que a demanda cresce, ela pode criar um enorme círculo de crescimento autoperpetuante.
Custo de troca
Por mais de 50 anos, a IBM manteve uma vantagem competitiva baseada na incerteza. Os fornecedores explicaram aos clientes em potencial que eles nunca seriam questionados por ficarem com a IBM e que os periféricos poderiam não funcionar com um mainframe não IBM. Essa estratégia diferenciava os clientes dos concorrentes e os fidelizava à IBM.
Custo de troca
A ADP tornou-se indispensável para milhares de empresas no mundo principalmente porque trata de dois dos aspectos mais críticos de uma organização: folha de pagamento e impostos. As empresas que contam com o ADP para lidar com seus documentos mais confidenciais são mais resistentes a mudanças do que seriam com uma etapa menos crítica.
Custo de troca
As empresas usam o Slack para organizar comunicações internas, gerenciar projetos, se comunicar com clientes e outras funções. Essa amplitude dificulta a mudança do Slack para uma ferramenta alternativa. As equipes precisam sacrificar seu fluxo de trabalho habitual, histórico de mensagens e canais de bate-papo enquanto gastam tempo e dinheiro aprendendo um novo sistema. Isso aumenta a
limite entre qualquer benefício potencial da mudança versus a carga de dinheiro e tempo que ela gera.
custo vinculado
Quando a Gillette começou a vender seus aparelhos de barbear com mecanismo de segurança, foi o início de um modelo de negócios, baseado no princípio de vinculação de custos. As pessoas que compram lâminas Gillette baratas tendem a continuar comprando as lâminas associadas ao titular da empresa. Com o tempo, esses clientes continuam a gerar receita de alta margem por meio de compras repetidas e têm uma tendência interna de permanecer ligados à empresa.
Preços reduzidos
No início, a GEICO descobriu que abordar os consumidores diretamente, e não por meio de agências, dava à empresa uma quantidade significativa
de alavancagem sobre o preço. A decisão de ir diretamente ao consumidor impulsionou a GEICO a se tornar a quinta maior seguradora de automóveis dos Estados Unidos.
Preços reduzidos
A AWS se beneficia da escala. Quanto mais servidores sob o controle da Amazon, mais barato será sua própria computação e armazenamento e, portanto, mais barato será vendido aos clientes. Com o tempo, a AWS se expandiu para abranger cada vez mais serviços. Sendo de baixo custo e alta capacidade, a posição da Amazon ganhou uma vantagem notável no setor de computação em nuvem.
Preços reduzidos
O Walmart é um dos maiores varejistas do mundo por oferecer preços mais baixos que a concorrência. Esta vantagem e lealdade de clientes foi alcançado usando de redes regionais de lojas para compras em massa para alcançar eficiências em larga escala. Agora, a empresa está aproveitando essa rede juntamente com investimentos em comércio eletrônico, infraestrutura da cadeia de suprimentos e automação de armazéns para defender sua base de clientes.
