Há uma série de chaves e práticas a serem lembradas ao vender o modelo de negócios para as comunidades de private equity e venture capital, bem como para empresas familiares. Estas considerações visam dois tipos de perfis:
- Empresas que vendem diretamente para fundos de private equity, venture capital e empresas familiares.
- Um universo muito maior de empresas B2B, muitas das quais com equipes focadas em impulsionar e engajar fundos de capital de risco e private equity para evangelizar o produto e a empresa do portfólio desses fundos.
Não é um guia exaustivo, mas apenas algumas ideias que muitas vezes não estão sendo exploradas. De qualquer forma, como é sempre bom usar as relações pessoais, aproveite as referências; Aproveite os clientes existentes e até potenciais para fazer apresentações.
Em ordem aproximadamente decrescente de impacto, várias ideias são descritas:
- Invista em fundos. Ao investir em fundos, eles promoverão os novos negócios em seu portfólio e comunidade por pelo menos os próximos 5 a 10 anos. Um bom exemplo disso é o Silicon Valley Bank, que tem um grupo de fundos de capital de risco.
- Organize mesas redondas ou jantares estritamente focados no mercado-alvo para a venda do negócio. É mais fácil vender para 100 pessoas do mercado-alvo em uma sala, em vez de marcar 100 reuniões individuais. Um exemplo dessa prática é Maestro. Os fundadores da foram associados PEVCTech para organizar um cena estritamente para sócios/diretores de empresas de private equity e venture capital. Com um projetor e uma tela, foi realizado um tour completo pelo produto e a oferta de valor. Exatamente quem estava na sala era controlado, então não compramos jantar para quem não era considerado relevante. Este exercício tem um risco financeiro mínimo, pois se um valor relevante adequado não for atraído, ele é simplesmente cancelado e o restaurante reembolsa qualquer depósito.
- Junte-se a plataformas de risco que ajudam startups de tecnologia e capitalistas de risco a identificar fornecedores. Alguns desses intermediários são Versátil VC, Construído primeiro, Compra financiada, Embreagem, Fonte spot y concerto (para empresas de serviços profissionais). Outro exemplo é Pilha que ajuda os fundos de private equity a identificar os fornecedores de tecnologia certos para suas necessidades.
- Identifique associações relevantes do setor para garantir que o produto esteja alinhado e se existem oportunidades para construir relacionamentos. Tim Friedman, CEO, Pilha e parceiro em Versatile sugere: “Por exemplo, vá a uma associação profissional e estude suas melhores práticas para relatórios / ESG / due diligence. Discuta se existem oportunidades, por exemplo, eles têm um banco de dados de fornecedores de tecnologia somente para membros para tecnologia focada em seu setor.”
- Monitore as redes sociais. Victoria Vessecchia, Diretora de Vendas, grata.com sugere: "Aproveite as plataformas de mídia social, alertas de mudança de emprego através do Linkedin Sales Navigator, para monitorar contas em potencial."
- Os consultores de tecnologia às vezes têm acesso a empresas maiores. Empresas como Lionpoint, Steelbridge, Holland Mountain e IVP podem ser identificadas, além de consultores tradicionais como EY e KPMG. "Eles estão selecionando e implantando produtos para os clientes. Mesmo empresas relativamente jovens podem fazer isso, por exemplo, a Lemonedge no Reino Unido é uma empresa em estágio inicial que já assinou parcerias materiais."
- Identificar e abordar os principais parceiros de integração. Por exemplo, se o seu produto é baseado em ingestão de dados, é aconselhável fazer parceria com empresas como Canoe, Alkymi, Accelex, etc., ou pelo menos entender como elas funcionam. Por exemplo, Addepar (uma empresa de portfólio de ffVC) tem parceria com a Canoa.
- Consulte as comunidades online onde os investidores se reúnem. Muitos deles são estritamente para investidores, mas os investidores da empresa podem ser solicitados a evangelizar a startup nessas comunidades. Você também pode patrocinar seus próprios eventos. Existem comunidades para investidores, novos gestores ou genéricos dedicados ao financiamento. É um bom exercício receber conselhos para ter uma lista, conhecê-los e inserir os apropriados.
- Expandir vendas e investimentos com base em tecnologia remota. Aplicar as melhores práticas para tornar as vendas e os investimentos on-line tão fáceis quanto pessoalmente é fácil com o conselho certo. Mesmo assim, em um mundo globalizado, é uma opção fundamental que permite a movimentação entre países e acordos para promover o crescimento fora do mercado local. Se o objetivo da empresa é a venda de serviços profissionais, há mais possibilidades se o relacionamento for estabelecido remotamente com os principais players do mercado.
