Seu li Qualquer coisa sobre o lançamento de sua empresa, você provavelmente já se deparou com conselhos que dizem que você precisa de um discurso caloroso para um investidor. Sem dúvida, uma apresentação boa e amigável, idealmente de um fundador em quem eles já investiram, é a melhor maneira de entrar no radar de um investidor. Mas se você não costuma frequentar churrascos nas mansões do VC, não se preocupe: o acesso não é a única forma de arrecadar dinheiro.
introduções calorosas
Uma “apresentação calorosa” é aquela feita por alguém que o VC conhece bem, alguém relevante. O capitalista de risco pode conhecer muito bem o professor de seus filhos, por exemplo, mas o professor pode não ter muita experiência em investimentos ou em startups.
Essa é uma introdução menos calorosa do que a feita pelo fundador de uma startup na qual o VC investiu. Melhor que isso, inclusive, é um pitch de um fundador que já rendeu muito dinheiro ao investidor por meio de uma saída anterior. Não há necessidade de explicar como isso funciona; se os investidores forem conhecidos pessoalmente, agende um cafezinho com eles. Uma introdução não é necessária para isso. Se você conhece outros fundadores de startups de sucesso, converse com eles: eles o apresentarão se acreditarem em sua visão.
A menos que você esteja circulando no ecossistema de startups há muito tempo, sua lista de amigos fundadores ou amigos investidores provavelmente será bem curta. Agora, você pode ter que fazer um pouco mais de trabalho.
A ideia das apresentações tem a ver com a rede: funciona como um sistema de filtragem. Qualquer fundador enviará talvez uma ou duas ofertas por mês aos investidores; esses vão para o topo da lista, especialmente se a introdução adicionar algum contexto sobre a força da conexão. "Trabalhei com eles por 15 anos em três empresas e investi meu próprio dinheiro nesta empresa em estágio de anjo" é melhor do que "Eu os conheci em uma festa uma vez".
O problema, claro, é que as redes podem ser opacas. Talvez um velho amigo com quem você trabalhou no Google seja amigo de infância de um conhecido capitalista de risco? Talvez seu ex-chefe tenha aberto uma empresa, arrecadado dinheiro de alguém relevante para sua empresa e adoraria fazer uma apresentação?
Extraia suas conexões do LinkedIn
O LinkedIn é a ferramenta perfeita para fazer esse tipo de pesquisa. Faça uma longa lista de investidores com os quais gostaria de conversar – é hora de fazer uma pesquisa no LinkedIn.
Para empresas de investimento com as quais deseja conversar, você pode procurar o parceiro certo no LinkedIn. Verificar os contatos de segundo grau e enviar um e-mail um a um é uma boa prática. Conte brevemente no que você está trabalhando e pergunte: “Quão forte é sua conexão com X? Você conhece algum outro investidor relevante neste espaço? Isso produz duas coisas; se for uma conexão forte, você está preparado para pedir uma apresentação. Se for uma conexão mais fraca, continue procurando para ver se há uma maneira mais confiável de entrar. E claro, se eles souberem de outro investidor que não apareceu na pesquisa, melhor ainda!
Se você não possui conexões de segundo grau com um determinado sócio, amplie sua busca para outros sócios e profissionais de investimento da mesma empresa.
Você tem que percorrer toda a lista dessa maneira. Sim, isso levará muito tempo, mas cada segundo vale a pena.
Se você estiver relativamente bem conectado ao ecossistema de startups, provavelmente encontrará muitas conexões dessa maneira. Peça consultas. Não há problema em enviar um resumo (duas ou três frases bastam) para garantir que não haja mal-entendidos.
Uma vez conectado, o investidor provavelmente pedirá que você compartilhe a apresentação. Nesse ponto, pode-se esperar uma rejeição rápida; Por exemplo, se não houver fit entre a tese de investimento do investidor e a sua startup. Se não for recusado imediatamente, a próxima etapa geralmente é um telefonema ou uma reunião pessoal. Se a apresentação for boa o suficiente e o investidor tiver muita fé na pessoa que está apresentando, muitas vezes eles pularão o telefone e irão diretamente para uma reunião de apresentação.
Mas e se você não conseguir encontrar tantas apresentações calorosas?
e-mail frio
Como mencionei, as introduções quentes são de longe as melhores, mas nem sempre são possíveis. Com tempo suficiente, a melhor abordagem seria iniciar a rede. Conheça os fundadores das startups encontradas na pesquisa e veja se consegue conhecê-los um pouco. Pedir conselhos às vezes funciona. Oferecer ajuda pode funcionar. Reunir-se em eventos de networking pode ser uma ótima maneira de construir sua rede e conseguir encontros pessoais.
No entanto, a verdade é que às vezes você quer falar com um investidor, mesmo que não tenha um caminho óbvio para isso. Se isso acontecer, entrar frio é a única maneira. Muitas pessoas dirão para não fazer isso, e nem sempre funciona. No entanto, há um aspecto a favor: os investidores precisam de um fluxo de negócios; eles precisam avaliar negócios e fazer investimentos. O fluxo de negócios pode vir de quase qualquer lugar e, às vezes, pelos canais mais estranhos. Quase todo investidor que conheço, em algum momento, fez um investimento que começou com um e-mail frio, tweet ou encontro casual em um evento de networking.
Se for necessário enviar um e-mail frio, isso será feito com o máximo cuidado e atenção. Todos os investidores recebem dezenas de leads de inicialização fria por dia. Investidores de alto perfil recebem centenas. E os melhores investidores veem milhares. Copiar e colar a mesma introdução em todos os seus e-mails não é suficiente. Você pensa da seguinte maneira: você está enviando um e-mail frio que, se tudo correr conforme o planejado, pode render centenas de milhares, senão milhões de dólares para sua startup para continuar a jornada. Você pode gastar algum tempo adicionando amor, cuidado e personalização aos e-mails.
Um ótimo e-mail frio começa com o contexto, ou seja, por que você está enviando um e-mail para eles? Comece adicionando o conteúdo personalizado: Por que você acha que é um grande investidor? “Olá, estou enviando um e-mail para você porque percebi que você investiu em A, B e C e notei que mencionou seu hobby X no Twitter. Estou construindo algo um pouco parecido com essas empresas e também adoro o X! – é só isso. Ele se destacará apenas por aquele pouco de pesquisa e personalização extras. Agora que você tem sua atenção, os próximos dois ou três parágrafos vendem os destaques do que sua empresa faz e por que é um ótimo investimento.
Se você tiver tração, uma equipe e um mercado, trabalhe todos os três no discurso de abertura, mas mantenha o e-mail curto - 150 a 200 palavras no máximo absoluto. Termine o e-mail com uma pergunta e certifique-se de que haja apenas uma pergunta em todo o e-mail: "Acho que minha empresa seria uma ótima opção para a tese de investimento da Empresa X. Gostaria de dar uma olhada mais de perto na Empresa X? a plataforma ?" Se eles não estiverem interessados, podem ignorá-lo. Nesse caso, tudo o que eles precisam fazer é responder: "Claro, vou dar uma olhada mais de perto" e eles conversam. Facilite ao máximo a abertura de uma caixa de diálogo.
Se você não obtiver uma resposta, pense em uma maneira de acompanhar. Responda ao seu e-mail uma semana depois, de preferência com informações adicionais. “Eu só queria ter certeza de que você viu o seguinte e gostaria de acrescentar que acabamos de assinar um contrato importante com a Microsoft. Eu adoraria contar mais” é perfeito. Adicionar informações é um motivo legítimo para contatá-lo novamente. Se a informação adicional agregar valor à proposta, provavelmente eles relerão sua proposta original e você quase certamente obterá uma resposta se a empresa ela está interessada.
