Gerenciar a remuneração do consultor inicial de uma startup

Muitos fundadores de startups atribuem seu sucesso a mentores e conselheiros, mas como você compensa esses atores principais em sua rede?

Os fundadores geralmente pedem conselhos sobre como compensar os consultores e tendem a optar pela opção em dinheiro. A remuneração do consultor é algo que os fundadores acham muito difícil de gerenciar e muitas vezes precisam de orientação.

Quando se trata de compensação em dinheiro, o conselho inicial aos fundadores é que o dinheiro nas startups deve ser reservado para serviços como jurídico, contábil, marketing e outras terceirizações. No entanto, quando se trata de suporte e aconselhamento mais qualitativos, as pessoas que ajudam os fundadores precisam de um alinhamento mais preciso de incentivos na forma de remuneração baseada em ações.

O excesso de capital em startups financiadas por risco também atraiu uma série de serviços de coaching, muitos dos quais são excelentes. No entanto, existem algumas operações que procuram ganhar exposição ao crescimento das startups de tecnologia. Esses treinadores Muitas vezes, eles se posicionam como conselheiros de CEOs e exigem uma compensação significativa em dinheiro ou dinheiro, além das opções de ações da empresa.

Para bons consultores que realmente querem sujar as mãos e ajudar os fundadores a ter sucesso, um pacote de capital lucrativo baseado em resultados faz muito sentido.

Para criar um melhor senso de alinhamento, recomenda-se que os fundadores estabeleçam certos termos que ambas as partes devem cumprir para desbloquear o valor desse capital. Por exemplo, os fundadores podem implementar uma estrutura de premiação que exija que os consultores atendam a determinadas métricas ao longo do tempo para desbloquear o valor de sua remuneração, às vezes ao longo de muitos anos.

Um bom exemplo seria um consultor de alianças: estabeleça metas em torno do número de alianças em sua rede. Se o orientador atender a essas metas, ele é elegível para compensação. Caso contrário, o fundador pode ser protegido contra a dispensa desse capital. Novamente, esses treinadores, conselheiros, mentores ou qualquer título que desejem não devem ser compensados ​​em dinheiro. Isso não é porque o dinheiro é mais importante do que o patrimônio, mas porque é muito mais difícil vincular os resultados depois de adquiridos.

Em um dos exemplos mais notórios de um partido de fora tirando vantagem de fundadores que já vi, um consultor se ofereceu para recrutar talentos para a startup. Ele pretendia oferecer a esses fundadores um acordo com um corte de 50% em dinheiro de suas taxas usuais, e a empresa o pagou em ações para compensar a diferença.

O problema surgiu quando ele compartilhou apenas o talento restante de sua rede, enquanto seus clientes pagantes em dinheiro foram os primeiros a obter esses profissionais. Esses fundadores acabaram aprendendo da maneira mais difícil que você recebe o que paga no mundo dos serviços. Mais importante, eles também aprenderam que os consultores precisam ser responsabilizados desde o início com pacotes de remuneração alinhados com a entrega do valor que os fundadores esperam.

Para bons consultores que realmente querem “sujar as mãos” e ajudar os fundadores a ter sucesso, um pacote de capital lucrativo baseado em resultados faz muito sentido. O negócio funciona para eles porque eles têm exposição direta ao crescimento que vem da tarefa de seu trabalho com o fundador.

Se o seu trabalho não tiver impacto, não haverá recompensa do outro lado de um evento de liquidez. Pelo contrário, se eles realmente conseguirem e ajudarem a impulsionar jovens negócios, provavelmente ganharam dinheiro para mudar a vida.

Essa dinâmica funciona nos dois sentidos, e não há dúvida de que faz sentido estruturar esse tipo de acordo. Os assessores estão ali para gerar impactos maciços, significativos e de longo prazo na empresa. Se eles são capazes de entregar, então todos ganham. Caso contrário, os fundadores não deveriam ter esgotado o caixa em troca de resultados negativos ou mesmo neutros.

Os principais tipos de assessores que aproveitam esse relacionamento com os fundadores podem ser vistos na Ripple. Esses consultores tendem a estar nos mundos de recrutamento ou operações fracionárias (ou seja, contabilidade, relações públicas, marketing de conteúdo, web design, etc.). Os fundadores geralmente recebem serviços de ponta desses fornecedores a preços muito baixos, a preço de custo, em troca de capital inicial gratuito.

Alguns consultores podem levar os fundadores a acreditar que oferecerão talentos de primeira linha, ou o pessoal de relações públicas dirá que podem conectar os fundadores a jornalistas relevantes nas principais publicações do setor. Na realidade, no entanto, esses relacionamentos geralmente não geram retorno sobre o investimento e deixam os fundadores frustrados e hesitantes em trabalhar com consultores novamente.

Para proteger suas startups desses tubarões, os fundadores devem sempre garantir que seus negócios tenham três mecanismos para proteger seus negócios.

• Primeiro, um acordo de retorno de um ano sobre a compensação de ações cedidas, para que, se um consultor os deixar, eles possam recuperar essas ações.
• Em segundo lugar, um período de aquisição de dois a três anos nos pacotes de ações. Os conselheiros que resistem a isso já revelaram seus verdadeiros interesses e provavelmente não podem ser confiáveis ​​na longa jornada de construir um negócio do zero.
• E terceiro, um número mínimo de horas comprometidas por mês para trabalhar na inicialização ou similar para suporte contínuo.

Além dessas medidas de responsabilidade, os fundadores devem ter avaliações de seis meses ou check-ins com consultores para garantir que estejam na mesma página com o desempenho e o valor sendo entregues. Se os consultores não atenderem às expectativas, os fundadores devem cancelar esses contratos de consultoria o mais rápido possível e não conceder quaisquer opções de ações de acordo com seus contratos.

O objetivo não é dissuadir os fundadores de contratar consultores. Bons fundadores quase sempre têm uma rede de grandes conselheiros que atuam como fontes de sabedoria, inspiração, apoio tático e muitos outros ativos básicos. Nenhum fundador é especialista em todos os domínios e, ao embarcar na jornada para decolar seus negócios, eles precisam de suporte externo.

Tentar gerenciar tudo internamente desde o início é uma abordagem ruim. Os consultores são um componente central do ecossistema de startups e merecem a compensação necessária pelo valor que fornecem, mas com o frenesi atual do mercado, é mais importante do que nunca que os fundadores gerenciem esses relacionamentos com cuidado para maximizar os resultados para ambas as partes.