Guy Kawasaki è stata una voce forte e influente nel mondo delle startup. La tua regola del 20/10/30 (una presentazione deve avere 10 diapositive, durare non più di 20 minuti e non contenere fonti inferiori a 30 punti) è un ottimo riferimento iniziale. Si parla di quel formato da un decennio (ecco un video di circa 11 anni fa). La regola delle 10 diapositive aveva senso nel contesto in cui alcuni fondatori utilizzavano ancora piani aziendali in stile MBA lunghi da 50 a 60 pagine e che ancora non arrivavano al nocciolo della questione.
Un anno fa, il mazzo di diapositive di successo medio conteneva 19 diapositive. Oggi, il mazzo medio contiene 16 diapositive. Quindi, i fondatori dovrebbero continuare a sforzarsi di ridurre la loro presentazione a 10 diapositive? Ho dato un'occhiata più da vicino al modello, dove è fondamentale e dove i fondatori perdono qualcosa se lo usano.
Il modello Kawasaki contiene 10 diapositive:
- Diapositiva del titolo che include indirizzo, e-mail e numero di cellulare.
- Problema/opportunità: quale dolore viene alleviato?
- Proposta di valore: il valore che risolve il problema.
- Magia sottostante o demo del prodotto.
- Modello di business: come si guadagna?
- Piano di marketing: come raggiungere i clienti?
- Analisi competitiva.
- Equipaggiamento.
- Proiezioni finanziarie e parametri chiave con analisi bottom-up.
- Risultati fino ad oggi, cronologia e utilizzo dei fondi.
Cosa funziona
Il deck a 10 diapositive di Kawasaki fa molto bene alcune cose. Pensare al valore della soluzione (cioè alla proposta di valore) era piuttosto in anticipo sui tempi. È un ottimo modo per illustrare la domanda del mercato per un prodotto.
Il flusso della demo dal prodotto alla proposta di valore fino alla demo della magia/prodotto sottostante funziona molto bene. Viene spesso descritto come problema/soluzione/prodotto e vale la pena sapere perché c'è una differenza tra la soluzione e la diapositiva del prodotto. In breve: la soluzione è la strategia e la visione di come risolvere un problema, e il prodotto sono le tattiche per risolverlo.
I fondatori spesso fraintendono la parte “magia sottostante” di questo modello. Oggi è più comunemente descritto come il "fossato". Cosa c'è nel tuo team, nel tuo mercato o nel tuo prodotto che ti dà un vantaggio ingiusto? Questa è la magia.
Lo schema di marketing di Kawasaki è eccellente e la loro nota secondo cui "diventare virali" non è un piano di marketing è astuta: non pianificare di diventare virali; È strano, non puoi pianificarlo e ti fa sembrare fuori dal mondo.
L’altra nota che fa Kawasaki è quella di lasciare da parte l’exit strategic. Sono d’accordo, e la tua citazione è perfetta: “Se gli investitori ti chiedono della tua strategia di uscita, significa che non ne hanno idea. Se rispondi, hai molto in comune”.
Cosa non funziona così bene
Combinare proiezioni finanziarie, parametri chiave e un’analisi bottom-up delle dimensioni del mercato in un’unica diapositiva può essere controproducente; Il dimensionamento del mercato non è una scienza precisa, ma spesso esistono molti approcci diversi e quasi sicuramente richiederà un’intera diapositiva solo per quello. Le proiezioni finanziarie sono generalmente meglio presentate come un piano operativo, che combina parametri finanziari e operativi, come numero di dipendenti, tappe fondamentali del prodotto, ecc.
La parte più confusa del modello Kawasaki è la suddivisione dei “metriche chiave” e dei “risultati fino ad oggi” in due diapositive diverse. Per alcune startup, raccontare questa parte della storia come tappe fondamentali e KPI funziona bene; Per altri, una sequenza temporale potrebbe illustrare meglio il punto. Se la startup non ha ancora entrate, le tappe fondamentali possono riguardare il modo in cui il rischio è stato ridotto finora.
Un’analisi delle dimensioni del mercato dal basso verso l’alto può funzionare molto bene, soprattutto per le aziende che stanno creando mercati completamente nuovi. Se stai entrando in un mercato esistente, un’analisi top-down (spesso espressa come analisi TAM/SAM/SOM) può funzionare, purché misuri le cose giuste.
Un altro punto del modello Kawasaki che non è invecchiato bene è la nota che va bene avere un equipaggiamento non perfetto. In generale, questo non è più vero. I fondatori stanno diventando migliori, più intelligenti e più esperti, e direi che questo è il più grande errore di questi tempi.
Kawasaki menziona anche l'inserimento di un indirizzo e un numero di telefono sulla copertina. Questo è obsoleto, ovviamente, ma è un bel tocco menzionare se hai la sede centrale (e, in tal caso, in quale paese, stato e città) o se sei in qualche modo un'azienda distribuita.
Cosa manca?
L'omissione più interessante dal modello è la diapositiva della missione; Raramente si vede una presentazione che non spiega in una certa misura il motivo dell'esistenza della startup. Spesso si tratta di una breve frase sulla diapositiva di copertina o di un'affermazione "perché esistiamo" sulla diapositiva 2.
È inoltre opportuno che le startup includano alcune riflessioni su “Perché adesso?” Le startup non esistono nel vuoto e considerare perché questo è il momento giusto può essere una potente motivazione per la storia. Arrivare troppo tardi è doloroso, così come lo è arrivare troppo presto.
Kawasaki include una diapositiva sul "modello di business", che discute "chi ha i tuoi soldi e come passeranno dalle tue tasche alle tue", ma la maggior parte delle diapositive moderne entra in dettagli molto più dettagliati. I mazzi ora includono spesso personaggi dei clienti o gruppi di clienti target, espandendosi nella parte SOM del mercato. Chi sono i clienti target? Questo viene poi tradotto in una diapositiva di marketing, che descrive come questi clienti target diventano clienti effettivi.
Il modello include molte informazioni oltre all'utilizzo dei fondi ed è consigliabile suddividerlo in una diapositiva separata. Il denaro viene raccolto per una ragione; Chiarire cosa ne farai è un punto cruciale da trasmettere e non deve essere confuso con molte altre informazioni.
Affrontare i prezzi e l'economia delle startup può essere un po' approfondito, e la maggior parte delle aziende può tralasciarlo dalla presentazione, ma richiede fermarsi e pensare se è qualcosa di cui potrebbe essere utile essere consapevoli per i potenziali investitori. .
