Una scivolata sulla concorrenza è la possibilità di brillare come fondatore
"Non abbiamo concorrenti", dicono alcuni fondatori. Oppure possono minimizzare l'enorme minaccia che è la loro concorrenza, supponendo che parlare di concorrenza rovinerà l'incantesimo che stanno cercando di lanciare sugli investitori. Ma parlare di concorrenza non rovinerà la magia che stai cercando di lanciare. Dopotutto, nessuno pensa di avviare un'azienda nel vuoto.
Non c'è startup senza concorrenti, ma devi sapere come parlarne, compreso come pensi di esistere accanto alla concorrenza. Finché non li cancellerò dalla faccia del pianeta con la tua genialità, ovviamente.
Non esiste uno scenario di "nessuna concorrenza".
Anche se sei la prima azienda a fare qualcosa in un particolare mercato e non c'è ancora letteralmente concorrenza, devi ricordare che stai ancora cercando di costruire qualcosa per cui i potenziali clienti sono disposti a pagare. Per farlo, devi trovare un "problema" da risolvere e clienti, siano essi aziende, enti governativi o privati, che hanno bisogno di una soluzione.
Nel contesto di un calo competitivo, se non ci sono aziende che creano soluzioni o se non ci sono prodotti che già risolvono questo problema, ci saranno soluzioni alternative concorrenti. Se il primo aspirapolvere elettrico fosse stato spedito, ad esempio, la concorrenza avrebbe potuto includere gli aspirapolvere manuali (no, davvero!) O l'umile scopa.
Ricorda che l'alternativa competitiva potrebbe non essere ovvia. Per i film, un'alternativa competitiva potrebbe essere Netflix, ma questo è vero solo se limiti il campo competitivo ai "modi di guardare i film". Non è affatto vero; i teatri sono destinazioni per appuntamenti e "correzioni" di intrattenimento e i concorrenti potrebbero essere una pista da bowling, un giro in un parco nazionale, un concerto dal vivo o stare a casa ad ascoltare musica con gli amici.
Se non può essere trovato in nessuna alternativa competitiva, potresti avere un problema piuttosto serio tra le mani. Se le persone non sono disposte a pagare per risolvere un problema ora, perché dovrebbero farlo in futuro?
Come parlare dei tuoi concorrenti
Supponendo che tu abbia un quadro abbastanza chiaro di chi sono i tuoi concorrenti, ora è il momento di capire come parlarne in dettaglio.
Se hai molti concorrenti, un buon modo semplice per spiegare come ti adatti al panorama competitivo è con un grafico a due assi e posizionare la tua azienda rispetto a loro:
Un vero esempio è la diapositiva del concorso per BoxedUp. Molti (la maggior parte?) le startup presentano i loro concorrenti in questo modo modo, e funziona, anche se è abbastanza semplicistico. Per renderlo più solido, puoi identificare più chiaramente in che modo differisci dai concorrenti affermati, ad esempio.
Un modo migliore per presentare la tua concorrenza è identificare i modi in cui sei simile e diverso dagli altri principali attori del mercato. Se è identico in ogni aspetto, dovrai impegnarti molto. E se ti stai posizionando per battere la concorrenza solo essendo più economico, ti stai effettivamente posizionando in una guerra dei prezzi in caduta libera fin dall'inizio, ed è spesso difficile. raccogliere fondi per le imprese il cui unico elemento di differenziazione è “siamo più economici. Faresti meglio a credere che i tuoi concorrenti subiranno una perdita per un po 'se necessario per farti fallire.
Per il tuo Serie B di $ 15 milioni, Minut ha presentato il suo panorama competitivo in questo modo. La diapositiva della concorrenza fa un ottimo lavoro nel mostrare come l'azienda differisce dai suoi concorrenti. È l'opzione più economica, sì, ma aggiunge anche tutta una serie di funzionalità e casi d'uso aggiuntivi.
Lunchbox ha adottato un altro approccio:
Lunchbox ha raccolto $ 50 milioni e ha utilizzato questa diapositiva per confrontarlo con il suo principale concorrente, Toast. Lunchbox ha mostrato che è come Toast, ma per ristoranti con più unità. Si differenzia anche in questa diapositiva da tutte le offerte delle PMI, essenzialmente rispondendo alle domande che gli investitori potrebbero avere su dove Lunchbox si inserisce con gli altri marchi, probabilmente più noti.
Non strettamente parte del panorama competitivo, ma estraendo i dati chiave dal deposito di Toast (la parte S-1), l'azienda sta aiutando gli investitori a pensare in grande e dimostra che esiste un'opportunità nel mercato per grandi rendimenti in un mercato quasi adiacente a quello principale.
tutti insieme
La diapositiva della competizione è la tua occasione per brillare come fondatore. Pensa ai tuoi concorrenti sia verticalmente (chi sono i tuoi concorrenti diretti al momento) che più orizzontalmente (quali aziende si trovano in mercati adiacenti e potrebbero tentare l'estensione del mercato nel tuo campo). Puoi anche pensare ad alternative concorrenti e ad altri modi per risolvere il problema.
Ad esempio, esiste un mercato per un robot per la pulizia a secco domestico. Presso ha recentemente raccolto $ 8 milioni. L'alternativa competitiva, tuttavia, è mettere i vestiti nella lavatrice che hai già, utilizzare un servizio come Rinse (che ritira i tuoi capi in tintoria e li lascia a casa tua, che ha raccolto $ 14 milioni qualche anno fa), o andare al lavarsi a secco da soli.
In definitiva, il trucco è mettersi nei panni dei potenziali clienti e avere una visione più ampia e creativa di come potrebbero risolvere un particolare problema. Questo è il tuo panorama competitivo e la tua occasione per mostrare come la tua soluzione è la migliore. Ottieni punti bonus aggiuntivi se anche i tuoi elementi di differenziazione giocano nella tua strategia go-to-market; Nel caso di Minut, ad esempio, le persone che beneficiano maggiormente dei loro prodotti sono gli host di Airbnb. prendi quello Airbnb che approva il prodotto è stato un colpo di genio, e non danneggia minimamente la raccolta fondi.
