In uno scenario iniziale per i fondatori di startup che hanno superato a Serie ASono stati coinvolti nel loro progetto per circa due anni, hanno creato un prodotto iniziale e ottenuto il loro primo portafoglio clienti. Gli ARR (Annual Recurring Revenue, annual recurring sales) vanno da 200,000 a 500,000 dollari. I primi clienti sono stati catturati dai fondatori e il mercato iniziale è stato convalidato nel processo. Recentemente hanno anche incorporato un primo BDR (Business Development Representative, Business Development Representative) per generare più potenziali clienti.
Ora i fondatori vogliono assumere il loro primo professionista delle vendite e hanno molte domande. Assumi un leader e costruisci dall'alto verso il basso o inizia con un rappresentante individuale? Che tipo di profilo e quanta esperienza dovresti avere? Assumere subito alcune ripetizioni ti aiuterà a crescere più velocemente?
I fondatori spesso provengono da aziende cloud di successo e hanno visto che aspetto ha una macchina di vendita efficiente nella fase di crescita. Ma è molto diverso da un'azienda che ha appena iniziato la sua macchina di vendita, quindi la prima discussione che spesso emerge quando si fa una consulenza in fase iniziale riguarda le vendite in fase iniziale rispetto a quelle in fase avanzata.
I fondatori hanno bisogno di qualcuno che comprenda il quadro generale, comprenda il settore aziendale, ami la tecnologia e, soprattutto, faccia molte domande.
Attenzione con il palco
Vendere un prodotto in fase iniziale in un mercato nascente a un gruppo di clienti poco chiaro è come essere gettati in una giungla con nient'altro che un coltello. Dov'è il nord? Dove sono l'acqua, il cibo e il riparo? Chi è amico o nemico?
I fondatori spesso condividono con orgoglio il profilo di un eccezionale candidato alle vendite che è un outperformer e ha più che soddisfatto la quota per tre anni consecutivi su un unicorno nuvola da miliardi di dollari. Sono certamente impressionanti, ma probabilmente non sono la persona giusta.
Per avere successo in questa fase è necessario un tipo speciale di professionista delle vendite: una visione olistica, comprende e ama la tecnologia, una persona molto intelligente, auto-iniziata, curiosa e che dialoga e si consulta con potenziali clienti con capacità di apprendimento e adattamento. Questi professionisti devono anche sentirsi a proprio agio con una mancanza di chiarezza, risorse e auto-direzione in una fase iniziale. Questa persona deve anche essere abbastanza creativa da immaginare come la tecnologia possa creare valore in modi nuovi e diversi.
Questo professionista è sia un ingegnere di vendita che un rappresentante. Spesso è necessario identificare e indirizzare nuove proposte di valore per nuovi tipi di clienti.
La comunicazione interna svolge un ruolo fondamentale ed è importante rimanere sincronizzati con il team, condividere i requisiti appena scoperti e contribuire a plasmare il prodotto e trasformare il messaggio di marketing. È fondamentale garantire che il team di vendita nella fase iniziale eccelle in questa fase e apprezzi il processo.
Ben diversa è invece la situazione nelle aziende più avanzate e, quindi, anche il profilo e le competenze richieste. Il movimento di vendita è chiaro e ben definito, la sfida da risolvere con il cliente, la proposta di valore, i segmenti di mercato target e l'ICP (Ideal Customer Profile), le qualifiche, il comportamento dell'acquirente, la concorrenza, la differenziazione e il prezzo: tutti questi elementi sono compresi e conosciuti.
Il profilo di vendita richiesto è più orientato alla transazione e questa persona è eccellente nell'esecuzione e chiusura di un processo di vendita ripetibile basato su procedure e documenti aziendali e un elenco maturo di asset di vendita (casi d'uso, manuali, elenco clienti, ecc.)
Un generale o un soldato?
Un'altra grande domanda è se assumere un lead di vendita e lasciare che costruisca il proprio team, o iniziare con uno o più dirigenti di account di vendita che collaborano, con i fondatori che continuano a guidare le vendite come funzione.
Questo suona come uno di quelli "dipende",… e questo è. Vari fattori come la natura del mercato, il problema, la soluzione, l'ACV (Average Contract Value, il valore totale dei contratti a termine accettati) e il volume di affari influenzeranno quanto deciso su questo punto. Dipende principalmente dall'esperienza dei fondatori, se uno dei fondatori ha esperienza di vendita professionale, ha già creato e gestito team di vendita nell'azienda.
I fondatori non commerciali possono essere venditori naturali di grande talento: conoscono il contenuto dell'attività, hanno energia e convinzione, sono altamente credibili e attirano i primi utenti. Ma quando costruiscono una piccola squadra, spesso lottano per replicare il proprio successo e si sentono frustrati; potrebbero vedere un problema nei rappresentanti che assumono, non nella loro capacità di costruire un processo e un'organizzazione di vendita.
C'è un altro fattore da considerare: deve esserci una transizione dalla vendita guidata dal fondatore a un processo guidato dalle vendite dopo che l'idea è stata sollevata. Serie A e prima dei gol per a Serie B di successo. Non si tratta ancora di ridimensionare l'azienda; si tratta di dimostrare che un team di vendita professionale formato può attrarre e chiudere con successo i clienti e raggiungere gli obiettivi di quota stabiliti. Questo è ciò che cercano gli investitori Serie B.
Avere un fondatore al timone della funzione di vendita, anche dotato, può influire sul fornire quella prova di crescita. Ci vuole più disciplina per fidarsi del team di vendita appena assunto e lasciare che guidino davvero e possiedano il processo. Un VP of Sales in outsourcing con le giuste competenze nelle prime fasi è davvero ciò che aiuta a raggiungere gli obiettivi di crescita.
Quanti, quando?
Da questo momento in poi, la conversazione di solito si sposta sulle dimensioni del team. I fondatori di solito sono ottimisti e vogliono crescere velocemente, quindi in questo momento hanno in programma di assumere tre, quattro, cinque o sei ripetizioni in rapida successione. È corretto?
Alcuni aspetti devono essere presi in considerazione. Innanzitutto, è generalmente una buona idea assumere in coppia. Un singolo venditore può sentirsi solo e la competizione amichevole tra i rappresentanti è buona. Gli sforzi di formazione sono più efficienti e impareranno gli uni dagli altri. Il rischio è inoltre maggiormente distribuito in caso di uscita dalle funzioni, cambiamento o abbandono diretto di una di esse.
Con almeno due rappresentanti di vendita, è più facile confrontare e discernere se si tratta di un problema di prodotto/mercato o di un profilo del team di vendita. Se uno si comporta in modo brillante e l'altro è scadente, è più probabile che il problema sia la scelta del profilo. Se entrambi falliscono, è probabilmente un problema di prodotto/mercato.
