Era solo questione di tempo. Man mano che sempre più aziende tecnologiche diventano pubbliche, la divulgazione delle informazioni necessarie su di loro ha significato che, quando si tratta della loro condizione finanziaria, i principali investitori hanno iniziato a mettere in discussione la loro redditività e sostenibilità.
Ciò ha generato un certo scetticismo e le aziende tecnologiche di tutto il mondo stanno lentamente cambiando il modo in cui operano per affrontare queste preoccupazioni.
È possibile osservare una serie di tendenze chiave nell'evoluzione dell'ecosistema delle startup.
Oltre l'innovazione su richiesta
Costruire un fattore differenziale per la rete clienti difendibile Affrontare la concorrenza è essenziale per il successo a lungo termine di qualsiasi startup. Per i servizi tecnologici indifferenziati, come la consegna di cibo o la mobilità, è difficile ottenere l'esclusività dell'utente in quanto la base di utenti è piuttosto volatile e ha costi di cambio minimi o nulli. In questi casi, innovare solo per soddisfare la domanda dei clienti potrebbe non essere sufficiente. È interessante notare che le startup si stanno concentrando sull'innovazione dal lato dell'offerta per creare un vantaggio competitivo a lungo termine.
Una di queste storie di successo è DoorDash, che è riuscito a sovraperformare GrubHub e raggiungere Uber mangia nonostante sia arrivato relativamente in ritardo sulla scena delle consegne di cibo negli Stati Uniti. Invece di concentrarsi solo sull'acquisizione degli utenti (il lato della domanda), DoorDash ha lanciato servizi per potenziare i suoi ristoranti partner e aiutarli a far crescere le loro attività.
Ad esempio, Guida del cruscotto della porta è un servizio di consegna forfettario white label che consente ai commercianti di generare i propri ordini e utilizzarli DoorDash per eseguire consegne.
Loro hanno anche Vetrina del negozio DoorDash, che consente ai ristoranti di creare i propri negozi online (in DoorDash) per ordini di ritiro e consegna. Fornisce ai ristoranti i dati dei clienti, che altre piattaforme di consegna in genere non condividono.
Tali iniziative e offerte a valore aggiunto hanno aiutato DoorDash aumentare le associazioni di ristoranti (dal lato dell'offerta) e l'esclusività, che, a sua volta, migliora la fidelizzazione e il coinvolgimento degli utenti.
L'azienda indiana di consegne di cibo Zomato ha anche chiamato un'iniziativa business/B2B simile iperpuro, una soluzione di approvvigionamento unica che fornisce ingredienti freschi, igienici e di qualità direttamente ai ristoranti partner di agricoltori, produttori, ecc.
Sebbene iperpuro rappresenta una piccola parte delle entrate (circa il 10% delle sue entrate totali nell'anno fiscale 2020), la società prevede di investire più di 50 milioni di dollari nell'attività nei prossimi 18-24 mesi.
Zomato prevede di offrire più servizi ai suoi ristoranti, simili a DoorDash, per promuovere partenariati più forti. La società è attualmente in trattative con i partner POS di ristoranti e gli operatori di flotte di veicoli elettrici. Una delle sue strategie a lungo termine è quella di investire nelle aziende dell'ecosistema alimentare.
Creare un ecosistema per massimizzare il valore
Le startup sono state a lungo consigliate di concentrarsi su un problema ed essere le migliori nel risolverlo. Ultimamente, tuttavia, stai vedendo aziende tecnologiche costruire un ecosistema di offerte per aiutare ad affrontare punti deboli diversi ma correlati per i loro clienti.
Uno dei principali vantaggi di avere un ecosistema per il cliente è il convenienza, dal momento che non devono passare da piattaforme e applicazioni diverse per trovare soluzioni. Per le aziende, questo potrebbe generare nuovi flussi di entrate, aiutarli a conoscere meglio gli utenti e ottenere una maggiore fedeltà e fidelizzazione.
Sulla superficie Airbnb può sembrare una piattaforma per connettere proprietari e ospiti. Ma dietro c'è un intero ecosistema di servizi e offerte che aiutano i proprietari a ospitare le loro proprietà sulla piattaforma.
Ad esempio, ha un programma assicurativo (assicurazione di protezione del proprietario) per gli host e le sue iniziative di fiducia e sicurezza aiutano gli host a condurre controlli dei precedenti e punteggi di rischio degli ospiti, prevenire frodi e truffe, ecc. per completare l'ecosistema Airbnb e affrontare i punti deboli dei proprietari.
Servizi ecosistemici complementari Airbnb:
- Pulitori di mosche. Applicazione lavaggio a secco su richiesta.
- Ospite. Aiuta a rispondere alle domande degli ospiti, filtrare potenziali ospiti, coordinare chiavi, modifiche, ecc.
- Oltre i prezzi.Suggerisci e automatizza i prezzi in base a inserzioni, marketing, eventi e stagione.
- Key Cafe. Si integra con Airbnb per semplificare lo scambio di chiavi tra proprietari e ospiti.
- Gestione del servizio completo. Gestione delle prenotazioni, ottimizzazione dei prezzi, comunicazione con gli ospiti, scambio chiavi, ecc.
In India, Razorpay ha costruito un ecosistema di servizi che si rivolge alle PMI piuttosto che essere solo un gateway di pagamento e un'infrastruttura per i commercianti, il suo prodotto principale iniziale. Quello che segue è un'istantanea del loro attuale ecosistema e servizi, che mirano ad aiutare i commercianti a gestire e far crescere la loro attività.
L'ecosistema dell'azienda trae vantaggio da questi servizi poiché attirano nuovi clienti con nuove esigenze. Questo te lo permette Razorpay Aumenta il valore della tua offerta nel tempo.
Ecosistema di Razorpay
- Il gateway di pagamento e l'infrastruttura per i commercianti sono il loro prodotto principale iniziale
- Ha lanciato Razorpay X, una piattaforma neo-banca, per soddisfare le esigenze bancarie e finanziarie delle PMI nel paese.
- Razorpay X fornisce credito, prestiti di capitale circolante, gestione delle buste paga, ecc.
- Razorpay X Tax Payment Suite lanciata per automatizzare i pagamenti delle tasse per le aziende
- Ha anche Razorpay Rize che aiuta gli imprenditori a incorporare le loro aziende e fornisce tutoraggio collegandoli con altre startup e mentori.
- Collaborazione attiva con altre società tecnologiche B2B per portare le loro offerte nell'ecosistema. Ad esempio, Shiprocket (fornitore di logistica B2B) e MSMEx (consulenza per le piccole imprese).
- Pianificazione di ulteriori acquisizioni future per arricchire ulteriormente il proprio ecosistema.
Allo stesso modo, nel sud-est asiatico, nium è diventato il primo unicorno di pagamenti B2B nella regione grazie al suo modello di business "pagamenti + ecosistema". Inizialmente, l'azienda si è concentrata esclusivamente sui pagamenti internazionali e, sebbene l'infrastruttura di pagamento transfrontaliera rimanga il suo prodotto principale, nium si è ampliata per offrire una suite completa di soluzioni banking-as-a-service per i propri clienti aziendali. I clienti ora utilizzano la piattaforma nium per pagamenti internazionali, emissione di carte, riscossione di pagamenti, ecc.
Altre operazioni secondarie redditizie
La pandemia ha anche fatto capire ai fondatori e agli investitori l'importanza di costruire un business resiliente.
Passando dalla ricerca della crescita a tutti i costi, le aziende stanno creando offerte più sinergiche da attività non core che hanno margini più elevati rispetto alle attività principali. Ciò aiuta a migliorare la redditività nel suo insieme in modo che l'azienda possa essere più sostenibile a lungo termine senza dover fare affidamento esclusivamente su capitale esterno.
La tendenza è più evidente tra le società tecnologiche più affermate, poiché hanno una base di utenti che può essere monetizzata più facilmente attraverso offerte aggiuntive.
Ad esempio, Bloccare (precedentemente noto come Square), che genera la maggior parte delle sue entrate attraverso l'elaborazione di pagamenti e transazioni, ha ampliato la sua offerta per offrire abbonamenti e servizi. Questi includono abbonamenti software da parte dei venditori, una funzione di deposito istantaneo che consente a clienti e venditori di depositare istantaneamente fondi sui propri conti bancari e Square Card (una carta Visa prepagata).
Il segmento abbonamenti e servizi Bloccare Opera con quasi il doppio dei margini lordi (82%) rispetto ai suoi servizi basati sulle transazioni (44%) e ha un contributo in costante aumento al business, dall'11% nel 2017 al 35%. nei primi nove mesi del 2021.
Ripartizione utile netto e margine lordo di Bloccare per tipo di servizio
Nel sud-est asiatico e in India, alcune delle principali società tecnologiche hanno adottato questo approccio di recente, ma poiché molte delle loro iniziative sono state lanciate non molto tempo fa, l'impatto sui loro modelli di business complessivi deve ancora concretizzarsi.
Ad esempio, il segmento business e nuove iniziative di Afferrare lanciato nel 2018 con GrabAds, un servizio di pubblicità e marketing per le aziende. Nel 2020, la società ha lanciato GrabDefense, che fornisce tecnologia di rilevamento e prevenzione delle frodi a terze parti.
Cosa significa per una startup?
Sia che si cerchi di aumentare la redditività delle operazioni secondarie, concentrandosi sull'innovazione dal lato dell'offerta o massimizzando il valore creando ecosistemi, queste tre tendenze puntano tutte a un tema comune: diventare più sostenibili e resilienti.
Invece di inseguire la crescita, i fondatori e il management dovrebbero prendere in considerazione la creazione di un business più sostenibile invece di concentrarsi solo sulla raccolta del prossimo round di capitale.
