O capital de risco mudou muito desde o final da década de 90.
Era difícil conseguir capital e os fundadores praticamente tiveram que implorar a capitalistas de risco que apoiassem sua empresa. Nossas opções de financiamento estavam limitadas a um punhado de empresas blue chip e redes de anjos de sucesso. Duas décadas depois, mais dinheiro está fluindo de mais fontes do que nunca, e o capital social se tornou uma mercadoria.
No mercado de hoje, não é incomum ouvir o sentimento de que os capitalistas de risco têm que trabalhar para vender seu dinheiro. Estamos agora na era do "capital de risco de valor agregado", em que os investidores devem mostrar aos fundadores que farão mais por eles do que apenas passar um cheque. É uma mudança de poder, e o ponto de venda que esses VCs oferecem aos fundadores é que eles serão verdadeiros parceiros que estão com eles a cada passo do caminho.
Mas, com muita frequência, os fundadores descobrem, de uma forma muito negativa, que esses serviços de valor agregado têm uma data de validade de curto prazo.
Quando os fundadores são questionados, eles respondem que mesmo os investidores mais bem intencionados raramente agregam muito valor além de 90 dias após a assinatura. Nesse momento, o compromisso do investidor está limitado à participação na reunião trimestral do conselho.
Embora muitos capitalistas de risco possam se considerar financistas, eles acabam prestando um serviço a seus fundadores.
Muitos dos outros participantes não fornecem nenhum valor adicional além do seu salário além do desempenho ocasional. Segundo os fundadores, 20% dos investidores nem sequer ajudam seus fundadores a fazer conexões estratégicas. Eles colocam o dinheiro e desaparecem.
Em um mundo onde o dinheiro dos investidores flui livremente, os VCs que não agregam valor são um peso morto. No entanto, eles invariavelmente invocam seus direitos rateados contratualmente negociados quando chega a hora de levantar uma nova rodada. Sua mera presença na mesa de capitalização desencoraja outros capitalistas de risco de trabalhar proativamente para os fundadores.
Afinal, por que eles deveriam fazer mais pelos fundadores do que seus pares se ambos têm a garantia de manter um lugar à mesa?
“É assim que sempre funcionou” não é uma boa desculpa. É hora de os fundadores manterem seus investidores em um padrão mais alto e insistirem que eles forneçam suporte contínuo à medida que sua empresa cresce no mercado. É hora de abolir os direitos tradicionais repartidos.
Em uma folha de termos, a cláusula pro rata garante ao investidor o direito de manter (ou aumentar) sua participação acionária na empresa investindo em rodadas futuras. Não há amarras, não há KPIs que o investidor precise alcançar para os fundadores. Os direitos rateados são simplesmente parte do acordo.
Na verdade, pro rata é um enorme privilégio que os capitalistas de risco dão como certo. Agora que o capital é uma commodity, os fundadores podem e devem exigir que o direito de investir em rodadas futuras dependa da demonstração de valor agregado à empresa. Você pode pensar nisso como uma "taxa de desempenho", um novo tipo de rateio concedido apenas a investidores que contribuíram mais para a empresa do que apenas capital.
Andreesen Horowitz Ele saiu à frente da tendência ao reconhecer que dinheiro não é suficiente para atrair os fundadores mais talentosos. Eles recrutaram mais de 100 profissionais para ajudar seus fundadores a se destacarem nas principais funções de negócios, como merchandising, talento, práticas de pessoal, marketing e operações.
Uma empresa não precisa de bilhões de AUM (Assets Under Management) para agregar valor a uma empresa. Basta olhar para lojas de investimento como SignalFire y NFX, que oferecem serviços internos claramente definidos para ajudar seus fundadores a se diferenciarem de outros investidores.
Taxa de retorno vs rateio
A morte do pro rata começa quando os fundadores mantêm seus investidores nos mesmos padrões de um membro da equipe altamente engajado.
Uma cláusula de taxa de retorno será diferente para cada investidor na tabela de capitalização de um fundador. Empresas maiores podem oferecer um conjunto de serviços, enquanto GPs individuais e fundos menores podem se especializar em uma função comercial específica, como marketing, vendas, design, engenharia ou relações públicas.
Algumas ideias que os fundadores podem usar para identificar e recompensar os investidores que trabalham pelo rateio incluem:
- Identifique três funções de suporte que os principais investidores devem concluir a cada trimestre. Antes de cada reunião do conselho, esses requisitos são revisados e atualizados para o próximo trimestre.
- Conduzindo uma solicitação de investidores não-líderes a cada trimestre, mas insistindo que todos os investidores na mesa de capitalização, independentemente do tamanho, concluam alguma tarefa mutuamente acordada a cada trimestre.
- Forneça as metas ao seu gerente de vendas ou equivalente. Peça-lhes para adicionar todos os seus investidores no LinkedIn e identificar conexões mútuas que podem se tornar leads qualificados. Acompanhe os investidores fazendo apresentações a esses leads.
- Forneça as metas ao gerente de RH e recrutamento para que eles possam trabalhar diretamente com cada um de seus investidores em possíveis contratações. Acompanhe os investidores que não se envolvem e aqueles que fazem propostas qualificadas em sua rede.
- Convidar investidores para eventos internos da empresa, como hack-a-thons, atualizações por e-mail, reuniões de diretoria ou reuniões da empresa. Meça o comparecimento e o engajamento. Se você deseja obter informações detalhadas, pode até medir as taxas de abertura e leitura de e-mail.
Essa última sugestão não é tão estranha. Na verdade, o CEO da CodaShishir Mehrotra mantém um negócio aberto, tornando todas as reuniões do conselho abertas a todos os funcionários e investidores.
“A forma como nossa empresa opera envolve muito do nosso grupo de investidores”, disse Mehrotra. “Temos mais de 100 investidores em nível pessoal, e alguns doaram pequenas quantias para a empresa. Mas é incrível quantos conjuntos de habilidades diferentes cada um pode trazer para a mesa com seus vários canais e ideias."
A entrega específica que cada investidor oferece não importa tanto quanto o fato de que cada um deles em sua tabela de capitalização tem o poder de entregar valor quantificável para a empresa além do capital. Ele responsabiliza os investidores e torna as startups mais eficazes, permitindo que sua equipe de gerenciamento mais ampla alavanque os investidores, em vez de apenas os fundadores e o CEO.
A abolição dos direitos pro rata convencionais é um conceito radical e quase sacrílego para os capitalistas de risco, mas não é sem precedentes. Ele reflete um modelo de interação com o cliente familiar à maioria das empresas de serviços. O dinheiro não muda de mãos nesses setores sem uma compreensão clara do que o cliente pode esperar do provedor de serviços.
Embora muitos capitalistas de risco possam se considerar financistas, eles acabam prestando um serviço a seus fundadores. No passado, esse serviço pode ter sido limitado ao capital. Hoje, deve incluir toda a gama de funções de suporte necessárias para lançar e expandir um negócio com sucesso.
É compreensível que muitos capitalistas de risco tenham uma reação alérgica ao conceito de rateio baseado na entrega de valor. Ninguém gosta de trabalhar por algo que costumava conseguir de graça. Mas é um erro ver assim.
É mais fácil do que nunca para qualquer um lançar uma empresa de software hoje, que criou um ambiente de inicialização hipercompetitivo. As empresas que recebem apoio significativo e contínuo de seus investidores aumentam drasticamente suas chances de sucesso e, por extensão, melhoram os resultados de seus investidores. É um verdadeiro cenário ganha-ganha, incluindo os clientes, é claro, que ganham mais valor pelo serviço ao agregar todo o conhecimento derivado da experiência e conexões dos investidores.
Já podemos ver empresas de capital de risco inteligentes em transição para um modelo de entregas de valor agregado quantificado. Por exemplo, a empresa de risco de Alexis Ohanian, 776, fornece recibos mensais ou relatórios de responsabilidade aos seus fundadores detalhando todo o trabalho que a empresa fez para eles nos últimos 30 dias.
Isso cria transparência, mantém a empresa em altos padrões e promove um senso de propósito comum entre a empresa e o restante das empresas de seu portfólio. Sem surpresa, os fundadores que trabalham com 776 eles adoram essa abordagem.
A taxa de desempenho é, em última análise, dar aos fundadores controle e escolha. Alguns investidores podem argumentar que estão fornecendo capital para a startup contratar seu próprio pessoal para esses tipos de ações. Essa posição está correta e, assim, os fundadores terão clareza sobre a posição desses investidores em termos de valor agregado.
O propósito de abolir os direitos convencionais repartidos é criar o que pode ser chamado de "caixa limite obrigatória". É uma situação em que os investidores que mais trabalham para um fundador são os que são recompensados com o privilégio de trabalhar com a empresa no futuro.
É um meio muito poderoso de alinhar incentivos entre construtores e seus investidores. Os capitalistas de risco ignoram a volatilidade e a evolução das necessidades de oferta em seu próprio investimento. O tempo sempre produz mudanças mais ou menos críticas nas tendências, e os direitos que você considerava garantidos, juntamente com as melhores oportunidades de negócios, são perdidos para uma nova maneira de fazer negócios.
