Era apenas uma questão de tempo. À medida que mais empresas de tecnologia abrem capital, a divulgação de informações necessárias sobre elas fez com que, quando se trata de sua condição financeira, grandes investidores começaram a questionar sua lucratividade e sustentabilidade.
Isso gerou algum ceticismo, e as empresas de tecnologia em todo o mundo estão mudando lentamente a maneira como operam para lidar com essas preocupações.
Uma série de tendências-chave podem ser observadas na evolução do ecossistema de startups.
Além da inovação sob demanda
Construa um fator diferencial para a rede de clientes defensável Enfrentar a concorrência é essencial para o sucesso a longo prazo de qualquer startup. Para serviços de tecnologia indiferenciada, como entrega de alimentos ou mobilidade, é difícil alcançar a exclusividade do usuário, pois a base de usuários é bastante volátil e tem pouco ou nenhum custo de troca. Nesses casos, inovar apenas para atender à demanda do cliente pode não ser suficiente. É interessante notar que as startups estão se concentrando na inovação do lado da oferta para construir vantagem competitiva de longo prazo.
Uma dessas histórias de sucesso é DoorDash, que conseguiu superar Grubhub e chegar a Uber Eats apesar de chegar relativamente tarde no cenário de entrega de comida dos EUA. Em vez de focar apenas na aquisição de usuários (o lado da demanda), DoorDash lançou serviços para capacitar seus parceiros de restaurantes e ajudá-los a expandir seus negócios.
Por exemplo Trava de porta é um serviço de entrega de marca branca e taxa fixa que permite que os comerciantes gerem seus próprios pedidos e usem DoorDash para realizar entregas.
Eles também tem Vitrine DoorDash, que permite aos restaurantes criar as suas próprias lojas online (em DoorDash) para pedidos de coleta e entrega. Ele fornece aos restaurantes dados de clientes, que outras plataformas de entrega normalmente não compartilham.
Tais iniciativas e ofertas de valor agregado ajudaram DoorDash aumente suas associações de restaurantes (o lado da oferta) e a exclusividade, o que, por sua vez, melhora a retenção e o engajamento dos usuários.
A empresa indiana de entrega de comida Zomato também tem uma iniciativa de negócios/B2B semelhante chamada hiperpuro, uma solução de compras completa que fornece ingredientes frescos, higiênicos e de qualidade diretamente para restaurantes parceiros de agricultores, produtores, etc.
Embora hiperpuro representa uma pequena parcela da receita (cerca de 10% de sua receita total no ano fiscal de 2020), a empresa planeja investir mais de US$ 50 milhões no negócio nos próximos 18 a 24 meses.
Zomato planeja oferecer mais serviços aos seus crestaurantes, semelhantes aos DoorDash, para fomentar parcerias mais fortes. A empresa está atualmente em negociações com parceiros de POS de restaurantes e operadores de frotas de veículos elétricos. Uma de suas estratégias de longo prazo é investir em empresas do ecossistema alimentar.
Crie um ecossistema para maximizar o valor
Há muito tempo as startups são aconselhadas a se concentrarem em um problema e serem as melhores em resolvê-lo. Ultimamente, porém, você está vendo empresas de tecnologia construindo um ecossistema de ofertas para ajudar a lidar com pontos problemáticos diferentes, mas relacionados, para seus clientes.
Um dos principais benefícios de ter um ecossistema para o cliente é a conveniência, pois eles não precisam alternar entre diferentes plataformas e aplicativos para encontrar soluções. Para as empresas, isso pode gerar novos fluxos de receita, ajudá-los a aprender mais sobre os usuários e obter maior fidelidade e retenção.
Na superfície Airbnb pode parecer uma plataforma para conectar proprietários e convidados. Mas por trás dele existe todo um ecossistema de serviços e ofertas que ajudam os proprietários a hospedar seus imóveis na plataforma.
Por exemplo, possui um programa de seguro (seguro de proteção ao proprietário) para anfitriões, e suas iniciativas de confiança e segurança ajudam os anfitriões a realizar verificações de antecedentes e pontuações de risco de hóspedes, evitar fraudes e golpes, etc. para completar o ecossistema Airbnb e abordar os pontos de dor dos proprietários.
Serviços ecossistêmicos complementares Airbnb:
- Limpadores de Mosca. Aplicação de limpeza a seco a pedido.
- Guesty. Ajuda a responder às perguntas dos hóspedes, filtrar potenciais hóspedes, coordenar chave, alterações, etc.
- Além do preço.Sugerir e automatizar preços com base na listagem, marketing, eventos e temporada.
- café-chave. Integra-se ao Airbnb para agilizar a troca de chaves entre proprietários e hóspedes.
- Gerenciamento de serviço completo. Gestão de reservas, otimização de preços, comunicação com hóspedes, troca de chaves, etc.
Na Índia, Razorpay vem construindo um ecossistema de serviços que atende às PMEs, em vez de ser apenas um gateway de pagamento e infraestrutura para comerciantes, seu principal produto inicial. Veja a seguir um instantâneo de seu ecossistema e serviços atuais, que visam ajudar os comerciantes a gerenciar e expandir seus negócios.
O ecossistema da empresa se beneficia desses serviços à medida que atraem novos clientes com novas necessidades. Isso permite que você Razorpay Aumente o valor da sua oferta ao longo do tempo.
Ecossistema de Razorpay
- Gateway de pagamento e infraestrutura para comerciantes é seu produto principal inicial
- Lançou o Razorpay X, uma plataforma neo-bancária, para atender às necessidades bancárias e financeiras das PMEs no país.
- Razorpay X fornece crédito, empréstimos para capital de giro, gerenciamento de folha de pagamento, etc.
- Razorpay X Tax Payment Suite lançado para automatizar pagamentos de impostos para empresas
- Também conta com o Razorpay Rize, que ajuda os empreendedores a incorporar suas empresas e fornece orientação, conectando-os a outras startups e mentores.
- Parceria ativa com outras empresas de tecnologia B2B para trazer suas ofertas para o ecossistema. Por exemplo, Shiprocket (provedor de logística B2B) e MSMEx (consultoria para pequenas empresas).
- Planejando fazer mais aquisições futuras para enriquecer ainda mais seu ecossistema.
Da mesma forma, no Sudeste Asiático, Ligados tornou-se o primeiro unicórnio de pagamentos B2B da região graças ao seu modelo de negócios “pagamentos + ecossistema”. Inicialmente, a empresa se concentrou apenas em pagamentos internacionais e, embora a infraestrutura de pagamentos internacionais continue sendo seu principal produto, Ligados expandiu para oferecer um conjunto completo de soluções bancárias como serviço para seus clientes corporativos. Os clientes agora usam a plataforma Ligados para pagamentos internacionais, emissão de cartões, cobrança de pagamentos, etc.
Outras operações secundárias rentáveis
A pandemia também fez fundadores e investidores perceberem a importância de construir um negócio resiliente.
Deixando de buscar o crescimento a todo custo, as empresas estão criando ofertas mais sinérgicas de negócios não essenciais que têm margens mais altas em comparação com os negócios principais. Isso ajuda a melhorar a lucratividade como um todo para que o negócio possa ser mais sustentável no longo prazo sem depender apenas de capital externo.
A tendência é mais aparente entre as empresas de tecnologia mais estabelecidas, pois elas têm uma base de usuários que pode ser mais facilmente monetizada por meio de ofertas adicionais.
Por exemplo Bloquear (anteriormente conhecida como Square), que gera a maior parte de sua receita por meio de pagamentos e processamento de transações, expandiu sua oferta para oferecer assinaturas e serviços. Isso inclui assinaturas de software por vendedores, um recurso de depósito instantâneo que permite que clientes e vendedores depositem instantaneamente fundos em suas contas bancárias e Square Card (um cartão Visa pré-pago).
O segmento de assinaturas e serviços Bloquear Opera com quase o dobro das margens brutas (82%) em comparação com seus serviços baseados em transações (44%), e tem um aumento constante em sua contribuição para o negócio, de 11% em 2017 para 35%. nos primeiros nove meses de 2021.
Composição do lucro líquido e margem bruta de Bloquear por tipo de serviço
No Sudeste Asiático e na Índia, algumas empresas líderes de tecnologia adotaram essa abordagem ultimamente, mas como muitas de suas iniciativas foram lançadas há pouco tempo, o impacto em seus modelos gerais de negócios ainda não se concretizou.
Por exemplo, o segmento de negócios e novas iniciativas da Agarrar lançado em 2018 com o GrabAds, um serviço de publicidade e marketing para empresas. Em 2020, a empresa lançou o GrabDefense, que fornece tecnologia de detecção e prevenção de fraudes para terceiros.
O que isso significa para uma startup?
Seja tentando aumentar a lucratividade das operações secundárias, focando na inovação do lado da oferta ou maximizando o valor criando ecossistemas, essas três tendências apontam para um tema comum: tornar-se mais sustentável e resiliente.
Em vez de perseguir o crescimento, os fundadores e a administração devem considerar a construção de um negócio mais sustentável, em vez de se concentrar apenas em levantar a próxima rodada de capital.
