Para presentarse al mercado, uno pensaría que es imposible que las nuevas empresas crezcan sin ángeles o inversores institucionales. Eso no es del todo correcto.
Yendo lo suficientemente atrás en la historia de la inversión, se necesitaba un plan de negocios integral para recaudar fondos de inversores institucionales. Aquí hay una guía sobre cómo crear uno. Los detalles exactos de lo que se incluye en un plan de negocios varían, pero a menudo incluyen historia, análisis de mercado, estrategia, descripciones de productos y servicios, organigramas, análisis competitivos, equipo de gestión, planes financieros y proyecciones, junto con toda la investigación para respaldar cada sección.
Todo eso está muy bien, pero para cuando haya completado todo, el plan de negocios se ha disparado hasta convertirse en páginas de una novela, incluso antes de agregar todos los gráficos y tablas. Los planes de negocios son excelentes para enseñar los conceptos básicos y la dinámica comercial, y los errores en un plan de negocios son una excelente manera de mostrar a los posibles empresarios cómo evitar problemas antes de que sucedan.
El problema es que estará desactualizado antes de que se seque la tinta, y las finanzas serán inexactas mucho antes de que presione «imprimir». No es que las nuevas empresas operen en dinámicas diferentes a otras empresas, pero son esencialmente los equivalentes ágiles de los viejos dinosaurios. Constrúyalo, pruébelo, itérelo.
Esencialmente, las nuevas empresas son similares a cómo se construye el software en estos días: en lugar de pasar seis meses escribiendo una especificación completa del producto que será incorrecta antes de escribir una sola línea de código, lanza una versión MVP del producto y ajusta desde allí.
Hubo algunos defensores de hacer planes de negocios de manera diferente, incluido Guy Kawasaki, cuyo «solo necesitas 10 diapositivas» cuyo argumento puede ser demasiado minimalista, pero al menos es más útil para tejer una narrativa de tono que un plan de negocios de 90 páginas. En resumen: el pitch deck fue para el plan de negocios lo que el desarrollo ágil de software fue para desarrollo de software en cascada (waterfall).
A partir de ahí, el mercado evolucionó aún más y algunos fundadores optaron por no usar una plataforma en absoluto.
“La historia es muy importante”, dijo Tom Hacohen, director ejecutivo de empresa de webhooks como servicio Svix, quién recientemente levantó una ronda de financiamiento de Andreessen Horowitz sin usar una presentación. “Los inversores no son expertos en webhooks, por lo que deben comprender la historia. Para hacer eso, teníamos que contar una gran historia, y cuando lo hicimos, realmente comenzaron a indagar en el negocio. Entendieron nuestras métricas y comenzaron a hablar con una buena parte de nuestros clientes. En ese momento, la plataforma sola me ayudará a guiarlos a través de lo que ya saben”.
¡Veamos cómo contar la historia de su empresa sin depender de un PowerPoint!
El núcleo de llegar a una decisión de inversión es llegar a la convicción entre quienes firmarán su hoja de términos (y luego el cheque de inversión). Algunas personas encuentran que una presentación es una buena manera de asegurarse de cubrir todas sus bases. Esto puede tener un lugar si su historia es muy visual o si tiene muchos gráficos y tablas para transmitir sus datos. En estos días, sin embargo, muchas empresas tienen tableros, y es tan fácil abrirlos cuando habla con sus inversores en lugar de exportar y volver a importar los datos en una diapositiva.
Otras historias, como la puesta en marcha de webhooks de Hacohen, simplemente no son muy atractivas gráficamente; el producto se centra en la plomería que impulsa Internet. Muy importante pero no terriblemente emocionante visualmente.
Ante un lanzamiento, es rotundo decir: “tengo una presentación, pero no la necesito, y vamos a emprender un viaje muy emocional juntos. ¿Deberíamos hablar como personas?».
“Muchos fundadores comienzan enviando un documento, pero, sinceramente, odio eso y nunca lo he hecho en mi vida”, explica Hacohen. “Quiero controlar la historia. Quiero romper cuando quiero romper. Quiero contar algo convincente a mi propio ritmo. Y una presentación con información no hace eso. Otra parte de esto es que soy un fundador en solitario, y realmente no tengo tiempo para hacer un documento”.
Piense por qué necesita una presentación en primer lugar y si la necesita para contar la mejor historia. ¿La necesita para mostrar a sus competidores, o puede simplemente hablar de ellos? ¿La necesita para mostrar su producto, o podría hacer una demostración en vivo o dejar que los inversores lo prueben por sí mismos? Para las finanzas, a menudo hay una mejor herramienta (por ejemplo, una hoja de cálculo), y para las métricas de su negocio, si tiene un conjunto de paneles o algo similar, ¿por qué cambiaría la historia de esa herramienta a otra?
A menudo empiezo con las nuevas empresas y sus fundadores haciéndoles una pregunta: ¿Cuál es tu historia? ¿Cuál es la mejor manera de contar esa historia? ¿Qué necesita para contar esa historia de una manera que ayude a los inversores a llegar a donde necesitan ir?
Siendo realistas, en muchos casos, es útil tener un documento; es la forma más común de transmitir el conjunto específico de información que los inversores esperan ver para decidir si dan el siguiente paso hacia la inversión. Pero puede haber otras formas de transmitir la misma información, y si su puesta en marcha es lo suficientemente buena, es probable que el trato se acelere de todos modos, como lo experimentó Svix.
“Andreessen se acercó a nosotros después de […] el día de demostración de YC que hicimos hace un par de años, pero ya habíamos cerrado una ronda en ese momento”, explica Hacohen. “A lo largo de los años, los inversores siguieron intentando ponerse al día. Siempre digo ‘no’, porque no estamos recaudando fondos. Pero Andreessen siente una nota que me llamó la atención; habían investigado un poco sobre nuestro espacio y querían escuchar mis pensamientos al respecto. Terminamos saltando en una llamada y, a partir de ahí, terminamos subiendo una ronda”.
