Cuando se está creando ambiente en un escenario, una demostración realmente puede animar la conexión con la audiencia. Además, poder explicar qué es y qué hace el producto mientras se muestra en acción es una excelente manera de hacer que una historia también sea visualmente interesante.
Sin embargo, cuando está dirigido a capitalistas de riesgo para recaudar dinero, hay más. Antes de comenzar a planificar cómo se demostrará su producto, primero hay que considerar si es necesarias una demostración. Es muy posible que la respuesta sea “no”. Pero hay otras cosas que pueden hacerse en su lugar.
El problema con las demostraciones.
Las demostraciones son actividades de alto riesgo y baja rentabilidad cuando se intenta convencer a alguien para que invierta en la empresa, y puede haber muchas razones para ello. Las demostraciones tardan en configurarse (¿está conectado a Wi-Fi? ¿Hay un firewall?). Por razones de privacidad, no pueden utilizarse datos de clientes reales, por lo que se necesitan datos de demostración. Y algunas cosas simplemente no se pueden demostrar fácilmente. Por ejemplo, en una plataforma de eventos virtuales, la magia no ocurre realmente a menos que haya al menos cientos de personas en vivo en la plataforma.
Hay muchas cosas que pueden salir mal durante una demostración: generalmente duran más de lo previsto y si tienes que solucionar algo sobre la marcha, los nervios le comen vivoal presentador… ¿Y todo para qué? A menos que se esté creando un tipo de producto muy específico que pueda demostrarse en una sala de juntas o mediante una llamada de Zoom, en realidad no ayuda mucho. Es poco probable que los inversores sean el público objetivo del producto, y es casi seguro que no sean expertos en el campo hasta el punto de saber por qué su producto está muy por encima de la competencia con solo ver una demostración.
En primer lugar, es clave pensar por qué se está sentado en esa habitación. Uno está ahí para recaudar fondos. Para convencer a alguien de que se invierta en la empresa, es necesario resumir lo que se ha hecho hasta la fecha, claro, pero la gran mayoría del discurso debe ser sobre el futuro: lo que se va a construir, los mercados a los que se llegará, clientes a los que se firigirá y todas las maravillosas formas en que el mundo cambiará y se ganará muchísimo dinero a lo largo del camino.
Qué hacer entonces
En pocas palabras, a los inversores apenas les importa el producto tal como es hoy, que es lo que una demostración está enseñando demostrando. Lo que más les importa es hacia dónde se dirige y qué tan rentable será.
No se puede hacer una demostración del futuro, pero se puede pintar un cuadro. Las maquetas, junto con los pensamientos sobre por qué esto es lo que los clientes querrán y los mercados que esta futura versión del producto desbloqueará para la empresa, generalmente son un uso mucho mejor del tiempo.
Ya en el proceso de diligencia o revisión previa detallada, un inversionista quiere comprender más sobre el producto. Ese un buen momento para preparar una demostración en video que muestre cómo debe usarse.
Sin embargo, de manera realista, una llamada de diligencia con uno de los clientes existentes le dice a la mayoría de los inversores mucho más sobre el producto que una demostración: significa que pueden profundizar en qué hace bien su producto, cómo funciona y qué cómo se ve el panorama competitivo. ¿Tiene buen precio? ¿Hace lo que el cliente quiere? ¿Qué les gustaría que pudiera hacer o qué podría hacer mejor?
Reemplazar la demostración con una captura de pantalla o una foto o dos. Acompañase con una narración como: “El producto hace X, que, a diferencia del producto de nuestro principal competidor Y, cumple con la propuesta de valor Z de nuestros clientes objetivo, razón por la cual aman nuestro producto.» ¿En cuántos detalles se quiere entrar? En la gran mayoría de los casos, eso es todo lo que necesitan los inversores y se puede pasar a la siguiente parte de la presentación.
