Tenere una vendita a tempo limitato con uno sconto ha salvato un'azienda più di una volta, ma fare i conti mostra come, mentre vendere con uno sconto profondo può migliorare il tuo saldo bancario, può essere disastroso per i profitti.
La gente ama gli sconti; E a un cliente sembra così semplice: il prezzo scende del 20% e ottieni un ottimo affare. Tuttavia, come rivenditore o start-up, la matematica non è a tuo favore.
Ad esempio, una piccola attività di importazione: acquista widget economici e fai in modo che siano marchiati con fantasia prima di attirare clienti tramite annunci Instagram e immagini di lifestyle alla moda. Quando acquisti 5,000 di queste unità, puoi acquistarle ad esempio su Alibaba a 9 euro per unità, ed è un buon affare.
Pertanto, proseguendo con l'esempio, vengono ordinate e importate 5.000 unità. Finora ne spende 45,000 in acquisti, altri 1,500 in spedizione e il 10% in tasse di importazione e scopre che il 9% delle unità non funziona (dopotutto, questa è Alibaba). Per fortuna, come per magia, lo scopri senza inviarli ai clienti finali e doverli riprendere per un cambio o un rimborso.
In ogni caso, la rimozione delle unità che non funzionavano e la spesa totale di 51,000, ciascuna delle 4,550 unità che funzionavano gli è costata 11.21 ciascuna. Diamo un'occhiata alla ripartizione dei costi:
Pensi di poter vendere i prodotti per 19.99, che è un ottimo margine di profitto. Per ogni widget che vendi, guadagni 8.78.
Ovviamente devi anche fare un po' di pubblicità. Dopo aver analizzato diverse azioni, è possibile acquisire un nuovo cliente per 3. Anche questo è un valore molto positivo e ovviamente influirà anche sul margine di profitto:
Dopo alcuni mesi, le vendite iniziano a rallentare notevolmente perché ci sono altre persone che investono nel mercato. Anche se non preoccupante, di solito iniziano ad essere applicate delle politiche di sconto. All'inizio, provi uno sconto del 10%. Quel primo sconto di solito funziona abbastanza bene. Ma i concorrenti sono ancora sul mercato, quindi viene scelta una politica più aggressiva. Prima con il 25% di sconto, poi con il 40%...
Per il cliente è una grande opportunità:
I clienti notano che i prezzi stanno diminuendo e le vendite stanno aumentando
Ad un certo punto, noti qualcosa: ha solo abbassato un po' il suo prezzo, ma non sta facendo molti soldi. Cosa è successo? Bene... La cosa da ricordare è che stai facendo sconti non sul prezzo di vendita; stai dando i tuoi sconti dai tuoi guadagni. Tutti gli altri costi rimangono gli stessi.
Non appena inizierai a guardare i numeri con più attenzione, vedrai perché forse lo sconto non è stata una grande idea. Certo, abbassare il prezzo da $ 19.99 a $ 14.99 è solo una differenza di $ 5.00... ma i tuoi profitti sono crollati da $ 5.78 per unità a $ 0.78. Quello... non è un affare.
Ovviamente, se non disponi di una logistica fisica del prodotto, il costo unitario è probabilmente meno drammatico di questi grafici, ma anche in un'azienda SaaS avrai dei costi; assistenza clienti, costi del server, ecc. Assicurati di sapere qual è il tuo costo delle merci vendute (COGS) prima di iniziare a tagliare i prezzi.
Inoltre, tutto ciò non significa che non dovresti mai scontare; Se hai articoli nel tuo magazzino e una fattura è in arrivo, liquidarla e pagare le bollette ha più senso che chiudere l'attività. Forse vuoi liquidare le vecchie azioni, forse vuoi premiare nuovi clienti o forse stai cercando di attirare nuovi clienti. Tutto ha senso, ma considera cosa significa offrire uno sconto per i tuoi profitti. Analizza i fogli di calcolo, fai i conti e non finire per vendere accidentalmente i tuoi articoli con un markup in cui non ha senso.
