Il modello di tariffazione basata sull'utilizzo (UBP) è rapidamente passato marginale al mainstream in SaaS. I convertiti al modello UBP sono attratti dall'anticipazione di una crescita accelerata dei ricavi e da un modello di business di espansione più efficiente.
Ma ottenere una crescita più rapida dei ricavi non è così semplice come cambiare i prezzi. UBP è uno sforzo a livello aziendale e richiede l'abbandono delle vecchie metriche SaaS.
Un modo per pensare alle entrate basate sull'utilizzo è che si tratta di una crescita guidata dal prodotto (PLG) nella sua forma più pura.
El crescita guidata dal prodotto (PLG) è una metodologia aziendale in cui l'acquisizione, l'espansione, la conversione e la fidelizzazione dei clienti sono guidate principalmente dal prodotto stesso. Crea allineamento tra i team in tutta l'azienda, dall'ingegneria alle vendite al marketing, attorno al prodotto come fonte primaria di crescita aziendale sostenibile e scalabile.
post esempio Fiocco di neve, una società di archiviazione dati quotata in borsa nel 2020 e che ora ha una capitalizzazione di mercato di $ 100 miliardi. Mentre il pensiero convenzionale suggerisce che le aziende SaaS dovrebbero puntare a una ritenzione netta del 100% o più, Fiocco di neve segnala una ritenzione netta senza precedenti del 169% guidata da un modello di prezzo efficace basato sul consumo. La ritenzione netta della società è effettivamente aumentata dal 158% nel secondo trimestre dell'anno fiscale 2021.
a Fiocco di neve, 1,000 di spesa per l'acquisizione di nuovi clienti si trasformerebbero teoricamente in oltre 13,000 dopo cinque anni nel modello tradizionale. Quindi quanto dovresti spendere per l'acquisizione di clienti (CAC) con il nuovo modello? Le vendite saranno compensate per la spesa iniziale o i distributori dovrebbero condividere la crescita dell'utilizzo dei clienti? Come si investe in prodotti e sviluppo per garantire che i clienti vedano un valore migliore all'aumentare dei costi?
Molte aziende basate sull'utilizzo si pongono domande simili.
Le aziende basate sull'utilizzo condividono il successo dei loro clienti
Le aziende leader in base al modello di prezzo per use hanno la capacità di crescere con i propri clienti esistente a tassi estremamente elevati. La ritenzione netta nel quartile superiore per quelli con un modello di prezzo basato principalmente sull'utilizzo è stata del 122% rispetto a quelli con livelli di abbonamento combinato con prezzi basati sull'utilizzo (110%) o nessun prezzo basato sull'utilizzo (109%).
Ma tale espansione non è solitamente il risultato della vendita di più prodotti o dell'inclusione di funzionalità avanzate dietro i pacchetti più venduti. Viene dai clienti che aumentano i loro consumi man mano che ottengono più successo e scoprono nuovi casi d'uso.
Ad esempio, Twilio Ha un tasso di ritenzione netta del 132% con una base di oltre 200.000 clienti attivi e circa l'85% dell'espansione netta di Twilio deriva dall'uso e solo il 15% proviene da nuovi prodotti, secondo i dati 2020 forniti dall'azienda.
