Un numero significativo di consumatori fa parte della Subscription Economy: un account Amazon Prime, lo streaming su Hulu o la musica su Spotify... E questo mercato sta crescendo esponenzialmente sia a livello locale che globale.
I servizi in abbonamento sono così comuni che è facile dimenticare che il modello di business come lo conosciamo oggi è relativamente nuovo. Netflix, a lungo considerato un pioniere del settore, ha lanciato il suo primo prodotto in abbonamento mensile nel 1999.
Nei due decenni successivi, abbiamo visto il "vecchio" mondo dei prodotti e delle transazioni una tantum diventare un nuovo mondo del trading in abbonamento con reddito prevedibile e ricorrente, dal software alla manutenzione di impianti di riscaldamento e condizionamento, passando per la sanità e le pulizie di casa o uffici, all'immobiliare e in crescita in tutti i settori.
Molto probabilmente gli anni 2020 diventeranno l'era del commercio in abbonamento B2B, con le aziende che cercano modelli di abbonamento per tutto ciò che possono. essere monetizzato in base al valore piuttosto che alla proprietà.
Gli investitori stanno premiando il passaggio a questo modello di entrate ricorrenti con valutazioni aziendali significativamente più elevate rispetto a quelle con modelli di business basati sulle transazioni.
Tuttavia, vendere semplici abbonamenti ai consumatori per prodotti come rasoi o streaming multimediale è molto diverso dalla vendita di software, servizi, dati, hardware e altro alle aziende e ai loro dipendenti.
Il Gruppo IMARC prevede che il modello di abbonamento "qualsiasi servizio" (AaaS) crescerà entro il 2024 fino a raggiungere $ 344.3B
Considerazioni sul modello di abbonamento
Il modello di abbonamento esiste dal XNUMX° secolo, quando gli editori facevano affidamento sugli abbonamenti per ottenere entrate regolari dalla vendita di libri. Tuttavia, questi primi antenati di Amazon.com non avevano i vantaggi di una tecnologia digitale sempre attiva e connessa che ha reso il modello a livello globale quello che è oggi.
Ambito di negoziazione per abbonamento
Qualsiasi prodotto o servizio a cui ti abboni e per cui paghi può essere considerato parte del commercio in abbonamento, ma ci sono alcune differenze chiave tra le offerte sul mercato.
Oggi, il commercio in abbonamento è spesso associato a due categorie di prodotti business-to-consumer (B2C):
 | Prodotti di consumo, in cui i clienti contraggono la consegna regolare di un'ampia gamma di articoli, dai prodotti di bellezza alle forniture per animali domestici, abbigliamento e altro ancora. |
 | Abbonamenti a servizi di streaming multimediale, inclusi Movistar, Disney+, Netflix, Hulu, Spotify, Audible e altri. |
Una terza opzione rilevante inclusa nel commercio in abbonamento sono i prodotti "as a service" (as a Service) nel cloud pubblico. Si tratta di infrastruttura come servizio (IaaS), piattaforma come servizio (PaaS) e software come servizio (SaaS). Sebbene alcune offerte "come servizio" possano rientrare nella categoria dei prodotti di consumo, la maggior parte sono soluzioni B2B orientate al business.
I nuovi modelli di abbonamento B2B
Mentre Software as a Service, SaaS, ha aperto la strada all'economia del commercio in abbonamento B2B, le aziende si stanno ora concentrando su come monetizzare altri prodotti, come condivisione di dati e dati, servizi aziendali, energia e altro ancora. Questi tipi di offerte sono spesso indicati come XaaS. Poiché il commercio in abbonamento B2B continua ad evolversi, l'offerta probabilmente incorporerà:
| - Software | – Energia |
| - Hardware | - Servizi finanziari |
| – Dati (ad esempio, dai sensori e altre apparecchiature) | – Apparecchiature pesanti o complesse in modalità pay-per-use |
Una differenza importante è che il commercio in abbonamento non è la stessa cosa dell'e-commerce. Il commercio in abbonamento, sia B2B che B2C, si concentra sulla gestione di una relazione continua con il cliente, mentre l'e-commerce riguarda una transazione una tantum.
L'hardware come servizio sarà la prossima evoluzione dell'Internet of Things (IoT). L'ascesa di XaaS mostra che le aziende stanno pensando in modo creativo ai tipi di prodotti e servizi che possono essere offerti in modalità di abbonamento. Ciò influisce in modo significativo sul settore IoT, dove le aziende offrono non solo software, dati e altri servizi digitali, ma anche abbonamenti all'hardware stesso.
Un modello in cui tutti vincono
Il trading in abbonamento è vantaggioso sia per i venditori che per gli acquirenti.
Con il commercio in abbonamento, il venditore ottiene un flusso di reddito costante e ricorrente, che semplifica gli aspetti rilevanti per l'azienda:
- Prevedere flussi di cassa e budget futuri
- Minori costi amministrativi associati al monitoraggio del tempo e alla fatturazione
- Le valutazioni più elevate spingono: i mercati dei capitali apprezzano il reddito da sottoscrizione più di altri tipi
L'acquirente, invece, assicura un costo costante, ricorrente e prevedibile che facilita:
- Migliore pianificazione e budgeting sulle soluzioni necessarie
- Riduzione dei costi (tempo, risorse interne e CapEx) delle soluzioni
- Riduzione dei rischi nei processi di attivazione di nuovi strumenti
Adottando i modelli di commercio in abbonamento B2B, puoi anche estendere le entrate oltre le ricorrenti.
- Producono per la differenziazione del marchio
- Migliora la fedeltà dei clienti
- Guadagnano flessibilità e riducono i costi di vendita.
- Gli investitori premiano i modelli di entrate ricorrenti con valutazioni molto più elevate rispetto alle società con solo modelli tradizionali di transazione una tantum
Differenze tra abbonamento B2B e abbonamento consumer
La caratteristica principale che separa il commercio in abbonamento B2B da altri tipi di abbonamento è la complessità.
La vendita, l'implementazione e la gestione di prodotti digitali B2B ricorrenti è completamente diversa dalla vendita di semplici abbonamenti ai consumatori.
Nel commercio in abbonamento B2B, i fornitori di tali servizi devono considerare aspetti quali:
- Canali di vendita per abbonamenti software (marketplace, vendita assistita, canali rivenditori, ecc.)
- Gestisci le tasse, la riconciliazione tra fornitori e rivenditori e altre considerazioni avanzate sulla gestione finanziaria.
- Garantire la sicurezza dei dati aziendali altamente sensibili
- Prezzi dell'abbonamento (per posto, per volume, per mese, ecc.)
- Gestisci prezzi e sconti specifici per clienti o contratti
- Gestire la gestione dell'identità e degli accessi (Single Sign-On, diritti, statistiche, accessi, ecc.)
- Abbina diversi abbonamenti con più servizi, in un'unica fattura, con sconti interconnessi
- Fornire, distribuire e migrare software
Tenendo conto di tutti questi fattori, il trading in abbonamento non è la stessa cosa della fatturazione in abbonamento.
| fatturazione dell'abbonamento | compravendita di abbonamenti |
|---|---|
| Conosciuto anche come fatturazione ricorrente, è uno dei motori che guida il commercio in abbonamento, ma ne è solo una parte. La fatturazione dell'abbonamento è il pagamento periodico in corso per un prodotto o servizio fino all'annullamento del cliente o alla scadenza dell'abbonamento. | Copre tutta la tecnologia e i processi che guidano la vendita di prodotti digitali su base ricorrente, dalle operazioni di vendita, marketing, consegna e implementazione dei prodotti, gestione dei fornitori, assistenza clienti, gestione del ciclo di vita, ecc. |
Un'ottima soluzione di fatturazione in abbonamento, ma senza una strategia e una piattaforma, i tuoi sforzi commerciali in abbonamento non saranno all'altezza.
Le sfide del commercio in abbonamento B2B
La vendita alle aziende è sempre più complessa della vendita a un cliente al dettaglio e il commercio in abbonamento B2B non fa eccezione.
| Trading di abbonamenti B2B... | Il che lo rende complesso perché... |
|---|---|
| È multidimensionale | La relazione coinvolge più persone su più canali e dispositivi. Ad esempio, puoi fatturare il servizio in abbonamento, ma puoi fatturare a più fornitori, su più canali (ad esempio, rivenditori), gestire la riconciliazione e i pagamenti per i rivenditori per le stesse vendite, ecc. |
| Aumento del supporto alle vendite | I clienti hanno bisogno di supporto con il processo decisionale e di acquisto poiché considerano tutte le loro esigenze aziendali |
| Di solito coinvolge il canale | Molti prodotti SaaS B2B vengono acquistati indirettamente, tramite rivenditori, partner di riferimento, distributori, ecc., il che aggiunge un livello di complessità |
| Include prodotti e servizi complessi | Soddisfare le esigenze delle aziende in genere richiede prodotti e servizi robusti e multi-tenant |
| Richiede una perfetta integrazione | I clienti B2B hanno bisogno di un'esperienza senza interruzioni durante tutto il processo, il che significa garantire che i sistemi interni, inclusi CRM, ERP, assistenza clienti e altro, siano collegati. La distribuzione multilivello e i canali di vendita indiretti aggiungono nuovi livelli di difficoltà |
| Deve ospitare una varietà di opzioni di pagamento | Le aziende pagano in vari modi, comprese carte di credito, bonifici, fatture, ecc. Ciò implica l'adattamento a una varietà di tipi di pagamento e termini flessibili: rate, sconti sui volumi,... |
| Coinvolge vari decisori e interessi | A differenza di un individuo, un contratto di sottoscrizione spesso richiede prezzi, negoziazione e approvazione da molti dipartimenti e individui all'interno dell'organizzazione del cliente. |
