Gestire la retribuzione dell'advisor iniziale di una startup

Molti fondatori di startup attribuiscono il loro successo a mentori e consulenti, ma come compensi i principali attori della tua rete?

I fondatori chiedono spesso consigli su come risarcire i consulenti e tendono a scegliere l'opzione in contanti. La retribuzione dei consulenti è qualcosa che i fondatori trovano molto difficile da gestire e spesso necessitano di una guida.

Quando si tratta di compensazione in contanti, il consiglio iniziale ai fondatori è che le startup in contanti dovrebbero essere riservate a servizi come legale, contabilità, marketing e altri outsourcing. Tuttavia, quando si tratta di supporto e consulenza più qualitativi, le persone che aiutano i fondatori hanno bisogno di un allineamento più preciso degli incentivi sotto forma di compenso basato su azioni.

L'eccesso di capitale nelle startup finanziate da venture capital ha anche attratto una litania di servizi di coaching, molti dei quali sono eccellenti. Tuttavia, ci sono alcune operazioni che cercano di ottenere visibilità sulla crescita delle startup tecnologiche. Questi allenatori Spesso si posizionano come consulenti degli amministratori delegati e richiedono un compenso in contanti significativo o in contanti oltre alle stock option della società.

Per i buoni consulenti che vogliono davvero sporcarsi le mani e aiutare i fondatori ad avere successo, un pacchetto di capitale redditizio basato sui risultati ha molto senso.

Per creare un migliore senso di allineamento, si raccomanda ai fondatori di stabilire determinati termini che entrambe le parti devono rispettare per sbloccare il valore di quel capitale. Ad esempio, i fondatori possono implementare una struttura di premi che richieda ai consulenti di soddisfare determinate metriche nel tempo per sbloccare il valore del loro compenso, a volte nell'arco di molti anni.

Un buon esempio potrebbe essere un consulente di alleanza: fissa degli obiettivi attorno al numero di alleanze nella tua rete. Se il consulente soddisfa questi obiettivi, ha diritto a un compenso. In caso contrario, il fondatore può essere tutelato dall'erogazione di tale capitale. Ancora una volta, questi allenatori, consulenti, mentori o qualsiasi titolo desiderino avere non dovrebbero essere risarciti in contanti. Questo non perché la liquidità sia più importante dell'equità, ma perché è molto più difficile legarsi ai risultati una volta che è stata acquisita.

In uno degli esempi più noti di una parte esterna che sfrutta i fondatori che ho visto, un consulente si è offerto di reclutare talenti per la startup. Ha preteso di offrire a quei fondatori un accordo prendendo un taglio del 50% in contanti dalle loro solite commissioni e la società lo ha pagato in azioni per compensare la differenza.

Il problema è sorto quando ha condiviso solo i talenti rimasti dalla sua rete, mentre i suoi clienti paganti tutti in contanti sono stati i primi a ottenere questi professionisti. Questi fondatori hanno finito per imparare a proprie spese che ottieni ciò per cui paghi nel mondo dei servizi. Ancora più importante, hanno anche appreso che i consulenti devono essere ritenuti responsabili fin dall'inizio con pacchetti retributivi in ​​linea con la fornitura del valore che i fondatori si aspettano.

Per i buoni consulenti che vogliono davvero "sporcarsi le mani" e aiutare i fondatori ad avere successo, un pacchetto di capitale redditizio basato sui risultati ha molto senso. L'accordo funziona per loro perché ottengono un'esposizione diretta alla crescita che deriva dal compito del loro lavoro con il fondatore.

Se il tuo lavoro non ha alcun impatto, non ci sarà alcuna ricompensa dall'altra parte di un evento di liquidità. Al contrario, se ce la fanno davvero e aiutano a far ripartire le giovani imprese, probabilmente hanno guadagnato soldi che cambiano la vita.

Questa dinamica funziona in entrambe le direzioni e non c'è dubbio che abbia senso strutturare questo tipo di accordi. I consulenti sono lì per generare impatti massicci, significativi ea lungo termine sull'azienda. Se sono in grado di consegnare, allora vincono tutti. In caso contrario, i fondatori non avrebbero dovuto esaurire la liquidità in cambio di risultati negativi o addirittura neutri.

Le principali tipologie di advisor che si avvalgono di questo rapporto con i fondatori si possono vedere in Ripple. Questi consulenti tendono ad essere nel mondo del reclutamento o delle operazioni frazionate (ad es. contabilità, PR, content marketing, web design, ecc.). Ai fondatori vengono spesso offerti servizi di fascia alta da questi fornitori a prezzi molto bassi, a costi, in cambio di capitale di avviamento gratuito.

Alcuni consulenti possono indurre i fondatori a credere che offriranno talenti di alto livello, oppure le persone di pubbliche relazioni diranno che possono mettere in contatto i fondatori con giornalisti importanti nelle principali pubblicazioni del settore. In realtà, tuttavia, queste relazioni spesso non riescono a generare alcun ritorno sull'investimento e lasciano i fondatori frustrati ed esitanti a lavorare di nuovo con i consulenti.

Per proteggere le loro startup da questi squali, i fondatori dovrebbero sempre assicurarsi che i loro accordi abbiano tre meccanismi in atto per proteggere la loro attività.

• In primo luogo, un accordo di restituzione di un anno sulla compensazione delle azioni cedute, quindi se un consulente le lascia, possono riavere quelle azioni.
• In secondo luogo, un periodo di maturazione da due a tre anni sui pacchetti di azioni. I consulenti che resistono a questo hanno già rivelato i loro veri interessi e molto probabilmente non ci si può fidare del lungo viaggio per costruire un'impresa da zero.
• E terzo, un numero minimo di ore mensili impegnate per lavorare su start-up o simili per il supporto continuo.

Oltre a queste misure di responsabilità, i fondatori dovrebbero avere revisioni semestrali o check-in con i consulenti per assicurarsi che siano sulla stessa pagina con prestazioni e valore forniti. Se i consulenti non soddisfano le aspettative, i fondatori dovrebbero annullare tali accordi di consulenza il prima possibile e non concedere alcuna opzione su azioni ai sensi dei loro accordi.

L'obiettivo non è dissuadere i fondatori dall'assumere consulenti. I buoni fondatori hanno quasi sempre una rete di grandi consulenti che fungono da fonti di saggezza, ispirazione, supporto tattico e molte altre risorse di base. Nessun fondatore è un esperto in ogni campo e, mentre intraprendono il viaggio per far decollare le proprie attività, hanno bisogno di supporto esterno.

Cercare di gestire tutto internamente dall'inizio è un approccio scadente. I consulenti sono una componente fondamentale dell'ecosistema delle startup e meritano il compenso necessario per il valore che forniscono, ma con l'attuale frenesia del mercato, è più importante che mai che i fondatori gestiscano attentamente queste relazioni per massimizzare i risultati per entrambe le parti.