Es un duro momento para los fundadores que buscan recaudar fondos para su próxima ronda, y muchos se están dando cuenta de que los capitalistas de riesgo simplemente no están comprando lo que les ofrecen. Los inversores buscan señales claras de crecimiento estable y rentable. Si la empresa no está experimentando un fuerte crecimiento con clientes deseosos de utilizar el producto y compartirlo con otros, podría ser el momento de orientar la empresa en una nueva dirección.
Se podría poner el ejemplo con Nextdoor. Antes de que se convirtiera en una empresa que cotiza en bolsa con millones de usuarios, era un negocio completamente diferente. La empresa original era Fanbase, una startup incipiente con una gran idea para revolucionar la industria de la información deportiva. Tenían todos los ingredientes “correctos”: un equipo fundador comprometido, los mejores inversores y una tracción inicial emocionante.
Pero incluso con un pico de 15 millones de usuarios mensuales, Fanbase no logró crecer más allá de ese punto. Se podría pensar que había alcanzado su cuota de mercado, pero al analizar más los datos, quedaba claro que la gente no se estaba involucrando como se pretendía. Visitaban y después «rebotaban» a otras webs.
Como no tenían otra idea hacia la cual cambiar la dirección, decidieron devolver la financiación a los inversores. El principal inversor, Bill Gurley de Benchmark, en lugar de recuperar el dinero, sugirió que durante tres meses para desarrollaran una nueva gran idea.
Cada día desperdiciado en un producto que no encaja bien con el mercado significa menos días para encontrar uno que funcione. Hay que dirigirse al «elefante en la habitación» lo antes posible.
Después de pasar dos años y medio construyendo Fanbase, fue insoportable dar un paso atrás y decir: «Esto no está funcionando; Fanbase nunca será el próximo ESPN». Decidir dejar de trabajar en Fanbase y canalizar la energía en una idea completamente nueva fue profesionalmente difícil, además de lo que puede intuirse en lo personal, pero era el paso que se necesitaba dar para sobrevivir y desbloquear nuevas oportunidades.
Otros fundadores pasar por los mismos períodos de inseguridad y frustración. El mercado ha cambiado; el listón está más alto. Los fundadores deben ser realistas: ¿estás construyendo algo que el mercado necesita? Tal vez sea necesario cambiar el producto, cambiar el mercado objetivo o tal vez un reinicio completo como hizo Fanbase. En ese momento, ¿cómo lograr que los inversores lo apoyen?.
Aportar los datos, no anécdotas.
Naturalmente, las startups se enfrentan a la incertidumbre, entonces, ¿cómo se puede estar absolutamente seguro de que la empresa no es ¿Funciona o no funcionará a largo plazo? La respuesta corta es: no existen pruebas reales de que el producto se ajuste al mercado y el dinero se está consumiendo. Estas son señales de alerta de que es hora de dejar las cosas pequeñas o anécdotas.
Nadando en esta incertidumbre, se necesita estudiar los datos y ser honesto. ¿Se desprende claramente de los datos de los usuarios que los clientes están desesperados por utilizar su producto para resolver un problema? Si no es obvio que los clientes necesitan lo que ofrece, no tiene un producto adecuado para el mercado. Si entrecierra los ojos para ver una pizca de esperanza, no tiene un ajuste entre el producto y el mercado. Si los usuarios no claman por contárselo a los demás, su producto no se adapta al mercado y una sola característica más probablemente no cambiará eso. Si los usuarios no aumentan el uso de su producto, no habrá retención ni ajuste entre el producto y el mercado.
A pesar de los experimentos (RRSS, viralidad, pago por uso, acuerdos con terceros, mejores prácticas de otras empresas,…) nada cambia y la gente sigue sin contratar. La realidad es que todavía no se está resolviendo un problema significativo para los usuarios.
Cuanto antes, mejor
Si creemos que el producto-mercado es débil o inexistente, hay que abordar el problema lo más rápido posible. En los últimos años, muchas empresas recaudaron capital antes de su tracción, lo que les da tiempo para probar nuevos enfoques y posiblemente dar un giro. Pero hay que actuar con decisión. Cada día desperdiciado en un producto que no encaja bien con el mercado significa menos días para encontrar uno que funcione. Hay que dirigirse al «elefante en la habitación» lo antes posible.
Ser honesto con todos acerca del cambio de dirección
No hay término medio en un cambio: hay que ir con todo. Invitar a cualquiera que no estuviera seguro de la nueva dirección a optar por no participar y ofrecer, si procede, un paquete de indemnización para realizar la transición es un movimiento muy bien valorado. Incluso ayudar a las personas a encontrar un nuevo trabajo sin ningún resentimiento.
Dar tiempo al equipo, una semana por ejemplo, para considerar las opciones y decidir si optar por el camino incierto de explorar nuevas ideas. Al final, siempre aparece quién desea salir, con el impacto personal que eso conlleva. Por muy desgarrador que se perder a grandes miembros del equipo, un equipo pequeño y ágil que esté 100% alineado es mejor que un equipo más grande que no cree en la nueva misión.
No hay que ser nostálgico, hay que seguir adelante. Dejar de lado las emociones que conllevan los costes hundidos. Hay que recordar la visión única y en qué se es excelente.
El éxito de una startup no se trata de lo sofisticada que sea su tecnología. La magia está en utilizar la tecnología para resolver un problema candente para usuarios y clientes.
¿Crees que la IA resolverá todos los problemas? Piénsalo de nuevo
Puede resultar frustrante ver a otra empresa en algún espacio de moda recaudar dinero fácilmente cuando su empresa tiene dificultades para conseguir segundas reuniones. Por el momento, puede resultar tentador pensar que “pasar a la IA” o incorporarla en un producto es la solución rápida para un negocio en dificultades o una forma segura de llamar la atención de los inversores.
Pero eso no es cierto para todas las empresas. Con IA o sin ella, si no se está resolviendo un problema importante para alguien que está buscando una solución, probablemente no se logrará que el producto se ajuste al mercado.
No hay que equivocarse: los fundadores definitivamente deberían pensar en cómo aprovechar la IA, especialmente si mejora el producto o altera su oferta actual. Pero desafío a los clientes a que eviten liderar con presentaciones de “tecnología de inteligencia artificial” como una forma de atraer a inversionistas y clientes y, en cambio, se concentren en cómo el producto ofrece mejores resultados sin mencionar la tecnología específica que impulsa la mejora. La IA en sí misma no es la razón por la que la gente compra un producto.
Aprovechar a los inversores para obtener información valiosa y repetir rápidamente
Los inversores no siempre son una gran fuente de ideas, de lo contrario, serían fundadores. Pero los conocimientos “externos” de un inversor pueden ahorrar mucho tiempo y dolores de cabeza. Los capitalistas de riesgo observan empresas y áreas problemáticas todo el día y son capaces de ver los rincones que los fundadores no ven. Los inversores también pueden decir si otras 100 empresas están intentando hacer lo mismo que está intentando. Pueden utilizarse como caja de resonancia periódica y prueba de olfato, pero hay que confiar más en los clientes objetivo para comprender si se tiene una solución única para las necesidades urgentes de los clientes.
Sabiendo que se esta en el camino correcto, hay que prepararse para la acción y repetir rápidamente, siempre y cuando se esté centrado en el problema correcto. Las brújulas y las listas de verificación son útiles, pero también es necesario leer las situaciones y reaccionar en el momento. No existe una lista de verificación sencilla a seguir para construir una empresa de éxito. Cada fundador debe leer su situación en el campo de juego figurado y tomar decisiones a medida que se desarrollan en tiempo real.
