Entre el cambio de mareas de la economía y las preferencias por la compra digital, las empresas SaaS están bajo una enorme presión. Muchas de estas empresas entienden que 80% de sus interacciones con los compradores se producen en los canales digitales. Al mismo tiempo, necesitan impulsar la rentabilidad para cumplir con las expectativas de los inversores.
La pregunta es: ¿cómo apaciguan a los clientes que quieren autoservicio mientras aceleran el crecimiento rentable?
El crecimiento liderado por productos (PLG) es una estrategia exitosa, muchas empresas complementarán estos esfuerzos con el crecimiento impulsado por las ventas (SLG), o un movimiento de ventas empresarial, para subir de categoría o entrar en un segmento de clientes específico. Con la arquitectura correcta de lanzamiento al mercado (GTM) y el uso efectivo de los datos, las empresas pueden aprovechar al máximo ambas estrategias para acelerar el crecimiento de los ingresos.
¿Cuándo tiene sentido complementar PLG con SLG?
Por lo general, las empresas siguen tres patrones cuando se trata de su enfoque GTM:
- Producto-dirigido: Centrarse en el usuario y su experiencia con el producto como el principal camino hacia los ingresos.
- liderado por las ventas: Aprovechar los métodos tradicionales de marketing y ventas para llegar al comprador o responsable de la toma de decisiones económicas. Este enfoque puede estar respaldado por técnicas de PLG seleccionadas para impulsar la defensa de los usuarios.
- Híbrido: Combinando lo mejor de ambos mundos, con técnicas de PLG que generan conciencia e incursionan en las cuentas de prospectos, y las actividades de ventas generan la mayor parte de los ingresos.
Con PLG, el producto debe tener un impacto en el usuario, y hacerlo rápidamente. Después de todo, el producto es el vehículo principal para la adquisición, retención y expansión de usuarios. Si bien PLG funciona mejor para productos con cierto nivel de viralidad, en muchos casos no tiene que elegir entre SLG y PLG.
Como ejemplo, el equipo de ventas de Calendly a menudo habla con los clientes sobre cómo podemos ayudar a escalar la plataforma para crear un impacto aún más profundo dentro de sus organizaciones. «Seguimos un enfoque GTM híbrido, donde PLG proporciona un punto de acceso crítico a las cuentas de prospectos y las ventas impulsan la expansión y los ingresos de la empresa. Si bien PLG alimenta el embudo, las ventas se dirigen a los usuarios finales con títulos influyentes dentro del caso de uso central que servimos (por ejemplo, vicepresidente de ventas), donde podemos generar el mayor valor y resultados comerciales.»
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