Responder a un VC sobre su valoración inicial

Hay una pregunta con trampa que los inversores casi siempre hacen, y está garantizado que hará que los fundadores se sientan incómodos: «¿Cuáles son sus expectativas con respecto a la valoración?»

Para la mayoría de los fundadores, es el escenario perenne de Ricitos de Oro. Lanzar un número demasiado alto podría alejar a los inversores, mientras que un monto demasiado bajo podría desencadenar la pregunta: “¿Por qué tan bajo? ¿Qué tiene de malo este negocio?».

Y si es correcto, la respuesta instintiva de la mayoría de los inversores es algo como esto: «Veamos cuánto puedo reducir a este fundador para obtener un mejor precio».

Los fundadores están en clara desventaja en el juego de valoración. Por experiencia, los inversores juegan a este juego mucho mejor que la mayoría de los fundadores: un VC puede hacer múltiples acuerdos en un trimestre, pero un fundador puede acercarse a los mercados solo una vez cada dos años.

Entonces, en lugar de tener que arrojar números específicos que inevitablemente serán desafiados. Hay que tener varias consideraciones previas.

No lanzar una cifra

Cuanto más se intente comprender los pensamientos de los inversores sobre la realización de acuerdos, mejor para llegar a ese acuerdo.

La respuesta más segura (y valiosa) del fundador a la infame pregunta de valoración comienza con: «Vamos a dejar que el mercado fije el precio de esta ronda».

Cuando se entrega correctamente, implica que está aceptando ofertas, no está desesperado y confía en que cerrará un trato en términos aceptables.

Pero si eso es todo lo que dices, estás en problemas porque también se puede interpretar como «No tenemos ni idea» o «Tomaremos lo que nos den». Después de todo, debe dar una indicación de referencia de las expectativas si realmente se desea cerrar un trato.

Jay Levy, cofundador y socio gerente de Zelkova Ventures, explica: “Al hablar con los capitalistas de riesgo, los fundadores deben dar alguna indicación de sus expectativas de valoración en la conversación. Es importante saber que todos están en la misma página, porque sería doloroso y desafortunado para todos avanzar hacia una hoja de términos solo para darse cuenta de que las expectativas no están alineadas”.

Reunir datos de la valoración

Para corroborar el enfoque de la valoración basado en el mercado, hay que empezar pronto. Es adecuado iniciar por presentar previamente a los inversores puntos de datos de valoración y tener conversaciones de bajo riesgo para construir la presunción de que «probablemente sea demasiado pronto para usted, pero en 12-15 meses, lo más probable es que deba ser un gran cambio «. Al preguntar cómo abordar la valoración de la empresa cuando sea el momento adecuado,es decir, en la próxima ronda, el margen de tiempo es el indicado de de 12 a 15 meses.

No se debe pedir un número concreto: cualquiera puede dar un número o rango, pero eso no lo hace significativo. El enfoque y la justificación de la valoración son mucho más valiosos para los inversores, porque la cifra final que sea $20 millones o $200 millones es un resultado del enfoque y la justificación.

Al proponer una cifra, hay que escuchar los elementos del enfoque; esa «ecuación matemática» (por ejemplo, 5x-10x los ingresos del próximo año, 10x-20x EBITDA y así sucesivamente). También se está escuchando las justificaciones de por qué un enfoque tiene sentido. Esto puede sonar algo así como: «Las transacciones recientes en el espacio indican que esto es aproximadamente donde está el mercado».

Armado con un par de fundamentos de valoración de los inversores para la próxima ronda, es hora de presentar a los inversores de esta ronda.

Demostrar que se sabe lo que se está haciendo

Cuando hacen la pregunta de valoración, aquí está la respuesta contundente:

Estamos dejando que el precio de mercado sea esta ronda. En última instancia, estamos bastante tranquilos de que terminaremos armando un trato que tenga sentido con el inversionista adecuado. Sin embargo, algunos de los otros con los que hemos hablado han dicho que podrían acercarse a la valoración en algún lugar en el rango de (es el momento de citar las propuestas reunidas) en nuestra próxima ronda, con algunos de los impulsores siendo (citar los fundamentos de valoración que se han reunido).

Citar las pautas de valoración de los inversores de la próxima ronda a los inversores a los que se está acercando para esta ronda puede ser increíblemente potente. Dirá todo lo que quieras decir, sin decirlo:

  • Se está bien informado sobre las valoraciones en el espacio del negocio.
  • Se sabe en qué métricas es más importante trabajar para aumentar el valor de la empresa después de invertir.
  • Ya se sabe a quién acudir para obtener el capital de la próxima ronda.
  • Definitivamente ha estado hablando con otros inversores, y son profesionales.

Adelle Archer, CEO y cofundadora de Eterneva, respaldada por Tiger Management, ha utilizado con éxito esta estrategia en el pasado. Ella explica: “Cuando reconozca que ciertos inversionistas pueden aportar valor agregado más allá del dinero, señale que es importante para usted y adopte la flexibilidad en los términos. Esa puede ser una cualidad muy atractiva”.

Pero estar abierto a las hojas de términos no lo es todo, señala. “La confianza por sí sola no será suficiente para ayudarlo a superar la discusión de valoración. Desea tener una idea aproximada del ámbito de valoración en el que podría terminar. Cualquier información que obtenga de otros inversores sobre cómo llegan a una valoración lo ayudará enormemente”, añadió.

Los fundadores que adoptan este enfoque proyectan más que solo confianza: demuestran que no solo han hecho su tarea, sino que también son lo suficientemente maduros para comprender el valor de la flexibilidad en la negociación de una valoración justa en el contexto de una inversión significativa.

No detenerse en ese momento

Los inversores aprecian una respuesta bien articulada y segura a la pregunta de valoración, pero debería hacerse mejor. Hay que preguntar al inversionista «Por interés, ¿cómo abordaría la valoración de una empresa como la nuestra?» Es clave escuchar atentamente, investigar los detalles y luego agregar esa respuesta a la conversación para la próxima reunión.

Para llevar esta estrategia aún más lejos, las preguntas que deben hacerse a cada VC con el que se hable incluyen:

  • ¿Tiene un rango objetivo de propiedad?
  • ¿Hay alguna inquietud que pueda tener sobre nuestra valoración que le gustaría discutir en este momento?
  • ¿Hay alguna empresa con la que le gustaría co-invertir?

Cada punto de datos de enfoque de valoración adicional que se recopile permite tener una conversación mejor y más informada con el próximo VC. Cuando indica flexibilidad y soluciona problemas de forma activa a medida que avanza, es posible descubrir que se ha hecho un gran servicio para el eventual éxito del aumento al abordar los problemas potenciales de manera temprana y proactiva. Más allá de eso, tener una referencia suave a otro coinversor potencial nunca está de más.

Cuanto más se intente comprender los pensamientos de sus inversores sobre la realización de acuerdos, mejor será llegar a ese acuerdo. En lugar de dejar que la valoración se convierta en la mayor fuente de ansiedad, hay que construir un verdadero acuerdo FOMO (fear of missing out, «temor a dejar pasar» o «temor a perderse algo») a través de la confianza bien informada.

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