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Modelo de Presentación: BoxedUp

BoxedUp cambio su modelo de negocio para permitir el uso compartido de equipos de producción de video de alta gama. Lanzó su ronda inicial de $2,3 millones y presentó un documento para dicha acción especialmente representativo.

Diapositivas en la presentación

  1. Diapositiva de cubierta
  2. Diapositiva de aspectos destacados del equipo
  3. Diapositiva del ciclo económico
  4. Diapositiva sobre el tamaño del mercado
  5. Diapositiva 1 del problema
  6. Diapositiva 2 del problema (muestra el precio del equipo)
  7. Diapositiva 3 del problema (problema experimentado por los propietarios de equipos: equipos premium subutilizados)
  8. Diapositiva 4 del problema (problema experimentado por los creadores: malas opciones de alquiler y precio elevado)
  9. Diapositiva de solución
  10. Estrategia de comercialización
  11. Diapositiva «Clientes anteriores»
  12. Diapositiva de audiencia objetivo
  13. Diapositiva del modelo de negocio
  14. Tracción
  15. Proyección
  16. Diapositiva sobre la compeyencia
  17. Diapositiva sobre el tamaño del mercado
  18. Diapositiva de portada («Hacia dónde se dirige BoxedUp»)
  19. Diapositiva de la hoja de ruta
  20. Diapositiva del equipo
  21. Diapositiva final
  22. Diapositiva sobre el uso de fondos y el progreso de la recaudación de fondos

Tres aspectos a destacar

BoxedUp rápidamente demuestra un profundo conocimiento del mercado en el que se encuentra y presenta argumentos convincentes de por qué los equipos de audio y video de alta gama tienen sentido.

Como la compañía describe en su presentación (diapositiva 6), un conjunto completo de equipos de video para una filmación de alta gama puede costar 100.000 dólares, aproximadamente lo mismo que un coche de lujo de alta gama. Nadie compraría un coche convertible para un viaje de fin de semana, alquilaría uno, así que no hay razón para que no lo sea el mismo caso para grabar un vídeo musical.

Un gran ejemplo de la dimensión ascendente del mercado

[Diapositiva 12] BoxedUp señala que tiene un enorme mercado potencial .Imagen: BoxedUp.

En esta diapositiva la compañía muestra algo inteligente: describe su audiencia principal. Ésa es la primera audiencia a la que la empresa planea dirigirse con sus esfuerzos de marketing. Sin especificarlo, muestra que tiene un enorme potencial de mercado anual (12.000 directores de fotografía ejecutando entre 20 y 50 proyectos por año con un presupuesto de entre 15.000 y 1 millón de dólares), con un gasto anual que oscila entre 3.600 millones de dólares en el extremo inferior y 600.000 millones de dólares en el límite superior.

Podemos hablar sobre si esos números son realistas y qué participación es probable que BoxedUp obtenga de ese presupuesto, pero una cosa transmite con certeza: si el fundador puede defender esos números en un mercado, tiene un negocio a escala de interés para un capital riesgo en sus manos.

Desde la startup hasta el crecimiento

[Diapositiva 13] Imagen: BoxedUp.

Uno de los desafíos realmente grandes de los mercados es preparar la empresa para el mercado.

Llegar a un punto de equilibrio es muy difícil. Demasiado inventario y los propietarios de los equipos se inquietan porque nadie está dispuesto a alquilar nada. Demasiados clientes, y ese lado de la ecuación se desmorona, porque se vuelve demasiado caro (es probable que los propietarios aumenten el precio) o no hay ningún equipo disponible.

Es un baile delicado, pero BoxedUp tiene una solución elegante: resolver el lado de la oferta del mercado comprando un montón de equipos que puede alquilar. Eso significa que puede centrar sus esfuerzos de marketing en los clientes y controlar totalmente la experiencia. Una vez que consigue tracción, puede comunicar lo aprendido junto con la oferta y datos sobre qué tipos de equipos los clientes quieren y están dispuestos a alquilar.

Tracción, segmentación de mercado y storytelling.

[Diapositiva 14] El rápido crecimiento de los ingresos y el crecimiento fluido en ambos modelos de negocio dibujan un panorama prometedor. Imagen: BoxedUp

Hay que resaltar cómo las diapositivas 12, 13 y 14 juntas cuentan una parte importante de la historia.

La diapositiva 12 explica el tamaño del mercado para su cliente inicial, la diapositiva 13 muestra cómo la empresa está abordando uno de los problemas más difíciles de una economía de mercado (desequilibrio entre la oferta y la demanda) y la diapositiva 14 muestra que la estrategia está funcionando. Hay una división de aproximadamente 50-50 entre alquileres propios (es decir, el propio equipo de BoxedUp en la plataforma) y alquileres de terceros (es decir, alquileres en el mercado).

Por supuesto, estas cifras reflejan el negocio en septiembre y no se sabe qué pasó desde entonces, pero si la empresa logró mantener su trayectoria de crecimiento, sorprendería mucho que no terminara en una Serie A ronda rápidamente.

Lograr que la narración y los arcos narrativos sean correctos es crucial en las presentaciones, y estas diapositivas hacen tres cosas extremadamente bien: hay muy poco contenido en las diapositivas, por lo que no hay confusión sobre en lo que los fundadores quieren que el inversor se fije, cuentan una historia clara e inequívoca y las tres diapositivas funcionan en perfecto concierto.

Tres aspectos a mejorar

BoxedUp responde con éxito a algunas de las partes más difíciles para explicar la historia de una startup en su presentación.

Sin embargo, otros aspectos de su presentación son un poco más confusos de manejar.

Diapositivas que no se sostienen por sí solas

[Diapositiva 3] No se entiende que significa esta diapositiva. Image Credits: BoxedUp

Hay muchas formas de contar una historia y bastantes formas diferentes de utilizar un documento para ayudar a respaldar esa historia.

Las presentaciones deben cumplir una doble función: deben ayudar a mejorar la historia cuando se está lanzando un nuevo negocio y para brindar un contexto y voz para la presentación. Sin embargo, las mejores diapositivas pueden hacer eso y también valerse por sí solas.

Esto cobra relevancia en dos escenarios. Algunos inversores insisten en ver una presentación antes de decidirse a celebrar una reunión. A veces, hojear rápidamente una presentación es suficiente para que digan un rápido «no». Eso es una bendición, ya que significa que no hay que perder el tiempo haciendo la propuesta a un inversor que, para empezar, nunca habría invertido.

El otro escenario es que una vez que se ha completado la reunión de presentación, un inversor a menudo pedirá que se envíe el documento. En las reuniones para llegar a acuerdos, en las que el equipo de inversión discute el posible trato, es posible que saquen la presentación o que un socio que no estuvo en la reunión original la mire sin el beneficio de haberlo escuchado en una presentación.

La presentación de BoxedUp tiene varias diapositivas en las que se ve el potencial e imaginar cómo el fundador hablaría con un inversor sobre ello, pero también podría estar malinterpretando la diapositiva. Esa situación es el primer paso para el desastre.

En la diapositiva 3, por ejemplo, no sé entiende que significan esas flechas. No se entiende qué hace el logo de Amazon en la misma. No explica cómo BoxedUp pretende utilizar ese ciclo de crecimiento en el contexto de sus planes y recaudación de fondos. También es la tercera diapositiva de la presentación después de la diapositiva de portada y la diapositiva del equipo, por lo que no se conoce aún que hace realmente la empresa.

Habría que agragar contexto, mejorar el aspecto y adaptarlo, moverla más adelante en la presentación o, mejor, eliminarla.

Dimensión del mercado poco clara

[Diapositiva 4] La economía creadora es enorme, pero ¿cómo se vincula con BoxedUp?Imagen: BoxedUp.

Mostrar el tamaño del mercado es un arte y la tendencia actual es desglosarlo utilizando un enfoque de abajo hacia arriba (como lo hizo la empresa en la diapositiva 12) o de arriba hacia abajo.

El enfoque de arriba hacia abajo implica encontrar el mercado total direccionable (TAM), luego identificar el mercado útil (SAM — qué parte del TAM realmente puede atender) y luego profundizar hasta la parte del mercado que puede obtener de manera realista (SOM).

El problema con la diapositiva 4 es que BoxedUp enumera la economía de los creadores con un valor de 144 mil millones de dólares. Ese número es lo suficientemente grande como para hacer saltar las alarmas por dos razones. Primero, se puede pensar que es demasiado grande, así que el receptor del mensaje toma nota mental para descubrir de dónde podría provenir ese número. El otro problema es que incluso si la economía de los creadores es tan grande, no se ve de inmediato cómo se relaciona con el mercado total al que se dirige BoxedUp. Incluso si se ejecuta mejor que cualquier otra startup, no podrá captar el total.

Un par de búsquedas rápidas en Google parecen sugerir que el marketing de influencers vale 3 mil millones de dólares y que la economía general de los creadores es de 20 mil millones de dólares. Eso se obtiene con una sencilla búsqueda. Pero los inversores tienen acceso a herramientas e informes más sofisticados y probablemente podrán obtener datos más útiles.

De todos modos, la diapositiva no nos dice de dónde provienen los números y es muy fácil generar dudas. Agregar una referencia de fuente a la diapositiva podría ser útil, y perce que las ventas profesionales de audio y video y el mercado de alquiler es un mejor TAM para cotizar que toda la economía creadora.

La empresa vuelve a cometer el mismo error al incluir el tamaño del mercado de toda la economía colaborativa como su TAM:

[Diapositiva 17] La ​​compañía marca su TAM en $335 mil millones. Parece mejor marcar el verdadero TAM es la cifra de 9.000 millones de dólares de alquiler de equipos de producción.  Imagen: BoxedUp

Una vez más, no importa qué tan bien le vaya a BoxedUp, no se enfrentará a Turo o Airbnb, por lo que es curioso que la compañía diga que estas empresas son parte de su TAM. La cifra de 9.000 millones de dólares es enorme y seería más interesantesaber cómo la empresa va a aprovechar ese mercado.

Sorpresas en la Hoja de Ruta

[Diapositiva 19] La hoja de ruta y la diapositiva de selección van desde los equipos audiovisuales hasta un territorio sorpresa. Imagen: BoxedUp

BoxedUp es un gran nombre para una empresa y no especifica qué tipo de equipo puede alquilar la empresa. Al mismo tiempo, sus competidores, como BorrowLenses y LensRentals, están demostrando que existe un nicho profundo y muy especializado que se puede aprovechar.

Como se dijo anteriormente, el mercado de alquiler de equipos es un mercado de 9 mil millones de dólares. Es bueno que los fundadores estén pensando potencialmente en la expansión del mercado, pero pasar de cámaras y drones aéreos a cortadoras de césped, motos acuáticas y equipos pesados ​​para movimiento de tierras en menos de un año parece poco realista.

Las excavadoras y las topadoras son equipos especializados, y empresas como U-Haul tienen el mercado de remolques dominado. Ciertamente hay espacio para la economía colaborativa en estos mercados, pero parece muy ambicioso asumir esto en los próximos años, cuando el negocio principal aún no ha sido probado.

Una mejor forma de contar esta parte de la historia podría ser elaborar un plan para la expansión gradual del mercado y incluirlo en el apéndice. De esa manera, se puede transmitir: “En este momento, nos estamos centrando en equipos audiovisuales de alta gama, que representan un mercado de 9 mil millones de dólares. A su debido tiempo, creemos que hay oportunidades en los mercados A, B y C, y podemos optar por expandirnos a esos mercados adquiriendo un competidor de nicho en este espacio e incorporarlo a la marca BoxedUp”. Eso parece mucho menos aterrador.

La ambición es genial, pero es un arma de doble filo: por un lado, demuestra que se piensa en grande, pero por otro lado, casi todos los inversores se han visto seriamente afectados por una startup que no era capaz de centrarse en su negocio principal. Sí, a cada emprendedor se le presentan un millón de oportunidades, pero el truco está en mantenerse enfocado y en la misión.

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