Iniciar una nueva empresa de éxito es un desafío que requiere un buen ojo para la planificación, un enfoque de marketing innovador y un don para las ventas para atraer nuevos clientes y crear un grupo de seguidores leales.
Pero, ¿cómo se puede determinar si las operaciones de marketing, ventas y otros esfuerzos están funcionando? Y, lo que es más importante, ¿si son rentables o no? Ahí es donde entra en juego el coste de adquisición de clientes (CAC).
Ya sea que se trate de una startup o de una empresa bien establecida, controlar el CAC ayuda a tomar decisiones más informadas sobre la distribución de recursos y el crecimiento de la empresa.
Qué es el Coste de Adquisición de Clientes
Como propietario de una empresa, comprender el coste de adquisición de clientes es fundamental para el éxito. El CAC es el gasto total que supone obtener un nuevo cliente. Esto incluye todos los gastos de ventas y marketing, como publicidad, salarios, comisiones y otros gastos directos asociados con la captación de nuevos clientes.
Por qué es importante el CAC
El CAC es una métrica fundamental para una empresa porque ayuda a determinar cuánto puede permitirse gastar una empresa en cultivar nuevos clientes y aún así obtener beneficios.
Si tiene un CAC alto, significa que está gastando más en adquirir nuevos clientes de lo que valen. Si tiene un CAC bajo, significa que cada cliente está generando suficientes ingresos para cubrir el coste total de adquirirlos.
Además, el CAC también es importante porque ayuda a determinar el punto de equilibrio de una empresa: los ingresos que se deben generar para cubrir tanto los costes fijos como los gastos variables. Al comprender el CAC, las empresas pueden determinar cuántos clientes necesitan adquirir para alcanzar el punto de equilibrio y obtener ganancias.
Cómo calcular el CAC
El cálculo del CAC es un proceso relativamente sencillo. Sin embargo, es fundamental tener en cuenta que diferentes empresas pueden tener diferentes formas de calcular el CAC, según las métricas específicas que utilicen. Aquí hay una fórmula general para calcular el CAC:
CAC = gastos totales de marketing y ventas / número de nuevos clientes adquiridos
Para calcular el CAC, hay que determinar la cantidad total que se gastó en gastos de marketing y ventas durante un período de tiempo específico, como un mes o un trimestre. Esto incluye cualquier coste directo asociado con la atracción de nuevos clientes, como gastos de publicidad, salarios y comisiones para vendedores.
A continuación, se debe determinar cuántos clientes nuevos recibió durante ese mismo período. Esto se puede hacer haciendo un seguimiento de la cantidad de nuevos clientes que se registraron en el servicio o producto durante ese tiempo.
Por último, se dividen los costes totales de ventas y marketing por la cantidad total de nuevos clientes adquiridos para obtener su CAC.
Ejemplos de costes de adquisición de clientes
Veamos un par de ejemplos claros para comprender mejor cómo calcular el CAC.
Ejemplo 1:
Gastos totales de marketing y ventas = $10000
Número de nuevos clientes adquiridos = 100
CAC = ($10 000) / (100) = $100
En este ejemplo, el CAC es $100 por cada nuevo cliente.
Ejemplo 2:
Gastos totales de marketing y ventas = $15000
Número de nuevos clientes adquiridos = 50
CAC = ($15 000) / (50) = $300
En este ejemplo, el CAC es $300 por cada nuevo cliente.
Qué debe estar incluido en el Coste de Adquisición de Clientes
Al calcular el CAC, es esencial incluir todos los gastos de marketing y ventas asociados con la adquisición de nuevos clientes. Esto incluye:
- Publicidad
- Ferias y conferencias
- Campañas de correo directo
- Herramientas de automatización de marketing
- Marketing en redes sociales
- Creación y distribución de contenido
- Salarios, beneficios y comisiones del equipo de ventas
- Gastos de viaje
Nota: adquirir un nuevo cliente (y lograr que se convierta en cliente de pago) requiere tiempo y esfuerzo. Al calcular el CAC, hay que asegurar tener en cuenta la cantidad de tiempo que lleva recorrer cada parte del proceso de conversión.
Otros aspectos a tener en cuenta al calcular el CAC
Además de la fórmula CAC anterior, que le ofrece una visión general rápida de la cantidad de dinero gastado en adquirir nuevos clientes, también se consideran otros factores que podrían ofrecer una imagen más detallada de su situación de marketing. Estas métricas adicionales ayudan a obtener información sobre qué áreas funcionan bien y dónde aún pueden existir oportunidades.
Ingresos Medios por Usuario (ARPU)
El ARPU es la cantidad promedio de ingresos que genera por usuario. Para calcular el ARPU, se dividen los ingresos totales por la cantidad de usuarios. Conocer el ARPU es esencial porque ayuda a determinar si la estrategia de marketing de contenido y su proceso de ventas generan suficientes beneficios para cubrir el CAC.
Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
De manera similar, el MRR es la cantidad total de ingresos recurrentes generados cada mes. Se calcula multiplicando el precio recurrente mensual (MRP) por la cantidad de clientes que se han registrado en el plan que se esté analizando o han adquirido el producto.
Ingresos recurrentes anuales (ARR)
El ARR es el ingreso anual que genera de los clientes con una suscripción continua. Comprender el ARR es importante porque ayuda a determinar si es posible seguir haciendo crecer el negocio mediante la adquisición de nuevos clientes o la mejora de las tasas de retención y el aumento del ARPU.
Valor de vida del cliente (CLTV)
El CLTV es la cantidad de ingresos que puede anticipar generar de un cliente durante la vida del mismo. Para calcular el LTV, se multiplica el ARPU por la vida útil media de un cliente (en meses o años). Conocer el LTV es crucial para ayudar a determinar si el CAC vale la inversión realizada.
Amortización de costes
Si bien algunos costes de adquisición son fáciles de asignar, otros pueden ser difíciles de asociar con un período de tiempo específico. La amortización de costes es el proceso de distribuir el precio de una compra a lo largo del tiempo. Por ejemplo, digamos que el equipo de ventas asiste a una cumbre de networking en enero y espera ganar clientes a partir de los clientes potenciales generados allí durante el año; es mejor distribuir este coste a lo largo de doce meses, en lugar de asignar costes desproporcionados solo para enero.
Retorno del CAC
El retorno del CAC es el tiempo que tardan los clientes en reembolsar el coste de adquisición. Se calcula dividiendo el coste total de adquisición de clientes (CAC) por los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Cuanto menor sea este número, mejor.
Cuál es un buen CAC para SaaS
En la industria específica de suscripciones, por ejemplo SaaS, un CAC ideal dependerá de varios factores, incluido su mercado objetivo, la complejidad de su producto y sus objetivos de ingresos. Sin embargo, una regla general útil es que el CAC debe ser menor que el LTV.
Esto significa que se están generando más ingresos de un cliente de lo que le cuesta adquirirlo. En general, un coste de adquisición que sea menor al 25% de su LTV (una relación CAC de 3:1) se considera bueno para las empresas de suscripción.
Dicho de otra manera, el valor de un cliente debe ser aproximadamente tres veces mayor que lo que cuesta adquirirlo (por ejemplo, si se gastan $100 en anuncios para obtener un nuevo cliente que se gaste $300 en la empesa, eso es una métrica óptima).
Cómo mejorar el CAC
Para mejorar el CAC, es fundamental centrarse en optimizar las estrategias de marketing y ventas para atraer y convertir clientes de forma más eficiente. A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles para reducir el CAC:
- Dirogirse a la audiencia adecuada: asegurar de dirigir los esfuerzos de marketing a la audiencia adecuada que probablemente utilizará y se beneficiará de la plataforma de servicios o SaaS.
- Mejorar el sitio web y las páginas de destino: el sitio web y las páginas de destino estén optimizados para lograr altas tasas de conversión y ofrezcan una propuesta de valor clara a los clientes potenciales.
- Usar las referencias de los clientes: anime a los clientes actuales a recomendar la plataforma a nuevos clientes para reducir los costes de adquisición.
- Optimizar el modelo de precios: considerar ajustar la estrategia de precios para aumentar los ingresos por cliente y mejorar la rentabilidad.
- Optimizar los canales de marketing: determinar cuáles son los más efectivos para su negocio y centrar los esfuerzos en esos canales. Esto ayudará a reducir el gasto en canales ineficaces y aumentar el ROI.
- Mejore el proceso de incorporación: un proceso de incorporación fluido y eficiente puede aumentar la retención de clientes y reducir la pérdida de clientes. Es clave asegurar que el proceso de incorporación sea fácil de entender y genere valor a los clientes.
- Cree un plan de éxito del cliente: un plan de éxito del cliente describe la estrategia para reducir la pérdida de clientes y aumentar el valor de vida del cliente (CLV). Al comienzo del ciclo de ventas, se preparan los equipos con las herramientas y la capacitación para ofrecer un valor excepcional, no solo responder preguntas.
Nota: el CAC solo abarca los gastos asociados con la adquisición de nuevos clientes. El coste de atender a los clientes existentes no consolida en la adquisición.
Maximizar el poder del CAC
En resumen, dominar el arte de calcular (y optimizar) el CAC es un cambio radical para la prosperidad de su negocio B2C o B2B, lo que permite tomar decisiones inteligentes sobre las tácticas de marketing y ventas mientras se evalúa la eficacia de las estrategias de adquisición de clientes.
Para aprovechar al máximo el poder del CAC, se necesitan datos de forma constante, establecer objetivos realistas y mejorar continuamente el CAC optimizando el embudo de ventas, reduciendo las tasas de abandono de clientes y aumentando la retención.
Además, combinar el CAC con otras métricas clave como el LTV y el ROI puede ofrecer una descripción general completa del bienestar financiero de su empresa, lo que permite asignar recursos de manera inteligente.
