Qué son los Ingresos recurrentes anuales (ARR)
Los ingresos recurrentes anuales (ARR, en inglés, Annual Recurring Revenue) son un término que se utiliza en las empresas basadas en suscripciones para indicar la cantidad de ingresos comprometidos y recurrentes de forma anual.
En otras palabras, los ARR son la cantidad total de ingresos que una empresa espera recibir de los clientes que se han comprometido a renovar sus suscripciones a la misma tasa por un nuevo año.
Esta métrica para SaaS es clave para las empresas basadas en suscripciones porque proporciona una imagen más precisa de los ingresos recurrentes de la empresa que los ingresos recurrentes mensuales (MRR).
Qué conceptos están incluidos
Los ingresos recurrentes anuales incluyen todas las formas de ingresos recurrentes, como suscripciones, cuotas de membresía y cuotas de licencia.
Elementos como:
- Pagos recurrentes por servicios prestados mensualmente
- Pagos recurrentes por productos entregados trimestral o anualmente
- Ingresos por suscripciones a contenido online
- Ingresos por membresías a comunidades online
Por ejemplo, si un cliente paga $120 al año por una suscripción, la contribución de ese cliente al ingreso recurrente anual de la empresa sería de $120. Si el cliente paga $120 por mes por una suscripción, la contribución de ese cliente al ingreso recurrente anual de la empresa sería de $120 x 12 = $1440.
Conceptos no incluidos
Hay algunas cosas que no se deben incluir en los ingresos recurrentes anuales al calcular el ARR.
Un ejemplo son los pagos únicos, como las tarifas de inscripción o los cargos de instalación.
Otros son los ingresos por servicios no recurrentes, como los servicios de consultoría que no forman parte de un contrato vigente.
Los descuentos y otras formas de ajustes de precios también se deben excluir del cálculo del ARR.
La forma de identificar los artículos que no forman parte de los ingresos recurrentes anuales es analizando los contratos de suscripción anuales y determinando qué cargos son recurrentes y cuáles no.
Cómo calcular el ARR
There are two ways to calculate ARR.
The first is to simply add up all of the recurring revenue that you expect to receive over the course of a year.
This is the most straightforward way to calculate ARR, but it can be difficult to do if you have a large number of customers with different subscription terms.
The second way to calculate ARR is to use the ARR formula, which takes into account the different lengths of time that customers have been subscribed.
This method is more accurate, but requires more information and can be more difficult to calculate.
La fórmula de los ARR
La fórmula de ARR es:
ARR = (Ingresos totales de nuevas suscripciones en un período) + (Ingresos recurrentes de suscripciones existentes al comienzo del período) – (Ingresos cancelados de suscripciones existentes durante el período) + (Actualizaciones o reducciones de categoría de suscripciones existentes durante el período)
Esta fórmula se puede utilizar para calcular ARR de forma mensual, trimestral o anual.
Para calcular ARR de forma mensual, simplemente se sustituye “mes” por “período” en la fórmula. Si es de forma trimestral, camcia “trimestre” por “período” o anual será “año” por “período”.
Algunos ejemplos podrían ser:
- Para calcular el ARR mensual, sustituimos “mes” por “periodo” en la fórmula del ARR.
Una empresa espera recibir $1.000 en ingresos recurrentes por mes, su ARR sería de $12.000 (1.000 x 12).
- Para un ARR trimestral, se sustituye “trimestre” por “periodo” en la fórmula.
Una empresa espera recibir $3.000 en ingresos recurrentes por trimestre, su ARR sería de $12.000 (3000 x 4).
- Finalmente un ARR anual, cambiando “año” por “periodo”.
Una empresa espera recibir $10.000 en ingresos recurrentes por año por cliente, su ARR sería de $10.000 (10.000 x 1 cliente).
Cómo incrementar el ARR
Como empresa, el objetivo final es aumentar los ingresos. Y una de las mejores formas de lograrlo es aumentar el ARR. Pero ¿qué estrategias se pueden aplicar para lograrlo?
Adquirir nuevos clientes
Puede parecer obvio, pero nuevos clientes significan más beneficios. Por lo tanto, es fundamental implementar estrategias para encontrar nuevos clientes potenciales y llegar a nuevos clientes para que se registren. Aquí es donde entra en juego el equipo de marketing por un lado, y el equipo de infraestructura y operaciones que asegura la escalabilidad de los sistemas y procesos.
Potenciar las suscripciones anuales
Se puede conseguir ofreciendo un descuento si se la suscripción es anual en lugar de mensual. A primera vista, esto parece una posible pérdida de ingresos, pero obligar a sus clientes a un contrato anual en realidad beneficia a largo plazo. Esto se debe a que es mucho más probable que los clientes cancelen su suscripción en menos de 12 meses o actualicen a una suscripción anual porque les encanta el producto. De cualquier manera, se termina teniendo mayores ingresos a largo plazo.
Esta es una táctica que se ve a menudo en los gimnasios. La mayoría de los gimnasios le ofrecerán pases anuales sabiendo muy bien que la mayoría de las personas no se mantienen constantes después de un mes. Por lo tanto, aprovechan el día de Año Nuevo y ofrecen un descuento significativo. Aunque el valor del contrato se reduce en el papel, en realidad aumenta en los servicios utilizados en comparación con los servicios pagados.
También es sabido por los profesionales el marketing que las renovaciones son mucho más probables en las suscripciones anuales que en las mensuales.
Diferencias entre ARR y MRR
Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una medida de todos los ingresos recurrentes que una empresa espera recibir a lo largo de un año.
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son una medida de todos los ingresos recurrentes que una empresa espera recibir a lo largo de un mes.
Ambas métricas son importantes para evaluar el éxito de un modelo de suscripción, pero el ARR proporciona una imagen más precisa del potencial de crecimiento a largo plazo de la empresa. Es importante conocer la diferencia entre ARR y MRR para saber cómo aprovechar al máximo ambas métricas clave.
Por qué ARR es una métrica clave para los negocios de suscripción
Los ingresos recurrentes anuales son una métrica importante para las empresas basadas en suscripciones porque brindan una imagen más precisa del potencial de crecimiento a largo plazo de la empresa.
Los ingresos recurrentes mensuales pueden fluctuar de un mes a otro, pero los ingresos recurrentes anuales son una métrica más estable que se puede utilizar para predecir el futuro de una iniciativa de SaaS.
Los ingresos recurrentes anuales permiten pronosticar los ingresos con precisión para planificar la distribución de los recursos de manera eficiente. Y debido a que brindan ingresos predecibles, puede adaptar la estrategia de precios para maximizar el ROI.
Preguntas frecuentes
Los ingresos recurrentes anuales son lo mismo que los ingresos
No, los ingresos recurrentes anuales (ARR) no son lo mismo que los ingresos fijos. Los ingresos incluyen todo el dinero que gana una empresa, mientras que los ingresos recurrentes anuales solo incluyen la parte recurrente de esos ingresos.
Hay que diferenciar entre ambos porque las empresas de suscripciones suelen tener una combinación de ingresos únicos y recurrentes.
Qué son los ingresos recurrentes anuales comprometidos
Los ingresos recurrentes anuales comprometidos (CARR, en inglés, Committed Annual Recurring Revenue) son una medida de todos los ingresos recurrentes que una empresa se ha comprometido a recibir a lo largo de un año.
Esta métrica es importante para las empresas de suscripción porque proporciona una imagen más precisa del potencial de crecimiento a largo plazo de la empresa. Esto significa que la métrica permite proyectar los ingresos futuros, lo que le permite desarrollar los planes de negocios.
Los CARR se calculan sumando todos los ingresos recurrentes que una empresa espera recibir de los clientes actuales (menos los ingresos por cancelación).
Para calcular los CARR, debe usarse la siguiente fórmula:
CARR = (Ingresos recurrentes totales de nuevas suscripciones en un período) + (Ingresos recurrentes de suscripciones existentes al comienzo del período) – (Ingresos por cancelación de suscripciones existentes durante el período)
Esta fórmula se puede utilizar para calcular los CARR de forma mensual, trimestral o anual.
Ejemplos de cálculo del CARR:
- Para calcular el CARR mensualmente, simplemente se utiliza “mes” por “período” en la fórmula.
Una empresa espera recibir $1.000 en ingresos recurrentes por mes de nuevas suscripciones y tiene $2.000 en ingresos recurrentes de suscripciones existentes, su CARR sería $3.000 ((1.000 + 2.000) – 0).
- Para calcular el CARR trimestral.
La empresa espera recibir $3.000 en ingresos recurrentes por trimestre de nuevas suscripciones y tiene $6.000 en ingresos recurrentes de suscripciones existentes, su CARR sería $9000 ((3.000 + 6.000) – 0).
- Para un CARR anual, se sustituye “año” por “período” en la fórmula del CARR.
Por ejemplo, si una empresa espera recibir $12.000 en ingresos recurrentes por año de nuevas suscripciones y tiene $24.000 en ingresos recurrentes de suscripciones existentes, su CARR sería $36,000 ((1.,000 + 24.000) – 0).
