La diapositiva en la que la mayoría de los fundadores se equivoca para recaudar.

Hay una diapositiva en la que casi todos los fundadores se equivocan cuando están armando un pitch deck para recaudar de los capitalistas de riesgo. La diapositiva generalmente se conoce como «la pregunta» y generalmente se encuentra hacia el final de la plataforma de lanzamiento.

Está destinado a hacer algo bastante sencillo: explicar cuánto dinero está recaudando una startup y para qué. No debería ser ciencia espacial, pero universalmente es una lucha para hacerlo bien.

Estos son los errores más comunes:

1. Olvidarse de incluir la diapositiva por completo.
2. No concretar una cantidad específica que está recaudando.
3. No incluir una valoración en la diapositiva.
4. Omitir para qué se utilizarán los fondos.
5. Enumerar una pista específica, es decir, «Esto nos mantendrá funcionando durante 18 a 24 meses».

Exploremos en detalle por qué estos errores son tan perjudiciales para el proceso de recaudación de fondos y cuál es la mejor manera de incluir estos puntos.

Incluir la diapositiva

Obviamente, la forma más fácil de fallar en esta diapositiva es olvidarse de incluirla por completo. Eso es un grave error. Todo el propósito de hacer un proceso de recaudación de fondos es recaudar dinero, por lo que se debe participar con una solicitud clara.
Hay que nombrar una cantidad específica.

Muchos fundadores con los que he trabajado en mi práctica de consultoría como entrenador de pitch argumentan en contra de incluir cualquier cantidad. La lógica, argumentan, es que hay formas diferentes de construir la empresa. Si recaudan $ 3 millones, van por un camino. Si pueden recaudar $ 5 millones, bajan otro. Si la recaudación de fondos no sale tan bien como esperaban y solo pueden reunir $ 1.5 millones, también harán que eso funcione.

Es bueno ser luchador y adaptable como fundador, pero se necesita un Plan A: ¿Cuál es, en su opinión, la cantidad de dinero adecuada para recaudar para llevar a la empresa a la siguiente etapa de crecimiento y la próxima ronda de financiación? Por supuesto, es posible que su inversionista líder quiera presionarlo para que recaude más o menos que eso, pero necesita tener una idea sólida de cómo va a llegar desde donde está hoy hasta donde quiere ir.

No se debe incluir un rango. No se debe mencione que hay 28 planes diferentes sobre cómo hacer que la empresa tenga éxito. Los inversores van a querer ver que se puede ser resolutivo y estratégico. Hay que construir un Plan A, anotar una cantidad y poner esa cantidad en la diapositiva de «pedir».

En otras palabras: si se está recaudando una ronda semilla inicial, se debe pensar en lo que se necesita demostrar a los inversores para poder recaudar una Serie A a continuación. Hay que hacer un mapa de todo eso y determinar qué recursos necesita para llegar allí. Esa es la cantidad de dinero que necesita si todo va según lo planeado. Agregar del 30 % al 70 % como reserva de seguridad (dependiendo de cuán buena sea su planificación y cuán predecible sea su negocio), y esa es la cantidad de dinero que se necesita recaudar.

No incluir una valoración

Otro error común es que los fundadores incluyen los términos de una inversión, o la valoración, en una diapositiva. Si coloca «recaudar $ 5 millones a una valoración de $ 20 millones» en la diapositiva anterior se debe tener un inversor principal, o se está cometiendo un error. Se puede tener una opinión sobre la valoración que se espera, por supuesto, pero eso saldrá como parte de la negociación más adelante. La cantidad de dinero que se necesita es fija; a lo que se está dispuesto a renunciar para recaudar esos fondos no lo es.

En el mejor de los casos, se encuentran dos o tres inversores líderes que tienen una guerra de ofertas por el privilegio de invertir. Las palancas que tienen disponibles no son solo la valoración de la empresa, por supuesto, hay muchas otras cláusulas que se pueden negociar en un proceso de financiación.

La única excepción a esto es si ya tiene un inversor líder y solo está buscando cerrar la ronda. En ese caso, su diapositiva de «preguntar» puede incluir el nombre del inversionista principal y los términos acordados. «Recaudar $ 5 millones a una valoración de $ 20 millones, y el inversor X ha comprometido $ 3 millones de la ronda» puede funcionar. Habiendo dicho eso, si se está tan avanzado en la ronda de financiación, probablemente haya suficiente inercia para cerrar la ronda; es poco probable que sea necesario actualizar esta diapositiva una vez que se disponga de una hoja de términos firmada.

Explicar para qué se utilizarán los fondos.

Estás ejecutando una startup y vas a querer recaudar dinero para lograr algo. Tiene sentido. Lo que no tiene ningún sentido es cuántos fundadores que puedan parecer tímidos para compartir los detalles del plan. Gran parte del proceso de diligencia debida se centrará en determinar si es un fundador competente y creíble y demostrar que tiene un plan detallado y una visión de lo que sucederá en el próximo período de tiempo.

Dicho de otra manera: si voy a invertir $ 2 millones en su inicio, quiero saber qué me compra ese dinero, en términos de progreso para la empresa.

Idealmente, su empresa tiene un plan operativo como parte de la plataforma de presentación, que detalla lo que sucederá entre esta y la próxima ronda de financiación. Sin embargo, en la diapositiva «preguntar», tiene la oportunidad de resumir en tres o cuatro viñetas lo que va a hacer con el dinero.

Por lo general, querrá incluir productos, tracción, validación de mercado e hitos clave de contratación.

• Producto: ¿Qué hitos del producto debe alcanzar para recaudar el próximo tramo de dinero? En particular, esto incluye lanzamientos de productos completos o beta, conjuntos de características importantes en la cartera de productos o integraciones con socios.
• Tracción: ¿Qué métricas comerciales necesita lograr para recaudar más dinero? ¿Cuántas unidades tienes que vender, cuántos suscriptores necesitas, cuántos clientes quieres? Otras métricas también pueden ser útiles aquí: su puntaje neto de promotor (NPS), usuarios activos mensuales, etc.
• Validación del mercado: ¿Qué puede hacer para demostrar que existe un mercado real dispuesto a pagar por el producto o servicio que está vendiendo?
• Contrataciones clave: para alcanzar los objetivos anteriores, que probablemente necesite contratar. ¿Cuántas personas necesitas contratar? ¿Cuándo?

Cada uno de estos objetivos debe ser SMART: específico, medible, alcanzable, relevante y basado en el tiempo. Los objetivos deficientes son vagos: «Mejorar el marketing», «Conseguir más clientes» o «Agregar funciones a nuestro producto».

Ejemplos de grandes objetivos SMART:

• “Para junio de 2023, necesitamos 2000 clientes de pago en nuestro modelo de suscripción recurrente”.
• “En los próximos seis meses, necesitamos reducir nuestro coste de adquisición de clientes en un 20 %”.
• “Nuestras ventas B2B deben mejorar, por lo que para julio nuestro objetivo es contratar a un vicepresidente de ventas con experiencia que pueda ayudar a dar forma a nuestros procesos de ventas”.

Ser Específico

No importa la línea de tiempo: hay que hablar sobre los hitos.

Como insinuamos anteriormente, es importante enumerar los hitos que cree que debe alcanzar para recaudar la próxima ronda de financiación. Hay que tener en cuenta que esto se basa en hitos; cada objetivo desbloquea la siguiente parte del viaje. Pero eso no significa que se esté hablando explícitamente del tiempo.

No estás recaudando dinero para obtener 18 meses de pasarela. Estás recaudando dinero para alcanzar un determinado conjunto de hitos. Si puede hacerlo en 12 meses, obtendrá su próxima ronda de financiación en un año. Si necesita 24 meses, también está bien. No hay que obsesionarse demasiado con la línea de tiempo; algunas cosas toman más tiempo de lo que cabría esperar. Eso tiene sentido; en una startup: nada sale según lo planeado.

El corolario de este punto es que se necesita incluir suficiente margen de maniobra en los planes. Si espera que algo tome 18 meses, pero toma 24, se ve muy mal si se queda sin dinero en el mes 19.

La claridad es crucial

La diapositiva «preguntar» es una de las diapositivas más dolorosas para equivocarse porque muestra que no eres un muy buen fundador. Tal vez es un gran cofundador técnico, un vendedor brillante o un comercializador increíble, y eso es genial, pero el trabajo del fundador es tener un plan específico, procesable y razonable para navegar a través de aguas agitadas.

Tener una mala diapositiva de «solicitud y uso de fondos» es una gran señal de alerta para muchos inversores. Después de todo, los inversores tienen una cola de personas inteligentes y talentosas que entran por la puerta día tras día.

Para sobresalir, no solo puede ser bueno en marketing, ventas, desarrollo o cualquiera de los otros aspectos de la gestión de un negocio. También debe ser bueno en el arte de administrar el negocio, y esta es una de las diapositivas en las que puede presumir y demostrar que sabe lo que está haciendo. No desperdicie esa oportunidad.