De todos los nuevos tipos de soluciones empresariales que se han puesto en el mercado con la llegada de Internet, una de las más disruptivas y útiles ha sido el modelo de negocio de software como servicio (SaaS).
Muchas startups han optado por este nuevo y prometedor modelo de negocio o se han fundado implícitamente para aprovechar los ingresos de SaaS que ofrece el activo mercado actual.
Dado que las empresas de SaaS disfrutan de un valor de mercado total en la industria que se prevé que aumente más de 25.000 millones de dólares al año en el futuro, ahora es un momento excelente para pasar al modelo de negocio de SaaS.
Sin embargo, para tener éxito en ello, es fundamental comprender la excelencia del modelo de negocio de SaaS en acción: las tácticas, las estructuras organizativas y las métricas clave con las que medir la prosperidad de su nueva iniciativa.
Qué es el Modelo de Negocio SaaS
En realidad, el modelo de negocio SaaS es nuevo y lo suficientemente complejo como para que comprender su potencial, así como las métricas clave y los resultados que se esperan al crearlo, pueda resultar una tarea un tanto abrumadora.
¿Está haciendo un seguimiento de los KPI necesarios? ¿Conoce su CAC? ¿Cuándo necesita recaudar más capital?
Toda startup SaaS existe porque ha identificado, y tiene la intención de vender la solución hallada, para un punto clave, un problema o un área de fricción innecesaria en la empresa.
Comúnmente, el modelo de negocio SaaS apunta a soluciones B2B, como la gestión de inventario y el seguimiento de pedidos para el comercio electrónico, o soluciones de comunicación entre organizaciones más efectivas para las empresas.
Ayudar a los dueños de negocios y a sus equipos a coordinarse de manera más efectiva dentro de una empresa determinada es también un modelo de negocio SaaS sólido en el mercado actual, como pueden atestiguar empresas de software como Zoom y Slack.
Sin embargo, muchas ideas de modelos de negocio SaaS también se han creado con la intención de ayudar a los dueños de negocios a conectarse mejor con su base de clientes e interactuar con ellos. Por ejemplo, el marketing por correo electrónico de Mailchimp mantiene a los usuarios finales informados e inspirados cuando una organización lanza nuevos productos, y es especialmente popular en el mercado de comercio electrónico en rápido crecimiento.
Cualquiera sea la intención de las soluciones SaaS en cuestión, las empresas de software desarrollan estas plataformas principalmente utilizando los poderes de la computación en la nube. De hecho, una idea de startup popular en el mercado actual es desarrollar un modelo de negocio SaaS que ayude a aquellas empresas que luchan con su transformación digital a aprovechar la computación en la nube de una manera más fácil de usar.
Como se puede imaginar, muchas empresas que brindan soluciones como esta lo hacen mientras dependen de flujos de ingresos más allá de las compras de software únicas. De hecho, debido a que las soluciones SaaS se basan en la computación en la nube de manera tan predominante, sus marcos MRR y ARR cobran a los usuarios una tarifa de suscripción.
Cómo funciona el Modelo de Negocio SaaS
Con el entendimiento del modelo de negocio SaaS, se puede realizar un análisis en profundidad de manera eficaz acerca de lo que hace que un modelo de negocio SaaS sea un proyecto de éxito.
Para asegurar la eficacia en el marketing de cualquier startup que ofrezca soluciones SaaS, es fundamental asegurarse de que el equipo esté formado por desarrolladores de software capaces de afrontar los complejos desafíos de la computación en la nube y convertirlos en plataformas fáciles de usar.
Las empresas SaaS buscan aumentar sus flujos de ingresos mensuales y sacar provecho de una base de usuarios sólida y comprometida para obtener rentabilidad en métricas clave como ARR y MRR. Como consecuencia, rara vez se ve un modelo de negocio SaaS que utilice únicamente modelos de precios únicos.
De hecho, incluso si lo hacen, es probable que exista alguna variedad de ofertas de suscripción premium o medidas de soporte de “nivel Pro” en la mayoría de las empresas SaaS. Este tipo de oferta SaaS freemium puede atender a una base de usuarios ocasionales de manera eficaz, al tiempo que agrega una sensación de prestigio y funcionalidad diferencial a los clientes de suscripción mensual.
Sin embargo, con frecuencia, los diseños de modelos de negocio SaaS se construyen para capitalizar los ingresos mensuales recurrentes. Esto es cierto tanto para las ideas de startups de nivel empresarial para resolver problemas B2B, como para las soluciones de marketing B2C o las soluciones SaaS de nivel de consumidor para hacer más sencilla la actividad diaria.
Debido al modelo de suscripción mensual que se utiliza en todo el mercado de software SaaS, el coste de adquisición de clientes (CAC) es relativamente bajo, aunque el precio será un factor importante en la probabilidad de que los usuarios se vinculen con la suscripción mensual.
De hecho, una de las métricas clave que se deben seguir en cualquier modelo de negocio SaaS o cualquier empresa de software que pretenda implementar es el nivel de abandono de clientes, especialmente en los primeros meses.
Muchas soluciones SaaS utilizan el atractivo de un período de prueba gratuito antes de que se apliquen los gastos de suscripción mensual a los usuarios finales. Esto agrega un nivel de presión para que cualquier startup SaaS demuestre un excelente valor y versatilidad en su plataforma antes de que comiencen sus suscripciones reales.
Una gran pérdida de clientes se suele encuentrar en los usuarios de prueba gratuita que dejan de usar el producto antes de que comiencen a pagar las cuotas de suscripción mensuales, y un aspecto clave que se debe superar en la etapa de crecimiento de cualquier startup de este tipo es eliminar la fricción entre ese período de prueba y los ingresos recurrentes mensuales más rentables.
Para lograr una fuerte retención de clientes, la startup debe proporcionar un nivel de servicio casi impecable y una comodidad tan convincente que los usuarios finales ya no puedan imaginar su vida personal o profesional sin su solución SaaS.
Un gran reto, pero que hay que superar, gracias a las recompensas de la industria SaaS, por supuesto, cuando se hace bien.
Tipos de Modelos de Negocio SaaS
Todas las variedades de modelos de negocio SaaS que existen requieren un equipo de desarrolladores de software no solo para crear las soluciones SaaS, sino también para actualizarlas y mantenerlas a lo largo del tiempo.
No solo eso, sino que la ciberseguridad es una preocupación principal en todo el mercado SaaS actual. Debido a la naturaleza de este tipo de startup, es muy probable que los datos confidenciales de los clientes, los usuarios finales y otras empresas de todo tipo de industrias utilicen la infraestructura de computación en la nube de su plataforma SaaS. Una filtración de datos o un ataque informático que consiga su objetivo contra la startup podría ser desastroso.
Debido a estos gastos continuos, además de los costes habituales de desarrollar una startup durante (y más allá) su fase de crecimiento, tener un conocimiento profundo del mejor modelo de negocio SaaS (y cómo evitar la pérdida de clientes) se convierte en una de las métricas clave para acertar.
Al crear productos de software SaaS para su uso en el mercado de consumo diario, un modelo de negocio SaaS freemium suele funcionar mejor. Los consumidores no siempre tienen acceso al capital a nivel de empresa que permitirían suscripciones mensuales, y necesitan ver una importante aportación de valor en sus vidas personales para suscribirse a una plataforma SaaS de este tipo.
Un ejemplo podría ser si PayPal utilizara un modelo de suscripción de ingresos recurrentes mensuales para cada usuario. Los clientes que pagan no verían valor y habrían abandonado el servicio mucho antes de que se volviera tan próspero y omnipresente como lo es hoy.
De hecho, PayPal es un gran ejemplo de un modelo de negocio SaaS exitoso para los modelos de ingresos transaccionales. Esto se debe a que PayPal cobra una pequeña tarifa a los clientes, ya sean consumidores medios o clientes de nivel empresa, por ciertos tipos de transacciones.
Este tipo de ingresos transaccionales es un buen modelo de negocio SaaS para empresas como las pasarelas de pago de comercio electrónico. Un modelo de suscripción tendría mucho menos éxito en este caso. Tiene más sentido simplemente cobrar una pequeña tarifa por los servicios prestados por transacción.
Los intercambios de criptomonedas como Coinbase son otro ejemplo del modelo de negocio SaaS de ingresos transaccionales.
Ejemplos del Modelo de Negocio SaaS
La idea del modelo de negocio SaaS es más antigua de lo que se podría pensar en un principio. De hecho, muchas de las empresas de software más antiguas que aún siguen en activo son ejemplos de un modelo de negocio SaaS de éxito en acción, aunque surgieron antes de la llegada de la computación en la nube.
Muchas de las soluciones SaaS gratuitas o freemium activas en el mercado hoy en día son las que han tenido éxito al volverse casi indispensables para la forma en que operan las empresas hoy en día.
Solo es necesario pensar en ejemplos como Zoom, Trello, Slack o Monday. Es posible que estos ejemplos incluyen aquellos que utilizan tanto un modelo freemium como un modelo de suscripción mensual. Otro ejemplo de esa estrategia en acción es HootSuite.
Los usuarios finales pueden aumentar o disminuir su nivel de suscripción mensual según las necesidades de marketing y redes sociales de su negocio, o simplemente usar el software SaaS de forma gratuita.
Si bien puede ser tentador quedarse con la relativa simplicidad de un modelo de suscripción con precios competitivos, hay que prestar atención a cómo esto afecta las métricas clave de la relación con el cliente y los niveles generales de abandono de clientes. En la actualidad, una especie de fatiga por suscripciones se está extendiendo a muchas áreas del entretenimiento, los medios de comunicación e incluso las empresas de software, por lo que experimentar con otro modelo de negocio SaaS podría funcionar a favor.
Pros & Cons del Modelo SaaS
Al crear una nueva empresa, después de identificar el desafío que se debe superar o el resultado que se pretende ofrecer a los usuarios finales, conviene pensar en lo que la filosofía de diseño del modelo de negocio SaaS realmente va a aportar.
Por ejemplo, los productos SaaS suelen requerir que los desarrolladores de software permanezcan en el negocio a largo plazo para eliminar nuevos errores, mantener seguros los datos de los usuarios, añadir nuevas funciones, actualizar los sistemas para que sean compatibles con los nuevos sistemas operativos informáticos o teléfonos inteligentes, etc.
¿Sería más lógico crear un producto de empresa que los consumidores y las empresas puedan comprar a través de una web de comercio electrónico por una tarifa única? Eso depende del tipo de servicios que se pretenda prestar.
Dado que el mundo está tan conectado hoy en día, la computación en la nube potencia la mayoría de las soluciones SaaS modernas, lo que significa que las estrategias del modelo de negocio SaaS deben inclinarse hacia las métricas clave de ingresos recurrentes anuales (ARR) necesarias para mantener el funcionamiento tanto del negocio como de la plataforma SaaS.
Una de las principales ventajas de un negocio SaaS que funciona es que sus métricas clave de suscripción mensual son muy altas. Esto demuestra un alto nivel de lealtad del cliente, y esta ventaja es cada vez más difícil de conseguir en el competitivo panorama de las empresas emergentes de hoy.
Por otro lado, es fundamental recordar que una de las mayores desventajas del modelo de negocio SaaS es que requiere mucho capital, tanto para poner en marcha la stratup y entrar en su fase de crecimiento como para operar día a día.
Esta no es una idea de startup que vaya a generar ingresos pasivos a ningún emprendedor. Supondrá mucho trabajo durante la vida útil del producto SaaS, y eso también incluye las complejidades de asegurar el disponer de buenos desarrolladores de software para estar al tanto del enorme volumen de codificación necesaria y de la infraestructura de computación en la nube.
Métricas clave
Para que su modelo de negocio tenga éxito, es necesario realizar un seguimiento de sus métricas clave En un modelo SaaS incluyen:
- Tasa de Abandono de Clientes: ¿cuántos usuarios finales abandonan o “rebotan” su producto por semana, por mes o por año?
- Coste de Adquisición de Clientes: ¿los usuarios finales contribuyen a los ingresos o el producto se ofrece en exceso de forma gratuita?
- Números de suscripciones mensuales: ¿están creciendo, estancadas o disminuyendo?
- Flujo de caja: ¿existen áreas en la cadena de valor del modelo de negocio SaaS en las que se puedan emplear estratégicamente ventas adicionales o soluciones de valor añadido?
- Valor de Vida del Cliente: hacer que el equipo de ventas consiga nuevos usuarios es solo una parte del trabajo. Ya sea a través de tarifas mensuales o pagos por adelantado, ¿cómo puede el modelo de negocio movilizar un mayor LTV?
Estrategias de crecimiento
Como startup, el objetivo será abordar el reto que se quiere superar y trabajar con los desarrolladores de software en soluciones de computación en la nube que resuelvan dicho problema.
Una vez logrado esto, pasa a la fase de crecimiento: comercializar entre los grupos demográficos elegidos y, si se tiene éxito, ver enormes cifras de ingresos mensuales recurrentes (ARR) y mensuales recurrentes (MRR).
Sin embargo, este es el momento clave: mantener la excelencia de su servicio y seguir el ritmo de la innovación tanto en el mercado elegido como en el ecosistema de computación en la nube en general.
Con el tiempo, es probable que se identifiquen nuevos retos, nuevas oportunidades y un mayor potencial y, a partir de allí, hay que decidir si se quiere lanzar nuevos productos dentro del modelo de negocio SaaS e integrarlos o crear una nueva startup para afrontarlos.
Preguntas frecuentes
Qué tipos de emprendedores encajan en el modelo de negocio SaaS
Este tipo de startup no es para todos y ciertos emprendedores tienen muchas más probabilidades de prosperar. Los inversores con experiencia en trabajar con la computación en la nube y los desarrolladores de software probablemente obtengan retornos prometedores. Por el mismo motivo, los emprendedores innovadores o con mentalidad estratégica con soluciones SaaS sólidas disfrutarán de un mercado muy receptivo.
Todas las empresas SaaS se basan en suscripciones
No, este tipo de modelo de negocio SaaS está muy extendido, pero no es la única opción disponible para los fundadores de SaaS. Comprender la base de clientes es una de las métricas clave para monetizar sus ideas SaaS, y se puede encontrar un mayor éxito a través de compras únicas, modelos freemium o tarifas de ingresos transaccionales (recordemos el ejemplo teórico sobre PayPal).
Cómo hacer crecer el negocio SaaS
La fase de crecimiento de cualquier startup es desafiante, y muchas de las estrategias que triunfan del mundo de las startups también se aplicarán a su modelo de negocio SaaS. Hay que pensar en el crecimiento orgánico del tráfico, estrategias sólidas de retención de clientes, campañas de marketing a gran escala y redes efectivas, especialmente para plataformas SaaS B2B.
Modelos de ingresos
Las estrategias de modelos de negocio SaaS más frecuentes son las siguientes:
- Ingresos por suscripción mensual que cobran a los usuarios una tarifa recurrente para acceder a la funcionalidad de computación en la nube del producto SaaS.
- Modelos de ingresos transaccionales, como los que se ven en las soluciones SaaS de comercio electrónico, donde las tarifas se reducen por transacción monetaria, tarifa de envío, ubicación de anuncios, etc.
- Freemium, que se utiliza a menudo en un modelo de negocio SaaS B2C: el software es de uso gratuito, pero tiene una funcionalidad adicional que se puede comprar desde la misma aplicación SaaS.
- Ingresos basados en anuncios, en los que se colocan anuncios no intrusivos en las soluciones SaaS.
