El MRR (Ingresos Recurrentes Mensuales) es posiblemente la métrica más importante para una empresa de SaaS. ARR (Ingresos recurrentes anuales o, a veces, se usa para referirse a la tasa de ejecución anualizada) es una métrica relacionada, pero con diferencias importantes. Es importante conocer cuando usar una u otra métrica, MRR y ARR.
Cuál es la diferencia entre ARR y MRR
Si bien ARR y MRR son similares, la diferencia entre ambos radica en los puntos más sutiles:
- ARR ofrece una visión general del negocio, mientras que MRR lo analiza en profundidad.
- ARR evalúa el éxito de la empresa a largo plazo, mientras que MRR brinda información sobre su eficiencia operativa a corto plazo.
- ARR es más adecuado cuando los suscriptores firman acuerdos plurianuales. MRR es más aplicable a nuevas empresas emergentes o a aquellas que firman contratos mensuales.
Qué es MRR
MRR significa Ingresos recurrentes mensuales (en inglés, Monthly Recurring Revenue). Es una métrica normalizada que indica los ingresos promedio que puede esperar obtener en un mes de los clientes que pagan. Una empresa SaaS que utiliza un modelo de suscripción no depende de ventas únicas como lo hace una empresa basada en productos. Su modelo de negocio depende de un flujo de ingresos constante de los suscriptores (tanto nuevos como existentes). El producto debe proporcionar un valor suficiente para que los clientes sigan pagando mes tras mes.
En un negocio de suscripción, los nuevos clientes siguen registrándose (nuevos MRR) y algunos clientes existentes se van (abandonan). Esto sucede continuamente. Por lo tanto, el MRR cambia de forma constante. La tendencia de MRR mes a mes es un barómetro de la salud del negocio.
Para quién es el MRR
El MRR es adecuado para empresas cuyos clientes firman suscripciones mensuales. También es aplicable para empresas en una etapa incipiente (temprana), ya que les ayuda a ajustar sus operaciones y productos más rápidamente y a crecer con mayor velocidad.
Importancia del MRR para un negocio SaaS
Tendencias mensuales: el MRR es muy importante para las empresas de SaaS porque proporciona tendencias mensuales. Un mes es suficiente para evaluar el rendimiento de una empresa.
Planificación financiera: sirve para predecir de los ingresos mensuales, por lo que puede usarse para la previsión y planificación financiera. Permite estimar el flujo de caja futuro.
Crecimiento e impulso: es adecuado para evaluar la tasa de crecimiento y el impulso de la empresa. Si el MRR aumenta de manera constante, la empresa lo está haciendo bien. Si está cayendo, se deben tomar medidas correctivas, como reducir la rotación.
Se concentra en los clientes de alto valor: ayuda a calcular el valor de vida del cliente (CLTV) para todos los clientes. Puede entonces hacer foco en los clientes más valiosos, brindarles un buen valor y hacer que sea difícil para ellos abandonar el servicio. Es más barato retener y vender más a los clientes existentes que adquirir nuevos (coste de adquisición de clientes o CAC).
Fórmula del MRR
La fórmula básica para calcular el MRR es:
MRR = ARPU x Número de suscriptores
El ARPU (ingreso promedio por unidad, Average Revenue Per Unit) es el pago que realizan los suscriptores cada mes. Considerando este ejemplo: una empresa de SaaS tiene 25 suscriptores y cada uno paga $100 al mes. Entonces, el ARPU es $100 y el MRR es:
MRR = ARPU x Número de suscriptores = 100 x 25 = $2500.
Una complicación es que no todos los suscriptores pagan la misma tarifa. La diferencia de tarifa puede deberse a descuentos, complementos, diferentes niveles de uso o diferentes paquetes de suscripción.
Puede verse en otro ejemplo. Supongamos que la empresa tiene 10 suscriptores que pagan $150 por mes y 15 suscriptores que pagan $100 por mes. Entonces,
MRR = (10 x 150) + (15 x 100) = 1500 + 1500 = $3000
Qué es ARR
El ARR es el valor de los ingresos recurrentes que una empresa obtiene cada año de sus suscriptores cuando se normaliza para un año. El ARR predice la cantidad total de ingresos que se acumularán cada año.
El ARR, al igual que el MRR, tiene varios componentes que lo incrementan o lo disminuyen. Estos incluyen el ARR obtenido de nuevas ventas y actualizaciones, la retención de renovaciones y la reducción de ingresos debido a la pérdida de clientes, cancelaciones y cambios a una categoría inferior.
Para quién es el ARR
El ARR es popular entre las empresas B2B que venden planes de suscripción plurianuales. Hay que tener en cuenta que no se necesita ni MRR ni ARR para cumplir con los GAAP (conjunto de normas contables emitidas por el FASB, o el equivalente del país en el que esté ubicada la empresa).
Importancia del ARR para un negocio SaaS
El ARR es muy valioso para:
Evaluar la salud financiera de la empresa: muestra si los ingresos totales están aumentando o disminuyendo y las razones correspondientes. Con este conocimiento, se puede enfocar en áreas específicas y mejorarlas para aumentar los ingresos. Por ejemplo, si la empresa solo crece un 20% anual, existe un 92 % de probabilidades de que no exista en unos pocos años.
Elaborar presupuestos: pueden planificarse mejor los gastos principales. Esto incluye el gasto en compensación de empleados, realizar contrataciones clave, gastar más en marketing y ventas y comprar o actualizar equipos.
Pronosticar ingresos: se pronostican los ingresos y el flujo de efectivo con mayor precisión. Esto ayuda a planificar los gastos de forma más efectiva.
Atraer inversores: las empresas con un buen ARR atraen inversores y compradores. Las obligaciones contractuales de comprar (y pagar) durante largos períodos de tiempo les dan confianza en el desempeño actual y futuro de la empresa.
Fórmula del ARR
La fórmula básica es simple.
ARR = 12 x MRR
Por lo tanto, si el MRR es de $5000, entonces el ARR = 12 X 5000 = $60000.
Alternativamente, si la empresa tiene 10 suscriptores y cada uno de ellos ha comprado suscripciones anuales de $1000, entonces ARR = 10 X 1000 = $10 000.
Pero es posible que no todos los clientes tengan un contrato de 1 año. Es posible que haya clientes que hayan firmado contratos plurianuales de diferentes duraciones. Por ejemplo, supongamos que la empresa tiene:
5 suscriptores que han firmado un contrato de $6000 a lo largo de 3 años, 10 suscriptores que han firmado un contrato de $5000 a lo largo de 2 años y 40 clientes con un contrato de 1 año de $3000. Aquí, necesitaremos anualizar sus contratos anuales. Por lo tanto, el ARR sería:
ARR = 5 X (6000 / 3) + 10 X (5000 / 2) + 40 X (3000)
= 10000 + 25000 + 120000
= $155000
ARR vs MRR: Cuál usar
El ARR y el MRR son muy similares. La gran diferencia es la duración del tiempo para el cual se normalizan los ingresos: año y mes. Por lo tanto, el ARR proporciona una visión a largo plazo o de “visión general” del desempeño de la empresa, y el MRR una visión a corto plazo.
El uso del MRR o el ARR depende del tipo de empresa y del tipo de clientes. Se debe utilizar el ARR si es una empresa grande, ya que la mayoría de sus suscriptores tendrán contratos anuales. El MRR se usa cuando la mayoría de sus clientes pagan mensualmente.
El ARR es adecuado para empresas cuyas suscripciones duran al menos un período de un año y la mayoría de los clientes han firmado un contrato de un año o de varios años.
El MRR es útil para la planificación a corto plazo y para medir el impacto de los cambios recientes. El ARR ayuda a predecir el crecimiento a largo plazo y el tamaño que puede alcanzar la empresa en el futuro.
Por último, cuando se está planificando vender una empresa, hay que concentrarse en el ARR. Esta métrica es la que los compradores o inversores observarán, no el MRR.
Sin embargo, la conclusión es que nada impide utilizar las métricas clave de ARR y MRR simultáneamente.
Es el ARR lo mismo que 12 veces el MRR
La respuesta tiene matices. El ARR es 12 veces el MRR cuando la base de clientes se mantiene constante. Sin embargo, como se ha visto, el MRR es propenso a fluctuaciones. Puede aumentar debido a nuevos clientes, renovaciones y actualizaciones. Por el contrario, puede disminuir debido a la pérdida de clientes y las degradaciones. Por lo tanto, varía de un mes a otro, lo que hace que el ARR real se desvíe de la sencilla fórmula de 12 veces el MRR.
