El proceso de facturación a los clientes es esencial y debe ser precisa y eficiente. Esto básicos no es diferente para el comercio de suscripción.
Sin embargo, el resto asociado con la facturación es muy diferente. Por eso, al entrar en el comercio de suscripción, se deben actualizar las funciones y características del motor de facturación necesarias como eje central del negocio.
Existen herramientas de facturación recurrente en el mercado que podrían parecer aplicables para suscripciones. Sin embargo, el comercio por suscripción requiere una flexibilidad superior para adaptarse a la complejidad de los canales directos e indirectos, facturación en diversos ecosistemas, precios basados en una variedad de escenarios de uso, adquisiciones o acuerdos con otras organizaciones con diferentes procesos y otros aspectos que aparecen a medida que el mercado evoluciona.
Las características de una facturación preparada para el para el comercio por suscripción es:
- Facturación en tres dimensiones
- Basada en el uso de los clientes
- Ágil y holístico en lugar de centrado en el producto
- Preparado para ecosistemas y canales
- Potente y conectado
Facturación en tres dimensiones
Las transacciones únicas tienen dos variables principales: precio y cantidad. La mayoría de las capacidades de facturación existentesen los sistemas empresariales (ERP)se diseñaron teniendo en cuenta estas dos dimensiones.
Con el comercio por suscripción, la facturación se vuelve sensiblemente más compleja debido a la dimensión tiempo. La empresa factura a un cliente una cantidad de forma periódica según un determinado modelo de precios.
Por ejemplo: además de vender un elemento industrial en una cadena de montaje, la empresa vende suscripciones a los datos generados por el componente, así como mantenimiento predictivo. Estos agregan la tercera dimensión a la facturación, el tiempo, porque al cliente se le cobra a intervalos establecidos (por la suscripción de datos) y por los servicios (mantenimiento) que se realizarán periódicamente que no se pueden predecir.
En la facturación del comercio por suscripción, el precio de un producto o servicio puede ser fijo o variable dependiendo de si parte o la totalidad del precio se basa en el consumo real del cliente. El tiempo también juega un papel importante para ciertos términos contractuales o de venta, como los descuentos iniciales que son efectivos durante los primeros meses de la suscripción.
Los impactos de la dimensión tiempo serían los siguientes
| Precio fijo | Nuevo modelo | |
|---|---|---|
| Transacción | Una vez | Recurrente |
| Precio | Fijo | Fijo o variable |
| Unidad de medida | Por unidades | Por unidades, consumo o combinación |
| Descuento | Una vez | Una vez, variable, basado en tiempo |
| Beneficio | Fijo | Desde el coste por adquisión (CAC) a amortización en el tiempo (LTV) |
Basada en el uso de los clientes
La tendencia en el comercio por suscripción es pasar a precios basados en el consumo, donde los clientes solo pagan por lo que realmente usan.
Las empresas con una solución amplia pueden cobrar una combinación de una tarifa fija y recurrente por el producto principal y una facturación basada en el uso para transacciones, funciones, etc.
Se pueden utilizar muchas métricas diferentes para definir el uso, desde la cantidad de usuarios simultáneos hasta el volumen de transacciones diarias, la cantidad de veces que se usa un servicio y la cantidad de minutos que se usa un producto o servicio.
La empresa debe tener precios basados en el uso desde el principio, de modo que sus productos y servicios tengan una forma de rastrear e informar del consumo a su sistema de facturación. El motor de facturación debe poder comprender y utilizar los datos de consumo para calcular el precio preciso y apropiado para cada periodo y cliente, incluyendo las tarifas fijas o recurrentes (a menudo facturadas por adelantado) y las tarifas de uso (facturadas tras conocer el uso por parte del cliente).
Ágil y holístico en lugar de centrado en el producto
Tradicionalmente, el comercio se ha centra en el producto, con un catálogo de bienes físicos que se venden y envian a los clientes. Por tanto, los procesos de back-office y los sistemas, como los ERP, se desarrollaron en torno al concepto de productos, catálogos, inventario y transacciones únicas para vender esos productos a los clientes. Como resumen, los sistemas ERP y otras herramientas de facturación se diseñaron para automatizar las facturas y cobrar los pagos de los productos.
El comercio de suscripción es dinámico. Va más allá de las transacciones únicas y puede respaldar fácilmente las relaciones con los clientes que cambian con el tiempo. Los suscriptores pueden comprar productos y servicios adicionales, disminuyen o aumentan la cantidad de usuarios que acceden a su servicio, aumentan el uso o desean agregar nuevos módulos, solo por nombrar algunos cambios. Su motor de facturación de suscripción debe poder manejar los cambios en la relación de manera fácil y automática a medida que ocurren.
Por ejemplo, un proveedor de servicios de tecnología al hacer crecer su negocio de suscripción en la nube, mantenía sus procesos antiguos. Los sistemas, ERP y procesos, no estaban preparados para suscripciones. Cada transacción se facturaba por separado, y los paquetes de soluciones, empaquetados juntos supuestamente por conveniencia, debían facturarse por separado. Esto generó en los clientes frustración y costes significativamente más altos, tanto para la empresa como para sus clientes.
La conclusión es que los clientes desean una experiencia perfecta en todo el ciclo de vida, desde el conocimiento del servicio, la cotización, compra, facturación, pago, aprovisionamiento y acceso, en cualquier canal de ventas. La automatización es la única forma de lograr este tipo de experiencia.
Los sistemas y procesos para las suscripciones deben estar automatizados. Si alguna parte del cambio de un negocio centrado en el producto a un modelo de suscripción requiere procesos manuales, el crecimiento no será sostenible.
Preparado para ecosistemas y canales
No todos los productos o servicios que se venden debe pertenecer a la empresa. Es mas eficaz adoptar un enfoque de plataforma de mercado, en el que su producto principal se complementa con capacidades complementarias entregadas a través de productos y servicios de proveedores externos. Esto le permite llegar a clientes más rápidamente con nuevas funciones que resuelven sus problemas, lo que, además de aumentar sus ingresos, también aumenta la fidelidación.
Del mismo modo, es posible aumentar los ingresos a través de ventas en diversos canales, con revendedores que ayuden a los clientes a comprar y utilizar sus productos y servicios.
El motor de facturación debe ofrecer todas las capacidades necesarias para admitir ambas situaciones: productos y servicios de terceros, así como agentes de ventas.
Por ejemplo, el motor de facturación debe comprender cuándo aplicar cualquier margen o rebaja a productos de terceros o ventas realizadas a través de revendedores para su cartera de clientes.
Otro aspecto del ecosistema y la preparación del canal que a menudo se pasa por alto es que la facturación, la capacidad de producir facturas, deben ser personalizadas con la marca del logotipo del comerciante registrado.
Por ejemplo, si un revendedor vende un producto y es el comerciante registrado, el sistema de facturación debe poder personalizar la factura para el revendedor. Del mismo modo, si la empresa que fabrica el producto es el comerciante registrado, la solución necesita la flexibilidad para personalizar la factura como la empresa del comerciante, incluso si el producto es vendido por un socio.
Finalmente, para estar realmente preparado para el ecosistema y el canal, se deben compartir datos de facturación de suscripción entre organizaciones. Muchos equipos, desde finanzas hasta ventas, marketing y más, necesitarán acceder a la información de suscripción, por lo que necesita una forma de extraer y compartir datos relevantes con los otros sistemas que los equipos usan para administrar su parte del negocio y dar un correcto servicio de atención al cliente.
Debe ser fácil accede a los datos, personalizarlos, automatizar los informes u ofrecer componentes de desarrollo (APIs) para compartirlos con otros sistemas.
Potente y conectado
Además de manejar fácilmente todas estas complejidades en torno al comercio de suscripción, el motor de facturación también debe incluir capacidades de facturación avanzadas que respalden el comercio moderno y su evolución, que, por ejemplo incluyen: impuestos, conciliación de proveedores y revendedores, diferentes tipos de pago como tarjetas de crédito, otras formas de pago y facturas, entre otras.
Resumen
El mejor camino hacia el éxito en un comercio por suscripción: la construcción y constante revisión de la plataforma.
Hay que comprender por qué los sistemas de facturación tradicionales no pueden admitir el comercio de suscripción, y en paralelo saber que las herramientas de facturación de suscripción independientes no son suficientes.
Se necesita una plataforma sólida de comercio por suscripción que admita e integre todo lo necesario para brindar una experiencia fluida a sus clientes: incorporación, comercio en el mercado, administración de identidad y acceso, facturación, administración de relaciones, administración de gastos, datos y análisis, y más funciones que nos demanda un mercado en constante evolución.
