Era sólo cuestión de tiempo. A medida que más empresas de tecnología se hacen públicas, al divulgar información necesaria sobre ellas ha significado que, respecto a su la condición financiera , los principales inversores han empezado a cuestionar su rentabilidad y sostenibilidad.
Esto ha generado cierto escepticismo, y las empresas tecnológicas de todo el mundo están cambiando lentamente la forma en que operan para abordar estas preocupaciones.
Se pueden observar una serie de tendencias clave en la evolución del ecosistema de startups.
Más allá de la innovación sobre la demanda
Construir un factor diferencial para la red de clientes defendible frente a la competencia es esencial para el éxito a largo plazo de cualquier startup. Para los servicios tecnológicos no diferenciados, como la entrega de alimentos o la movilidad, es difícil lograr la exclusividad del usuario, ya que la base de usuarios es bastante volatil y tiene costes de cambio bajos o nulos. En tales casos, innovar solo para satisfacer la demanda de los clientes podría no ser suficiente. Es interesante notar que las startups se están enfocando en la innovación del lado de la oferta para construir una ventaja competitiva a largo plazo.
Uno de estos casos de éxito es DoorDash, que logró superar a Grubhub y alcanzar a Uber Eats a pesar de llegar relativamente tarde a la escena de la entrega de alimentos en Estados Unidos. En lugar de centrarse solo en la adquisición del usuario (el lado de la demanda), DoorDash ha lanzado servicios para empoderar a sus socios restauradores y ayudarlos a hacer crecer sus negocios.
Por ejemplo, DoorDash Drive es un servicio de entrega con marca blanca y tarifa plana que permite a los comercios generar sus propios pedidos y usar DoorDash para ejecutar las entregas.
También disponen de DoorDash Storefront, que permite a los restaurantes crear sus propias tiendas en línea (en DoorDash) para pedidos de recogida y entrega. Proporciona a los restaurantes datos de los clientes, que otras plataformas de entrega generalmente no comparten.
Tales iniciativas y ofertas de valor agregado ayudaron a DoorDash a aumentar sus asociaciones con restaurantes (el lado de la oferta) y la exclusividad, lo que, a su vez, mejora la retención y el compromiso de los usuarios.
La empresa india de entrega de alimentos Zomato también tiene una iniciativa comercial/B2B similar llamada Hyperpure, una solución de adquisición integral que suministra ingredientes frescos, higiénicos y de calidad directamente a los restaurantes socios de agricultores, productores, etc.
Aunque Hyperpure representa una pequeña parte de los ingresos (alrededor del 10 % de sus ingresos totales en el año fiscal 2020), la compañía planea invertir más de 50 millones de dólares en el negocio en los próximos 18 a 24 meses.
Zomato planea para ofrecer más servicios a sus crestaurantes, similar a DoorDash, para fomentar asociaciones más sólidas. Actualmente, la compañía está en conversaciones con partners de puntos de venta de restaurantes y operadores de flotas de vehículos eléctricos. Una de sus estrategias a largo plazo es invertir en empresas del ecosistema alimentario.
Crear un ecosistema para maximizar el valor
Durante mucho tiempo se ha aconsejado a las startups que se concentren en un problema y sean los mejores para resolverlo. Últimamente, sin embargo, se ven empresas de tecnología que desarrollan un ecosistema de ofertas para ayudar a abordar puntos débiles diferentes, pero relacionados, para sus clientes.
Uno de los principales beneficios de tener un ecosistema para el cliente es la conveniencia, ya que no tienen que cambiar entre diferentes plataformas y aplicaciones para encontrar soluciones. Para las empresas, esto podría generar nuevas fuentes de ingresos, ayudarlas a obtener más información sobre los usuarios y obtener una mayor lealtad y retención.
En la superficie, Airbnb puede parecer una plataforma para poner en contacto a los propietarios y huéspedes. Pero detrás hay todo un ecosistema de servicios y ofertas que ayudan a los propietarios a alojar sus propiedades en la plataforma.
Por ejemplo, tiene un programa de seguro (seguro de protección para propietarios) para anfitriones, y sus iniciativas de confianza y seguridad ayudan a los anfitriones a realizar verificaciones de antecedentes y puntuación de riesgo de los huéspedes, prevenir fraudes y estafas, etc. para completar el ecosistema de Airbnb y abordar los puntos débiles de los propietarios.
Servicios complementarios del ecosistema Airbnb:
- FlyCleaners. Aplicación de tintorería bajo petición.
- Guesty. Ayuda a responder a las consultas de los huéspedes, filtrar el potencial, los huéspedes, coordinar la clave, los cambios, etc.
- Beyond Pricing.Sugiere y automatiza los precios en función de la lista, el marketing, los eventos y la temporada.
- KeyCafe. Se integra con Airbnb para agilizar el intercambio de claves entre propietarios e invitados.
- Gestión de servicio completo. Gestión de reservas, optimización de precios, comunicación con los huéspedes, intercambio de llaves, etc.
En India, Razorpay ha estado construyendo un ecosistema de servicios que atiende a las PYMEs en lugar de ser solo una pasarela de pago y una infraestructura para los comerciantes, su producto principal inicial. La siguiente es una instantánea de su ecosistema y servicios actuales, cuyo objetivo es ayudar a los comerciantes a administrar y hacer crecer su negocio.
El ecosistema de la compañía se beneficia de estos servicios a medida que atraen nuevos clientes con nuevas necesidades. Esto le permite a Razorpay aumentar el valor de su oferta en el tiempo.
Ecosistema de Razorpay
- La pasarela de pago y la infraestructura para comerciantes es su producto principal inicial
- Lanzó Razorpay X, una plataforma neobancaria, para atender a la banca y necesidades de financiaciación de las PYMES del país.
- Razorpay X proporciona crédito, préstamos de capital de trabajo, gestión de nómina, etc
- Se lanzó Razorpay X Tax Payment Suite para automatizar los pagos de impuestos para compañías
- También tiene Razorpay Rize que ayuda a los empresarios a incorporar sus empresas y brinda tutoría al conectarlas con otras startups y mentores.
- Se asoció activamente con otras empresas de tecnología B2B para llevar sus ofertas al ecosistema. Por ejemplo, Shiprocket (proveedor de logística B2B) y MSMEx (consultoría para pequeñas empresas).
- Planeando realizar más adquisiciones futuras para enriquecer aún más su ecosistema.
Del mismo modo, en el sudeste asiático, Nium se ha convertido en el primer unicornio de pagos B2B de la región gracias a su modelo de negocio de “pagos + ecosistema”. Inicialmente, la empresa se centró únicamente en los pagos internacionales y, si bien la infraestructura de pagos transfronterizos sigue siendo su producto principal, Nium se ha expandido para ofrecer un conjunto completo de soluciones de banca como servicio para sus clientes corporativos. Los clientes ahora usan la plataforma de Nium para pagos internacionales, emisión de tarjetas, cobros de pagos, etc.
Otras operarivas secundarias rentables
La pandemia también ha hecho que los fundadores e inversores se den cuenta de la importancia de construir un negocio resiliente.
Pasando de buscar el crecimiento a toda costa, las empresas están creando ofertas más sinérgicas a partir de operativas diferentes a la principal que tienen márgenes más altos en comparación con los negocios principales. Esto ayuda a mejorar la rentabilidad en su conjunto para que el negocio pueda ser más sostenible a largo plazo sin tener que depender únicamente del capital externo.
La tendencia es más evidente entre las empresas de tecnología más establecidas, ya que tienen una base de usuarios que se puede monetizar más fácilmente a través de ofertas adicionales.
Por ejemplo, Block (anteriormente conocido como Square), que genera la mayor parte de sus ingresos mediante el procesamiento de pagos y transacciones, ha ampliado su oferta para ofrecer suscripciones y servicios. Estos incluyen suscripciones de software por parte de los vendedores, una función de ingreso inmediato que permite tanto a los clientes como a los vendedores depositar fondos instantáneamente en sus cuentas bancarias y Square Card (una tarjeta Visa prepago).
El segmento de suscripción y servicios de Block opera con casi el doble de márgenes brutos (82 %) en comparación con sus servicios basados en transacciones (44 %), y tiene un aumento constante en su contribución al negocio, del 11 % en 2017 al 35 %. en los primeros nueve meses de 2021.
Desglose de ingresos netos y margen bruto de Block por tipo de servicio
En el sudeste asiático y la India, algunas empresas tecnológicas líderes han adoptado este enfoque últimamente, pero como muchas de sus iniciativas se lanzaron no hace mucho tiempo, el impacto en sus modelos comerciales generales aún está por materializarse.
Por ejemplo, el segmento de iniciativas empresariales y nuevas de Grab se lanzó en 2018 con GrabAds, un servicio de publicidad y marketing para comercios. En 2020, la empresa lanzó GrabDefense, que proporciona tecnología de detección y prevención de fraude a terceros.
Que implica para una startup
Estas tres tendencias, ya sea tratando de aumentar la rentabilidad de las operaciones secundarias, centrarse en la innovación del lado de la oferta o maximizar el valor mediante la creación de ecosistemas, apuntan a un tema común: ser más sostenibles y resistentes.
En lugar de perseguir el crecimiento , los fundadores y la gerencia deberían considerar construir un negocio más sostenible en lugar de solo enfocarse en recaudar la próxima ronda de capital
