El Capital Riesgo ha cambiado mucho desde finales de los 90.
El capital era difícil de conseguir y los fundadores prácticamente tenían que rogar a los capitalistas de riesgo que respaldaran su empresa. Las nuestras opciones de financiación se limitaban a un puñado de empresas de primer nivel y redes de ángeles de éxito. Dos décadas más tarde, fluye más dinero de más fuentes que nunca, y el capital social se ha convertido en una mercancía.
En el mercado actual, no es raro escuchar el sentimiento de que los capitalistas de riesgo tienen que trabajar para vender su dinero. Ahora estamos en la era del “capital de riesgo de valor agregado”, en la que los inversionistas deben mostrarles a los fundadores que harán más por ellos que simplemente extender un cheque. Es un cambio de poder, y el argumento de venta que estos VC ofrecen a los fundadores es que serán verdaderos socios que estarán con ellos en cada paso del camino.
Pero con demasiada frecuencia, los fundadores descubren, de forma además muy negativa, que estos servicios de valor agregado tienen una fecha de vencimiento a corto plazo.
Cuando se pregunta a los fundadores, responden que incluso los inversores con las mejores intenciones rara vez dan mucho valor agregado más allá de los 90 días desde que firmaron. En ese momento, el compromiso del inversionista se limita a su asistencia a la reunión trimestral de la junta.
Si bien muchos capitalistas de riesgo pueden pensar en sí mismos como financieros, en última instancia brindan un servicio a sus fundadores.
Muchos de los otros participantes no brindan ningún valor adicional más allá de su cheque además de alguna presentación ocasional. Según lo que transmiten fundadores, un contunedente 20% de los inversionistas ni siquiera ayudan a sus fundadores a establecer conexiones estratégicas. Ponen el dinero y desaparecen.
En un mundo donde el dinero de los inversionistas fluye libremente, los VC que no brindan valor agregado son un peso muerto. Sin embargo, invariablemente invocan sus derechos prorrateados negociados contractualmente cuando llega el momento de plantear una nueva ronda. Su mera presencia en la tabla de capitalización desincentiva a otros capitalistas de riesgo a trabajar de forma proactiva para los fundadores.
Después de todo, ¿por qué deberían hacer más por los fundadores que sus pares si ambos tienen la garantía de mantener un lugar en la mesa?
“Así ha funcionado siempre” no es una buena excusa. Es hora de que los fundadores mantengan a sus inversores en un estándar superior e insistan en que brinden apoyo continuo a medida que su empresa escala en el mercado. Es hora de abolir los derechos prorrateados tradicionales.
En una hoja de términos, la cláusula prorrateada garantiza a un inversor el derecho a mantener (o aumentar) su participación accionaria en la empresa invirtiendo en rondas futuras. No hay ataduras, no hay KPI que el inversor deba alcanzar para los fundadores. Los derechos prorrateados son simplemente parte del trato.
En verdad, la prorrata es un inmenso privilegio que los capitalistas de riesgo dan por sentado. Ahora que el capital es una mercancía, los fundadores pueden y deben exigir que el derecho a invertir en rondas futuras dependa de la demostración de valor añadido a la empresa. Se puede pensar en ello como una «tasa de desempeño», un nuevo tipo de prorrateo otorgado solo a los inversores que aportaron más a la sociedad que sólo el capital.
Andreesen Horowitz se adelantó a la tendencia al reconocer que el dinero no es suficiente para atraer a los fundadores con más talento. Reclutaron a más de 100 profesionales para ayudar a sus fundadores a sobresalir en las funciones comerciales centrales, como la comercialización, el talento, las prácticas de personas, el marketing y las operaciones.
Una empresa no necesita miles de millones de AUM (Assets Under Management, activos bajo gestión) para aportar un valor serio a una sociedad. Solo hay que observar las tiendas de inversión como SignalFire y NFX, que ofrecen servicios internos claramente definidos para ayudar a sus fundadores a tener éxito para diferenciarse de otros inversores.
Tasa de rendimiento vs prorrateo
La muerte de la prorrata comienza cuando los fundadores mantienen a sus inversores en los mismos estándares que un miembro del equipo altamente comprometido.
Una cláusula de tasa de rendimiento será diferente para cada inversor en la tabla de capitalización de un fundador. Las empresas más grandes pueden ofrecer un conjunto de servicios, mientras que los médicos de cabecera individuales y los fondos más pequeños pueden especializarse en una función comercial particular, como marketing, ventas, diseño, ingeniería o relaciones públicas.
Algunas ideas que los fundadores pueden usar para identificar y recompensar a los inversores que trabajan por su prorrateo pueden ser:
- Identificar tres funciones de apoyo que los principales inversores deben completar cada trimestre. Antes de cada reunión de la junta, se evalúan si se han cumplido esos requisitos y se actualizan para el próximo trimestre.
- Realizar una solicitud de inversionistas no líderes cada trimestre, pero inisitiendo en que cada inversionista en la mesa de capitalización, independientemente del tamaño, complete alguna tarea acordada mutuamente cada trimestre.
- Proporcionar los objetivos a su jefe de ventas o equivalente. Solicitar que agreguen a todos sus inversores en LinkedIn e identifiquen conexiones mutuas que puedan convertirse en clientes potenciales calificados. Realizar un seguimiento de los inversores que hacen presentaciones a esos clientes potenciales.
- Proporcionar los objetivos al responsable de recursos humanos y selección para que pueda trabajar directamente con cada uno de sus inversores en contrataciones potenciales. Realizar un seguimiento de los inversores que no se involucran y de los que hacen presentaciones calificadas dentro de la red de los mismos.
- Invitar a los inversores a eventos internos de la empresa, como hack-a-thons, actualizaciones por email, reuniones de la junta o reuniones de la empresa. Medir la asistencia y el compromiso. Si se desea tener información de detalle, incluso se puede medir las tasas de email abierto y leido.
Esa última sugerencia no es tan extravagante. De hecho, el CEO de Coda, Shishir Mehrotra, mantiene una ampresa abiertamente al hacer que todas las reuniones de la junta estén abiertas a todos los empleados e inversores.
“La forma en que opera nuestra empresa involucra mucho a nuestro grupo de inversores”, dijo Mehrotra. “Tenemos más de 100 inversionistas a nivel personal, y algunos dotaron pequeñas cantidades a la empresa. Pero es sorprendente la cantidad de conjuntos de habilidades diferentes que pueden aportar cada uno con sus diversos canales e ideas”.
El entregable particular que ofrece cada inversionista no importa tanto como el hecho de que cada uno de ellos en su tabla de capitalización esté facultado para entregar un valor cuantificable a la empresa más allá del capital. Responsabiliza a los inversionistas y hace que las nuevas empresas sean más efectivas al permitir que su equipo de administración más amplio aproveche a los inversionistas en lugar de solo a los fundadores y al CEO.
La abolición de los derechos prorrateados convencionales es un concepto radical y casi sacrílego para los capitalistas de riesgo, pero no carece de precedentes. Refleja un modelo de interacciones con los clientes familiar para la mayoría de las empresas de servicios. El dinero no cambia de manos en estas industrias sin una comprensión clara de lo que el cliente puede esperar del proveedor de servicios.
Si bien muchos capitalistas de riesgo pueden pensar en sí mismos como financieros, en última instancia brindan un servicio a sus fundadores. En el pasado, ese servicio puede haber estado limitado al capital. Hoy en día, debe incluir la gama completa de funciones de soporte necesarias para lanzar y hacer crecer un negocio con éxito.
Es comprensible que muchos capitalistas de riesgo tengan una reacción alérgica al concepto de prorrateo basado en la entrega de valor. A nadie le gusta trabajar por algo que solía obtener gratis. Pero es un error verlo de esta manera.
Es más fácil que nunca para cualquier persona lanzar una empresa de software hoy en día, lo que ha creado un entorno de inicio hipercompetitivo. Las empresas que reciben un apoyo significativo y continuo de sus inversores aumentan drásticamente sus posibilidades de éxito y, por extensión, mejoran los resultados de sus inversores. Es un verdadero escenario en el que todos ganan, incluidos los clientes, por supuesto, que obtienen mayor valor por el servicio al agregar todo el conocimiento derivado de la experiencia y conexiones de los inversores.
Ya podemos ver firmas de capital de riesgo inteligentes que hacen la transición a un modelo de entregables de valor añadido cuantificado. Por ejemplo, la empresa de riesgo de Alexis Ohanian, 776, proporciona recibos mensuales o informes de responsabilidad a sus fundadores que detallan todo el trabajo que la empresa ha realizado para ellos durante los últimos 30 días.
Esto crea transparencia, mantiene a la empresa en altos estándares y fomenta un sentido de propósito común entre la empresa y el resto de las empresas de su cartera. Como era de esperar, a los fundadores que trabajan con 776 les encanta este enfoque.
El ratio de desempeño se trata, en última instancia, de dar a los fundadores control y opcionalidad. Algunos inversionistas pueden argumentar que están proporcionando capital para que la startup contrate a su propia gente para este tipo de acciones. Esa postura es correcta, y así los fundadores tendrán claro cuál es la posición de esos inversores en lo que respecta al valor añadido.
El objetivo de abolir los derechos prorrateados convencionales es crear lo que se podría llamar un «cuadro de límites de vinculación». Es una situación en la que los inversores que trabajan más duro para un fundador son los que son recompensados con el privilegio de trabajar con la empresa en el futuro.
Es un medio muy potente de alinear los incentivos entre los constructores y sus inversores. Los capitalistas de riesgo ignoran la volatilidad y necesidades de evolución de la oferta en su propia inversión. El tiempo siempre produce cambios en las tendencias más o menos críticos, y los derechos que daban por sentado, junto con las mejores oportunidades comerciales, se pierden ante una nueva forma de hacer negocios.
