Un fundador de una startup, encuentra muchas valles y montañas a cruzar para hacer crecer su empresa. Por mucho que desee presentar información positiva a las partes interesadas, es igualmente importante ser franco cuando el rendimiento del producto y financiero no está a la altura de las expectativas.
Como inversionista ángel que financia nuevas empresas prometedoras, en ocasiones, y afortunadamente, muy pocas, me he encontrado con un comportamiento poco honesto. El punto en el que «fingir» se traduce en decir mentiras a los inversores, los clientes y uno mismo es el punto en el que el ego y la realidad chocan, y el ego en algunos casos termina siendo el ganador.
Un caso muy publicitado es el de la fundadora de Theranos, Elizabeth Holmes, que fue condenada por defraudar a los inversores sobre la empresa de dispositivos de diagnóstico que fundó. Menos conocido es Adán Rogas, CEO de la compañía de prevención de fraude cibernético NS8, quien supuestamente recaudó 123 millones de dólares de inversionistas utilizando estados financieros que mostraban millones de dólares en ingresos y activos que no existían.
Estos y otros casos igualmente atroces presentan una advertencia para empresarios e inversores: la transparencia no es una opción; es una necesidad.
El fundador de una empresa con la que tuve que lidiar guardaba en secreto dos juegos de libros: uno con las finanzas históricas correctas y otro con números inflados más de 10 veces los reales. Las ventas y el rendimiento del producto se habían quedado cortos. Su solución fue presentar las finanzas infladas a los inversores.
Pero los inversores siempre están atentos y sintieron que algo andaba mal. Rápidamente descubrimos el segundo conjunto de libros después de profundizar en los datos. Este fundador no pudo asegurar una inversión adicional en su empresa y se encontró en problemas legales.
Finalmente se encuentran casos de ventas o proyecciones de las mismas optimistas acompañadas con una supuesta creatividad y propiedad intelectual de lo que finalmente es «la nada». A medida que se profundiza en la solución técnica se aprecia que no existe nada concreto más allá de mucha locuacidad.
Es natural querer mostrar noticias positivas, pero presentar desafíos es igual de importante. Los desafíos pueden convertirse en problemas mayores si no se comunican. Nunca permita que la presión de los inversores que buscan buenas noticias tiente a exagerar, endulzar o incluso ocultar la verdad.
Optimismo y realidad
Como filosofía, “finge hasta que lo logres” nunca se trató de jugar con la verdad. Sugiere adoptar una mentalidad proactiva hacia el éxito, incluso cuando no se está seguro de lograrlo.
Está bien proyectar una visión optimista sobre dónde estarán el desarrollo de productos y las finanzas en el futuro. Pero es crucial presentar la realidad, no la realidad que se desea, sino la real al informar sobre el estado actual del desarrollo del producto, los clientes en cartera y el desempeño financiero.
La subida impulsada por el ego
Un rasgo que permite a los fundadores asumir grandes riesgos para crear y ejecutar su visión, es decir, una confianza y un ego desmesurados, es el mismo rasgo que puede hacer que algunos de ellos pierdan el sentido de lo que está bien y lo que está mal. Con su brújula moral a la deriva, engañan para seguir adelante.
En casos extremos, los fundadores impulsados por el ego son adictos al engaño. Se imaginan a sí mismos como el CEO del próximo unicornio. Desatan una corriente de mentiras que respaldan su realidad inventada. Estas personas están atrapadas en un espacio de fantasía, inmersas en la arrogancia. Como vimos con el ascenso y la implosión de Theranos, el engaño se salió de control hasta que, inevitablemente, el fundador fue atrapado en la mentira.
La tentación de inflar la cartera de clientes
Antes de entregar capital cheques, los inversores buscan pruebas de concepto, pruebas de ventas o interés externo en el producto. Hay fundadores en etapa inicial declarar empresas de primer nivel como clientes, a pesar de que estas grandes empresas todavía están evaluando la tecnología. La evaluación no significa, ni garantiza, que una empresa se convierta en cliente.
Un fundador les dijo a los inversionistas que 30 empresas de primer nivel estaban pagando, cuando en realidad solo había 10. Encontramos el número inflado durante el procesos previo de anáisis en los libros de la empresa e inmediatamente se paró toda inversión en ese negocio.
La estrategia ética es simplemente exponer los hechos: una empresa de primer orden está evaluando el producto. Esto en sí mismo es un logro, ya que muestra interés.
Retratar una actuación descomunal
Puede ser tentador afirmar que el desarrollo del producto está más avanzado de lo que realmente está.
Un ejemplo en el espacio de inteligencia artificial y aprendizaje automático: un fundador comentó que su producto estaba completamente habilitado a través de su aplicación de inteligencia artificial y aprendizaje automático. La verdad, descubierta a través del análisis de los inversores, fue que el producto estaba muy lejos de estar habilitado para IA/ML que al 100%. Debido al engaño, este fundador no recibió fondos.
Este tipo de engaño es , como cualquier otro, producto de la miopía del fundador. Los inversores se sentirán extremadamente desanimados por cualquier tipo de engaño con el que se encuentren, ya que producirá desconfianza sobre el total de la conversación.
Adoptar un enfoque fundamentado
Una buena regla es ver a todas las partes interesadas, incluidos los inversores, como parte del equipo. Si los inversores, los miembros de la junta y los asesores conocen los desafíos a los que se ha enfrentado, pueden intervenir para ofrecer ayuda más allá de capital. Quieren ayudar. Muchos de ellos han estado en el papel de fundadores previamente y como emprendedores entienden que es fundamental aprovechar sus ideas y experiencia para resolver problemas.
Otro ejemplo propio: una empresa vendía solo a través de tiendas físicas. No tenían comercio electrónico cuando llegó la pandemia. Varios fundadores estaban en su consejo asesor le dieron al fundador consejos críticos sobre las mejores prácticas para la transición al comercio electrónico y como invertir para este nuevo reto.
Todos forman parte de la solución. Los intereses estaban alineados y con mucho gusto se ofrece la ayuda. Hoy, las ventas de la empresa aumentaron un 300 % antes de la transición al comercio electrónico.
Respetar el cumplimiento, aspectos legales y regulatorios
El fiasco de Theranos demostró que mentir sobre el producto, los compromisos de los socios y las finanzas tiene graves consecuencias legales. El caso de Holmes también demuestra que mantenerse alejado de los incumplimientos legales es fácil.
En lugar de torcer la verdad, hay que ajustar el plan para recaudar una cantidad menor de inversión en lugar de tergiversar el desempeño financiero o del producto. Las personas con experiencia en ser fundadores, saben que las presiones de las partes interesadas para lograr hitos financieros y de desarrollo de productos agresivos, mostrar la eficacia y precisión del producto y entregar resultados son enormes.
Necesita fortaleza e integridad para hacer frente a la presión cuando el rendimiento y los números del producto se quedan cortos y ser completamente transparente sobre los resultados. Las consecuencias a largo plazo de ser atrapado en la falsedad eliminarán cualquier ganancia a corto plazo de las cifras infladas.
Nunca vale la pena arriesgar la reputación de la empresa o la personal.
Ganarse la confianza y comunicar con integridad
Desde mi punto de vista, los atributos más importantes que esperan los inversores, miembros del directorio, empleados y asesores son la confianza y la integridad. A medida que se desarrolla el negocio, todos saben que no todo será positivo de forma constante en el tiempo. Al compartir de forma periódica en cortos plazos tanto buenos números como detalles incómodos, se establece y se mantiene la credibilidad y la confianza.
En las actualizaciones a los inversores, hay que tener en cuenta lo que funciona, explicar los desafíos y solicitar ayuda. Ya sea que se trate de un problema complejo que necesita una solución, problemas de personal o adquisición de nuevos negocios, ay que hacer que estas preguntas sean parte integral de las actualizaciones de la empresa.
Los inversores tienen una gran experiencia y conexiones que pueden hacer valiosas contribuciones al negocio. Hay que saber aprovechar su sabiduría. Involucrar a las partes interesadas refuerza que todos están alineados hacia el mismo objetivo.
Una buena sugerencia es enviar actualizaciones una vez al trimestre, o al menos dos veces al año. Si aparece una dificultad particular, informar a los inversores en una actualización separada.
Bajo promesa y entregar más
Hay que mostrar una transparencia total pronosticando objetivos de ingresos realistas e hitos de desarrollo de productos. Los inversores recordarán lo que se les diga.
Prometer demasiado crea todo tipo de presión poco realista no solo para el fundador, sino para toda la organización. Entregar resultados lo más cerca posible de los pronósticos es fundamental para la credibilidad, así que es clave seer realista al preparar las proyecciones.
Es genial si puede superar un objetivo de ventas o un hito de producto. Cumplir con las expectativas de los inversores debe ser la diana. Si, a pesar de los mejores esfuerzos, no se alcanzan ciertos objetivos, informar a los inversores y al equipo asesor tan pronto como se sea consciente de que no se cumplirán los pronósticos establecidos.
Resumen
El mensaje para todos los fundadores es tan inequívoco como moral o ético: controlar el ego, ser siempre transparentes y nunca eludor la verdad. Dicho esto, hay que ser optimista y adoptar una mentalidad positiva sobre la empresa.
No hay nada de malo en imaginar el éxito futuro: la transparencia y el optimismo no son contradictorios con ello. Pueden y deben coexistir. Solo hay que asegurar de que el sueño no oscurezca la realidad. Siempre hay que presentar información precisa sobre el estado actual de la empresa.
Presentar cualquier cosa que no sea la verdad es un juego arriesgado porque la verdad siempre acaba revelándose. Siendo transparente y se obtiene equilibrio mental personal, más inversiones y tranquilidad de conciencia.
