Si ha leído cualquier cosa sobre presentar su empresa, probablemente haya encontrado consejos que dicen que se necesita una cálida presentación a un inversionista. Sin duda, una buena y amigable presentación, idealmente de un fundador en el que ya hayan invertido, es la mejor manera de estar en el radar de un inversor. Pero si no asiste regularmente a las barbacoas en las mansiones de los capitalistas de riesgo, no se preocupe: el acceso no es la única forma de recaudar dinero.
Presentaciones cálidas
Una “presentación cálida” es la que hace alguien que el VC conoce bien, alguien relevante. El capitalista de riesgo puede conocer bastante bien al maestro de escuela de sus hijos, por ejemplo, pero es posible que el maestro de escuela no tenga mucha experiencia en inversiones o puesta en marcha.
Esa es una introducción menos cálida que la hecha por un fundador de una startup en la que invirtió el VC. Mejor que eso, incluso, es una presentación de un fundador que ya le ha hecho ganar mucho dinero al inversionista a través de una salida anterior. No hay que explicar cómo funciona esto; si se conoce personalmente a los inversionistas, se programa un café breve con ellos. No se requiere una introducción para eso. Si conoce a otros fundadores exitosos de empresas emergentes, se habla con ellos: le harán la introducción si creen en su visión.
A menos que se haya estado circulando en el ecosistema de inicio durante mucho tiempo, es probable que su lista de amigos fundadores o amigos inversores sea bastante corta. Ahora, puede que tenga que hacer un poco más de trabajo.
La idea de las introducciones tiene que ver con la red: funciona como un sistema de filtrado. Cualquier fundador enviará tal vez una o dos ofertas por mes a los inversores; esos van al principio de la lista, especialmente si la introducción agrega algo de contexto sobre la fuerza de la conexión. «He trabajado con ellos durante 15 años en tres empresas, y he invertido mi propio dinero en esta empresa en la etapa de ángel», es mejor que «Los conocí en una fiesta una vez».
El problema, por supuesto, es que las redes pueden ser opacas. ¿Quizás un viejo amigo con el que solía trabajar en Google es amigo de la infancia de un conocido capitalista de riesgo? ¿Quizás su antiguo jefe inició una empresa, recaudó dinero de alguien relevante para su empresa y le encantaría hacer una presentación?
Extrae tus conexiones de LinkedIn
LinkedIn es la herramienta perfecta para hacer este tipo de investigación. Haga una larga lista de inversores con los que le gustaría hablar: es hora de investigar en LinkedIn.
Para las empresas de inversión con las que se desea hablar, se puede buscar al socio ideal en LinkedIn. Comprobar en los contactos de segundo grado y enviar un correo electrónico uno por uno es una buena práctica. Contar brevemente en qué se está trabajando y pregúntarles: “¿Qué tan fuerte es tu conexión con X? ¿Conoces a otros inversores relevantes en este espacio? Eso produce dos cosas; si es una conexión fuerte, se está preparado para pedir una presentación. Si es una conexión más débil, hay que seguir buscando para ver si hay una forma más confiable de entrar. Y, por supuesto, si conocen a otro inversor que no ha aparecido en la investigación, ¡eso es aún mejor!
Si no se tiene conexiones de segundo grado con un socio en particular, se amplía la búsqueda a otros socios y profesionales de inversión en la misma empresa.
Hay que abrir camino a través de toda la lista de este modo. Sí, esto llevará una gran cantidad de tiempo, pero cada segundo vale la pena.
Si se está relativamente bien conectado con el ecosistema de inicio, probablemente se encontrarán varias conexiones de este modo. Pide citas. Está bien enviar un resumen (dos o tres oraciones bastarán) para que poder estar seguro de que no hay malentendidos.
Una vez conectado, el inversor probablemente pedirá que compartir la presentación. En ese momento, se puede esperar un rechazo rápido; por ejemplo, si no hay encaje entre la tesis de inversión del inversor y tu startup. Si no se rechaza de inmediato, el siguiente paso suele ser una llamada de teléfono o una reunión en persona. Si la presentación es lo suficientemente buena y el inversionista tiene mucha fe en la persona que hace la presentación, a menudo omitirá el teléfono e irá directamente a una reunión de presentación.
Pero, ¿qué sucede si no puede encontrar tantas presentaciones cálidas?
Correo electrónico frío
Como mencioné, las introducciones cálidas son, con mucho, las mejores, pero no siempre son posibles. Si se tiene suficiente tiempo, el mejor enfoque sería comenzar a establecer contactos. Familiarizarse con los fundadores de las nuevas empresas que se encontraron en la investigación y ver si puede llegar a conocerlos un poco. Pedir consejo a veces funciona. Ofrecer ayuda podría funcionar. Reunirse en eventos de networking puede ser una excelente manera de construir la red y obtener citas personales.
Sin embargo, la verdad es que a veces desea hablar con un inversionista aunque no tenga un camino obvio hacia él. Si eso sucede, llegar en frío es la única manera. Mucha gente dirá que no se haga, y no siempre funciona. Sin embargo, hay un aspecto a favor: los inversores necesitan un flujo de negocios; necesitan evaluar tratos y hacer inversiones. El flujo de negocios puede provenir de casi cualquier lugar y, a veces, a través de los canales más extraños. Casi todos los inversores que conozco han realizado, en algún momento, una inversión que comenzó con un correo electrónico entrante frío, un tweet o un encuentro casual en un evento de networking.
Si hay que enviar un correo electrónico frío, se hace con sumo cuidado y atención. Todos los inversores reciben docenas de contactos de startups fríos al día. Los inversores de alto perfil obtienen cientos. Y los mejores inversores ven miles. Copiar y pegar la misma introducción en todos sus correos electrónicos no es suficiente. Se piensa de esta manera: está enviando un correo electrónico frío que, si todo sale según lo planeado, podría generarle a su startup cientos de miles, si no millones, de dólares para continuar el viaje. Puede darse el lujo de pasar un tiempo agregando amor, cuidado y personalización a los correos electrónicos.
Un gran correo electrónico frío comienza con el contexto, es decir, ¿por qué les envías un correo electrónico? Comience agregando el contenido personalizado: ¿Por qué cree que es un gran inversor? “Hola, te envío un correo electrónico porque noté que invertiste en A, B y C, y noté que mencionaste tu pasatiempo X en Twitter. Estoy construyendo algo un poco similar a esas empresas, ¡y también amo a X! – eso es todo lo que se necesita. Destacará solo por ese poquito de investigación y personalización adicionales. Ahora que tiene su atención, los próximos dos o tres párrafos venden los aspectos más destacados de lo que hace su empresa y por qué es una excelente inversión.
Si tiene tracción, equipo y mercado, trabaje los tres en el tono inicial, pero mantenga el correo electrónico corto: 150 a 200 palabras como máximo absoluto. Se termina el correo electrónico con una pregunta, y asegúrese de que solo haya una pregunta en todo el correo electrónico: «Creo que mi empresa encajaría perfectamente con la tesis de inversión de la Firma X. ¿Le gustaría echar un vistazo más de cerca a la plataforma?» Si no están interesados, pueden ignorarlo. Si es así, todo lo que tienen que hacer es responder: «Claro, lo miraré más de cerca», y tienen una conversación. Haz que sea lo más fácil posible abrir un diálogo.
Si no obtiene una respuesta, piense en una forma de hacer un seguimiento. Responda a su correo electrónico una semana después, idealmente con información adicional. “Solo quería asegurarme de que vio lo siguiente, y quería agregar que acabamos de firmar un contrato importante con Microsoft. Me encantaría contarte más” es perfecto. Agregar información es una razón legítima para comunicarse nuevamente. Si la información adicional agrega valor a la propuesta, probablemente volverán a leer su propuesta original y casi seguro obtendrá una respuesta si la empresa está interesada.
