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Este es la pregunta que hay que responder al iniciar las primeras campañas de adquisición de clientes. Mucho antes de recibir la primera inyección de fondos hay que crear una estrategia que proporcione aprendizajes valiosos y ser lo más eficiente posible.
Hoy en día existen una gran cantidad de canales en los que invertir en publicidad con la esperanza de conseguir clientes leales para las nuevas empresas.
Las preguntas entonces son:
- ¿Qué canales debería aprovechar una startup?
- ¿Cómo se debe crear un presupuesto?
- ¿Qué pruebas son las más importantes en las primeras etapas?
Respondamos estas preguntas con un presupuesto simulado de $10,000 para el inicio de los esfuerzos de adquisición de pago.
¿Por qué canal empezar?
Sin saber nada sobre la startup o lo que se busca vender, se puede afirmar con confianza que Google o Meta serán excelentes canales pagos para las pruebas iniciales. Representan el duopolio de la publicidad de pago por una multitud de razones, incluido el hecho de que ambas contienen sólidas capacidades de orientación, variados tipos de campañas y las audiencias que las acompañan.
En los primeros días de una startup, es importante ser lo más eficiente posible, no sólo con este tipo de presupuestos, sino también con su tiempo.
Para no hacer suposiciones, estas preguntas sirven para determinar qué canal seleccionar para la startup:
- ¿Dentro de qué canal se puede encontrar mi público objetivo?
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Supongamos que es propietario de una startup de mercado donde la gente vende sus relojes de lujo de marcas como Rolex o Patek Philippe. El público objetivo de los compradores de relojes se puede encontrar en Meta o Google, y este mercado no se basa en el descubrimiento.
Un ejemplo de una startup basada en el descubrimiento sería un nuevo tipo de calcetín que contenga bolsillos. Es un ejemplo extremo, pero se utiliza para mostrar el hecho de que alguien no estará buscando esto y debes colocarlo al frente de sus redes sociales para que lo «descubra».
Una vez seleccionados los canales, lo siguiente es un ejemplo simulado de cómo gastar los primeros 10,000EUR.
Cómo asignar su presupuesto de marketing simulado de 10.000 dólares
Destinar sus primeros €10,000 en inversión publicitaria no es demasiado complicado, pero hay algunas variables que debe tener en cuenta para aprovechar este dinero. Es imperativo asegurarse de que los €10,000 incluyan lo siguiente:
- Dos canales.
- Test de Campañas.
- Tests de mensaje.
- Tests de creatividad.
Cómo gastar tus primeros 10.000 euros en anuncios pagados.
En los primeros días de la startup, es importante ser lo más eficiente posible, no sólo con este presupuesto de €10,000, sino también con tu tiempo.
Con la configuración anterior, probará dos canales, dos tipos de campaña y dos tipos de mensajes al mismo tiempo. Esto genera un gran aprendizaje potencialel. No se puede escribir una guía completa sobre mensajes o tipos de campañas para cada canal en esta artícuñpo; en cambio, es importante que la mentalidad se centre en diversificar los gastos en los tres pilares de publicidad de pago más importantes: canales, tipos de campaña y activos.
Imitar cuando el presupuesto es reducido
Cuando se cuenta con un presupuesto tan ajustado, a diferencia de los anunciantes que gastan millones al año, simplemente hay que imitar. Existen recursos poderosos para ayudar con la ideación y la inspiración, como la Biblioteca de anuncios de Meta y el Centro creativo de TikTok.
Ambas bibliotecas de anuncios permiten buscar competidores y líderes de la industria en quienes inspirarse, tanto en sus mensajes como en sus conceptos publicitarios. Es imperativo no reinventar la rueda cuando el presupuesto es tan ajustado. En cambio, es mejor imitar con éxito lo que otras empresas han gastado miles de presupuesto en pruebas, incluso después de haber conseguido presupuestos mucho más importantes.
Seleccionar ganadores rápido
Es clave realizar un seguimiento de todas las pruebas de adquisición de pago en una simple hoja de cálculo para que poder mirar hacia atrás y saber qué ha tenido éxito cuando haya tiempo de corregir. Muchas veces el gasto en campañas de adquisición de clientes anticipadamente es muy ineficiente y no hay resultados establecidos para saber qué configuración funcionará mejor.
Como líder de crecimiento de la startup, siempre hay que estar trabajando para crear un resumen que describa la hipótesis para cada prueba que se ejecuta. Adquirir este hábito con sus primeros presupuestos de gasto hará que sus pruebas posteriores sean mucho más analíticas.
Al observar todas las métricas en los paneles de anuncios para las primeras pruebas, las que más importan son el CTR (tasa de clics), CVR (tasa de conversión) y CPA (coste por adquisición). Ya sea que probando mensajes o tipos de campaña, el foco debe estar constantemente en estas tres métricas, aunque en última instancia se eleja solo una para determinar el vencedor.
Por lo general, la métrica más baja del embudo, como el CPA, debe utilizarse como factor determinante para elegir a los ganadores. Aprovechar los conocimientos de CTR y CVR debería ayudar a guiar los activos y mensajes, incluso si no son los que deciden en última instancia.
No se necesita un delta preestablecido para anunciar un ganador durante las pruebas, pero es imperativo definir claramente cómo se determinarán los futuros ganadores para que haya coherencia. Es recomendable utilizar una calculadora de estadística (existen muchas online) y utilizar un nivel de significancia del 10% al 20%.
Los siguientes presupuestos
Después de gastar los primeros €10,000 en anuncios, se debería contar con una gran cantidad de datos nuevos si se siguió el plan de presupuesto simulado anterior. Cada prueba debería aproximar a un mejor ROAS (retorno de la inversión publicitaria) y aumentar con el tiempo.
A lo largo de las pruebas, se pueden realizar iteraciones del presupuesto si el objetivo es crear mayor conocimiento. Por ejemplo, si uno de los canales tiene un rendimiento terrible y se vuelve más optimista en el otro, entonces se puede realizar un recorte en el gasto.
Cuando se proyectan los próximos €10 000 y resto de partidas futuras, se mantienen los mismos principios, incluidas las pruebas constantes para superar el rendimiento de las campañas permanentes. Dos conclusiones principales, son que es mandatorio lanzar nuevas pruebas constantemente y que es fundamental documentar todo cuando se ejecuta una campaña de pago de adquisición de clientes.
