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Ha habido una diferencia tendencia en las presentaciones recientemente, y debería saberlo mientras reviso toneladas de ellas. Las presentaciones incluyen menos diapositivas con menos información, pero transmitir el mensaje correcto es la clave.
Al leer entre líneas el informe más reciente de DocSend sobre la actividad de capital de riesgo en 2023, queda claro que ir al grano y mantenerse en el mensaje es la forma de captar la atención de un inversor.
“Los fundadores previos a la semilla han respondido al retroceso de los inversores creando presentaciones más cortos. Están reorganizando las diapositivas iniciales de una manera que no había visto antes”, dice Justin Izzo, líder de investigación de DocSend.
Los fundadores están abandonando las narrativas sobre el propósito, los problemas y las soluciones. “En lugar de eso, se dirigen directamente al ‘por qué ahora’: aquí está nuestro producto y así es como vamos a monetizar ese producto. Es una lectura muy abrupta si se está acostumbrado a un poco más de narrativa, pero los fundadores previos a la semilla en estos días saben que los inversores no pasan mucho tiempo revisando documentos”.
En realidad, los fundadores están enviando un 16% más de presentaciones que en esta misma época el año pasado, lo que significa que los capitalistas de riesgo tienen mucho que leer. Los inversores quieren obtener la información que necesitan para tomar una decisión temprana sobre si dedicarán más tiempo a una empresa.
De 2022 a 2023, los capitalistas de riesgo dedicaron casi un 20% menos de tiempo (2 minutos y 12 segundos ahora, en comparación con 2 minutos y 42 segundos hace un año) revisando las presentaciones. Si tienes 2 minutos de su tiempo, haz que cuenten. ¿Cuánto importa esto? Los datos de DocSend indican que el 40% de los equipos pre-semilla exitosos tenían documentos más cortos que la media; El 65% de los equipos que no tuvieron éxito los tenían con más diapositivas que el promedio.
Los fundadores deben ser despiadados, tanto con la cantidad de diapositivas en una presentación como con la cantidad de palabras en cada diapositiva. A partir de 2022, el conjunto de diapositivas promedio cayó en picada de 19 diapositivas a 16. Eso significa que es necesario ser muy intencional sobre qué incluir.
Las 16 diapositivas necesarias
Introducción: Presenta el nombre de su empresa, el logotipo y un eslogan o imagen cautivadora que dé una idea inmediata de lo que hace la startup. También ayuda indicar el tamaño de la ronda que se espera conseguir.
Misión: Es bueno empezar las presentaciones con una diapositiva de misión o una diapositiva de resumen que atraiga a la gente. Una buena narración se realiza en capas: ofrezcer primero la vista de 20 kilómetros de altura y luego enfocar el reflector en diferentes aspectos del negocio que ayudarán a obtener una comprensión más profunda a medida que se avanza a lo largo del documento.
Declaración del problema: resalta el problema importante del mercado o el punto débil que aborda el producto o servicio.
Solución: muestra el producto o servicio y explica cómo resuelve eficazmente el problema planteado. La diapositiva de la solución debe ser estratégica e idealmente no debería cambiar mientras dure la existencia de la empresa.
Producto (tal vez como demostración): proporciona capturas de pantalla, un video corto o una demostración en vivo de su producto en acción, enfatizando sus características únicas. La mayoría de los fundadores dedican demasiado tiempo a la historia de su producto, así que ay que mentenerlo simple y confiar en que los inversores harán preguntas si es necesario.
Propuesta de valor: ¿quién está experimentando el problema que se está tratando de resolver y qué valor se le da? Para algunas empresas, esto es bastante sencillo, mientras que otras pueden tener que ser un poco más creativas acerca de cuáles son los componentes de dicho valor.
Oportunidad de mercado: cuantifica el tamaño del mercado al que se dirige la empresa y cuánto se planea captar. Hay que tener claro cuáles son las métricas y tratar de medir lo correcto.
Modelo de negocio: explica cómo gana dinero la empresa, incluidos detalles sobre estrategias de precios, ventas y distribución. También puede tener sentido incluir el coste de los bienes vendidos (COGS) o los costes asociados con la prestación de su servicio, si eso es significativo. Hay que tener cuidado de no caer en la tentación de tener 20 modelos de negocio; suena cuando menos confuso, pero se ve en bastantes ocasiones.
Estrategia de comercialización: describe el plan para adquirir clientes y lograr penetración en el mercado. ¿Cuál es el mercado de referencia? ¿A dónde se dirige ahora? ¿Cómo se pueden separar porciones del mercado en las que se tiene una gran oportunidad?
Tracción: proporciona evidencia del impulso, como el número de usuarios, los ingresos, las asociaciones o cualquier hito importante conseguido. Se deben evitar las métricas vanidosas y, si no tiene ingresos, utilizar la tracción desarrollada en fases iniciales para explicar cómo ha eliminado los riesgos de su negocio.
Panorama competitivo: identifica a los principales competidores y explica los elementos diferenciadores y las ventajas competitivas de la startup.
Proyecciones financieras: muestra una instantánea de las finanzas pasadas (si están disponibles) y proyecciones futuras, enfatizando el crecimiento de los ingresos y la rentabilidad. Es aconsekable dejar las hojas de cálculo en hojas de cálculo (no crear resúmenes que pueden resultar poco claro u opacos) y resumir el crecimiento y los hitos en modo de plan operativo.
Equipo: La diapositiva de equipo es posiblemente la diapositiva más importante. Si la empresa tiene un ajuste extraordinario entre el fundador y el mercado y el equipo, esta probablemente debería ser una de las primeras diapositivas. Resaltar a los miembros clave del equipo, sus antecedentes y por qué están especialmente calificados para aprovechar esta oportunidad.
Solicitud de financiación: indica la cantidad de financiación que se busca y qué tipo de inversión (por ejemplo, acciones, pagarés convertibles). También puede resultar útil resumir cuánto hay recaudado hasta la fecha y quién dirigió o participó en esas rondas. A menudo se combina esto con el uso de diapositivas de fondos de inversión.
Uso de los fondos: proporciona el desglose de cómo está planeado asignar el capital recaudado (por ejemplo, desarrollo de productos, marketing, contratación). La mayoría de los fundadores se equivocan en esta diapositiva. No se debe expresar como porcentajes. Es clave recuerdar que a la mayoría de los inversores no les importa la longitud del recorrido hasta el final planteado, prefieren visualizar los hitos que se pretenden alcanzar a lo largo del camino.
Gracias, Preguntas y respuestas e información de contacto: suele ser una buena idea incluir una diapositiva que resuma algunos de los puntos clave que se quieren transmitir. Es útil dejar una buena última impresión.
No es necesario tener estas diapositivas en ningún orden en particular: hay que empezar con lo que es más exclusivo o especial de la empresa, luego continuar desde allí, guiado por el arco narrativo de la historia de recaudación de fondos.
